営業マニュアルの作り方 | 営業成果を最大化する完全ガイド

営業チームの成績にバラつきがあり、「もっと効率よく育成できないか」と悩んでいませんか？その解決策となるのが営業マニュアルです。

営業マニュアルがあれば、属人化を防ぎ、成果を安定させることが可能になります。しかし、「何を書けばいいのか分からない」「作ったけど活用されていない」という課題を抱える企業も多いのが現状です。

本記事では、営業マニュアルの基本から成果を出せるマニュアルの作り方、活用方法まで詳しく解説します。無料のテンプレートもご用意していますので、ぜひ参考にしてください。

―こんな方におすすめ―
✓営業マニュアルの重要性は理解しているが、何をどう作れば良いのか分からない方
✓どのような項目を盛り込めば「使えるマニュアル」になるのか知りたい方
✓営業マニュアルの具体的なフォーマットをお探しの方

営業マニュアルとは？定義と役割

営業マニュアルは、営業活動を標準化し、チーム全体の成果を向上させるための必須ツールです。しかし、作成が面倒だったり、形だけのマニュアルになってしまったりと上手く活用できていない企業も少なくありません。

ここでは、営業マニュアルの基本概念と、なぜ作るべきなのかのメリットについて詳しく解説します。

営業マニュアルとは？

営業マニュアルとは、営業活動の標準的な流れや手順、必要な知識、ノウハウを体系的にまとめた文書です。これにより、個人のスキルや経験に依存せず、組織全体で営業成果を安定させることができます。

具体的に、営業マニュアルには以下のような内容が含まれます。

・営業プロセスの標準化
　例：ターゲティング→アプローチ→ヒアリング→提案→クロージング→フォロー

・トークスクリプト
　例：電話営業、商談時の会話例、想定質問と回答例

・ヒアリング項目
　例：顧客の課題を引き出す質問リスト

・提案資料のテンプレート
　例：プレゼン資料、営業メール文面例

・KPI、評価基準
　例：受注率、商談数、成約単価などの指標

<営業マニュアルの役割>
✓営業の属人化を防ぐ（誰でも一定の成果を出せる仕組み作り）
✓教育コストを削減する（新人が短期間で戦力化）
✓営業戦略を統一し、チーム全体の成果を最大化する

営業マニュアルを作るべき3つの理由

営業マニュアルを作るべき理由は主に3つです。

①営業の属人化を防ぎ、成績のバラつきをなくす

営業チームにおいて、「できる営業」と「できない営業」の成績に差があるのは、個々のノウハウや経験が共有されていないためです。

マニュアルがあれば標準化されたプロセスに沿って営業を進められるため、全体の成果を底上げできます。

②新人教育の負担を軽減し、即戦力化を加速

営業のOJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）は、指導者の負担が大きく、教える側の力量によって教育の質も変わります。

営業マニュアルを活用すれば、新人は「まず読む→実践する→振り返る」という自己学習のサイクルを回せるため、教育の効率が格段に向上します。

③営業ノウハウを蓄積し、チームのレベルを底上げ

営業スキルは経験によって磨かれますが、個々の成功体験がチーム全体に共有されなければ組織として成長できません。営業マニュアルにFAQや成功事例を蓄積することで、チーム全体の営業力を強化できます。

営業マニュアルをつくる5つのステップ

営業マニュアルを作成する際、何から手をつければよいのか迷うことはありませんか？ただ項目を羅列するだけでは実践で使えないマニュアルになってしまいます。

ここでは、成果に繋がる営業マニュアルを作るための5つのステップを詳しく解説します。

ステップ①営業プロセスを整理する

営業マニュアルの基礎となるのは、営業活動の標準的な流れです。まずは自社の営業プロセスを整理し、6つのフェーズに分けます。

このプロセスを可視化することで、どの場面でどのような知識やスキルが必要なのかを明確にできます。

ステップ②必要なコンテンツをリストアップする

営業プロセスが整理できたら、それぞれのフェーズで必要な資料やコンテンツをリストアップします。

このように、営業担当者が現場で活用できる具体的なコンテンツを用意することが重要です。

ステップ③トークスクリプトを作成する

トークスクリプトは特に新人営業にとって重要なツールです。場面ごとに「話すべき内容」を整理し、営業トークの質を均一化できます。

弊社では、受付突破→担当者接続→ヒアリング→アポイント打診→日程調整→クロージングまでの一連の流れをテンプレート化したトークスクリプトを無料で提供しているので、ご興味のある方はぜひダウンロードしてみてください。

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ステップ④KPI（評価基準）を設定する

営業マニュアルを形骸化させないためには、KPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的に成果を測定することが必要です。

営業活動の主なKPI指標
・アプローチ数：1日、1週間あたりの営業接触数
・商談数：アポ獲得数や初回商談の件数
・成約率：提案から契約に至った割合
・リピート率：既存顧客の継続利用割合

KPIを明確にし、営業マニュアルに数値目標を明記することで、営業担当者が何を意識すべきかを明確にできます。

関連記事：インサイドセールスのKPIとは？適切な設定方法と運用の具体例を解説！

ステップ⑤営業マニュアルのフォーマットを決める

営業マニュアルは、誰でもすぐに活用できる形で作成することが大切です。以下のようなフォーマットを活用すると、視認性が向上し、活用しやすくなります。

おすすめのフォーマット
・マニュアル冊子（PDF形式）：詳細な説明を記載し、新人研修などで活用
・オンラインマニュアル（Googleドキュメント）：随時更新できるため、社内共有しやすい
・動画マニュアル：営業トークやプレゼンの流れを実際に動画で見せる

Googleドキュメントを活用すると、リアルタイムでの更新が可能になり、常に最新の情報を共有できます。

営業マニュアルの活用方法と定着させるコツ

営業マニュアルを作ったものの、現場で使われない・活用されないという悩みを持つ企業は多いです。せっかく時間をかけて作成したマニュアルも、営業担当者に浸透しなければ意味がありません。

ここでは、営業マニュアルを現場で活用し、効果的に定着させるためのポイントを紹介します。

研修やOJTで積極的に活用する

営業マニュアルは、座学だけでなく、実践の場で活用することで初めて定着します。特に新人教育では、マニュアルを用いた体系的な指導が重要です。

研修での活用方法

1.    座学と実践を組み合わせる
・営業プロセスやトークスクリプトを座学で学ぶだけではなく、ロールプレイング（模擬商談）と組み合わせて実践力を強化する。
　例：「ヒアリングのポイント」を学んだら実際にペアを組んでシーンを再現する練習を行う。

関連記事：ロープレとは？営業スキルの向上に役立つトレーニング方と実践方法

2.    ケーススタディを活用する
・実際に遭遇する可能性の高い架電時の課題を設定し、営業マニュアルをもとに対応策を考える形式にする。
　例：「顧客に断られた場合の切り返しトーク」をシナリオ化し、チームで意見交換する。

<切り返しトークのダウンロードはこちらから>

OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）での活用方法
・新人が商談に同行する際、営業マニュアルを参照しながらリアルタイムで実践を学ぶ。
・商談後、マニュアルと照らし合わせながらフィードバックを行い、改善点を具体化する。

<ポイント>
・営業プロセスごとにマニュアルを参照しやすくする。
　例：営業フローをスマホでも閲覧可能にする
・定期的なロールプレイングを実施し、マニュアル内容を実践に結びつける。

営業会議での振り返りと改善に活用する

営業マニュアルは作って終わりではなく、継続的な改善が必要です。そのために有効なのが、営業会議でマニュアルをベースに振り返りを行うことです。

営業会議でマニュアルを活用する手順
1.    成功事例と課題を共有
・直近の商談での成功・失敗事例を営業マニュアルと照らし合わせながら分析します。
　例：クロージングフェーズでの成功パターンをマニュアルに追加する

2.    データを活用した改善
・KPI（受注率・商談数・アポイント獲得数など）の数値をもとに、営業活動のどのフェーズに課題があるかを特定し、改善ポイントをマニュアルに反映します。
　例：商談から成約に至る確率が低い場合、クロージングの説得材料を強化する

3.    PDCAサイクルを回す
・Plan（計画）：改善点を明確にし、マニュアルを修正
・Do（実行）：修正したマニュアルを営業現場で試す
・Check（評価）KPIをもとに成果を確認
・Act（改善）：成功事例を追加し、次のアクションに活かす

営業マニュアルの活用を評価指標に組み込む

営業マニュアルを現場に根付かせるには、マニュアルの活用状況を評価に反映する仕組みが効果的です。

評価に組み込む方法
1.    マニュアル活用度をチェックリスト化する
・各フェーズでマニュアルを適切に使用しているかをチェック項目に追加する。

2.    営業成績とマニュアル活用を関連付ける
・高い成績を上げた営業担当者がどのようなマニュアルを活用しているかを確認し、成功要因を標準化する。

3.    マニュアル改善への貢献度を評価
・営業担当者から現場のフィードバックを収集し、マニュアルの改善提案を積極的に評価対象に含める。

まとめ：営業マニュアルで成果を最大化しよう！

営業マニュアルは単なる手順書ではなく、営業成果を最大化するための強力なツールです。しっかりとした営業プロセスの標準化、トークスクリプトの活用、KPI管理の徹底が営業チームの生産性向上に直結します。

弊社では、今回ご紹介したトークスクリプトのテンプレートや切り返しトークシートだけでなく、営業メールテンプレートやロープレチェックシートなど、営業スキルの底上げに使える資料を公開しています。

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最後までお読みいただきありがとうございました。