【顧客事例①】求人アプリの営業支援で初月からアポ率７％を記録。

創業から5年。競合が続々と現れる市場環境のなか、「世の中のニーズを探り、ニーズのあるところにピンポイントでアタックしていきたい」とインサイドセールスを導入したWakrak株式会社代表・谷口怜央氏に伺いました。

提案を受けても断り続けていたインサイドセールスを導入したいきさつ、実際に導入してみての手応えなどお話いただくことができました。

１．Wakrak株式会社のサービスと営業の業務内容

―貴社のサービスについて教えてください

当社は「ワクラク」というデイワークアプリを提供しています。企業と登録者を1日単位でアルバイトマッチングするアプリです。
主に、飲食店や物流業、小売などのお仕事と、大学生や主婦のアルバイトさんを繋いでいます。

―貴社の営業の業務内容を教えてください

ワクラクでは、求人案件のことを「ワーク」と呼んでいます。当社の営業職の仕事は、法人に対してワークの掲載を促すことです。ワークを取ってこないことには登録しているアルバイトさんたちがマッチングしないため、とても大事な仕事になります。

２．インサイドセールス導入の経緯と効果

顕在顧客にピンポイントでアプローチする営業施策として導入

―このたびインサイドセールス支援を導入したのはどのような理由でしょうか？

インサイドセールスの提案はずっといただいていたのですが、私自身がインサイドセールスについて正しく理解できていませんでした。既存顧客にお伺いを立て続けるものというイメージがあったため導入をお断りしていたんです。

その一方で他の外注施策も試していましたが、それらの施策は、まんべんなく世の中の状況を掴みニーズのあるところにピンポイントでアタックすることができていないと感じていました。

それならばインサイドセールスも試してみようと思い導入しました。

導入後短期間でプロパーの営業職よりも高い成果を実現

―どういった業務を依頼していますか？

新規リードの開拓や、自社内で眠っていたハウスリードの掘り起こしを全面的にお願いしています。

リードが温まったうえでの商談とクロージングは社内の営業職がフィールドセールスで行っています。

―インサイドセールス支援を導入する上で不安だったことはありますか？

シンプルに、数字が立つかどうかが不安でした。営業の外注施策に対する評価軸は「アポイント数」だと思っていますが、そこに充分な成果が伴うのか不安でした。インサイドセールス導入以前にお願いしていたテレアポ会社の成果が悪かったので、より一層不安でしたね。

実際には導入後、二週間程度で効果を実感できました。導入前に「種まきの段階が必要なので長期的な視点が必要」という説明を聞いていたのですが、それでも予想以上の成果が出ているという実感があります。

―成果が出ていることをどういった点から感じていますか？

自社の営業職の成果との比較です。自社の営業職は1週間に2～3件のアポを取得しています。インサイドセールス支援は現在3名の方が担当してくださっていると聞いていますが、1名当たり1日2～3件のアポを供給いただいています。コスト的にも社員雇用の営業職より安いうえに、出ている成果は2～3倍です。高い実績が出ているといえます。

インサイドセールスのナレッジが社内学習のお手本に

―社内の営業職の方にとっても刺激になっているということでしょうか？

自社の営業職がやっているテレアポよりも数字的に実績が出ているので、そこに刺激を受けているメンバーがいますね。インサイドセールスの方が電話している録音を聴いて、やり方を振り返って自分たちのテレアポに活用するということを社内のメンバーがやり始めており、社内学習のお手本としても使わせていただいています。実際、こうした学習を通じて成果を出せるようになったメンバーもいます。

オペレーションや役割にもポジティブな変化が

―インサイドセールスを導入したことで組織全体のボトムアップもできているのですね

今までは社内の営業がテレアポをして商談するという流れしかありませんでした。アポイントの取得に苦戦してつまずく営業職もいましたが、インサイドセールス支援を導入したことで、アポイントはインサイドセールス、フィールドセールスは社内の営業職という形で分業が進み、新しいオペレーションの兆しが出てきました。組織としてポジティブな風を吹かせられています。

今はアポイント取得のところまでをお願いしていますが、さらに先の工程である受注や掲載まで依頼できると活用の幅が拡がり、自社の営業職の役割も変わってくると思います。掲載した案件でいかに良いマッチングをたくさん生むかが大事です。求職者と求人企業それぞれに対するカスタマーサクセスが社内の営業職の仕事になるのではないかと思います。

３．インサイドセールス支援の使用感

精度の高いレポーティングを提出

―レポーティングを気に入っていただけているそうですね

レポーティングは簡潔かつ詳細で素晴らしいです。日報が毎日送られてきますが、5秒で成果が分かるようなシンプルなものを作っていただいています。そちらを見ながら担当者の方と週次で振り返りのミーティングができていることが大きいです。その週の実績を振り返りつつ、次の打ち手をどうするか話し合って細かく軌道修正をかけられる点はやり易いですね。

担当者の方自体が主体的に動いてくださっており、こちらから何かをやらなくても物事が進んでいく点も本当にありがたいです。マネジメントコストがかからないのは本当に助かります。

電話以外のマーケティングツールであるSNSにも対応

―SNSもご支援しておりますが、そちらについてはいかがでしょうか？

インサイドセールス支援をご依頼しているのですが、プラスでSNSの運用をやっていただけることも助かっています。SNSを使ったマーケティング支援を専門にサービス展開している会社もありますが、そのようなサービスをなさっている会社ではないのにSNSの運用もやっていただけるのは頼もしいです。

当社ワールドスタッフィングのインサイドセールス支援は、「営業はマーケティングの一部」「マーケティング活動としてのインサイドセールス」と考えています。そのため、「電話以外のマーケティングツールとしてのSNS」という発想から、SNS運用についてもご支援をしています。

４．今後の展望

―今後のインサイドセールスの活用をどのように考えていますか？

導入後に架電の音源を聴いたりアポ獲得の状況を見ていると、テレアポとインサイドセールスのトークはまったく違うものということが分かりました。当社に必要だったのはニーズのあるところにピンポイントでアプローチすることで、それをやるためにはテレアポよりインサイドセールスだということが、導入してみて分かりました。

今は、どういうニーズがあるのかをキャッチする窓口としてインサイドセールスが威力を発揮すると思っています。また、当社のサービスは新しい仕事の案件を次々に掲載していくもので、掲載数が重要になります。その数を増やしていくために、インサイドセールスを活用して案件の開拓を質量ともに充実させていけるイメージが湧いてきています。