年末が近づくとともに、営業責任者にとっては来年の計画を見直す重要な時期がやってきます。市場の変化や顧客のニーズにどう対応するか、リソースや予算をどのように分配するかといった課題に直面している方も多いのではないでしょうか。
成功する営業チームを率いるには、来年の営業戦略をしっかりと練り直し、準備を整えることが欠かせません。
本記事では、2025年に向けた計画の見直しで特に重要な要素を解説していきます。
こんな方におすすめ
✓ 2025年の営業戦略を計画している方
✓ チームのパフォーマンスを向上させたい方
✓ 市場の変化に対応するための戦略やデータ活用方法に興味のある方
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営業戦略を立てるための5つのステップ
営業戦略を効果的に進めるためには、以下の5つのステップを順に踏むことが重要です。
上記のステップを一つずつ実践することで、来期に向けた有効な営業戦略を構築できるでしょう。次のセッションでは、それぞれのステップを具体的に掘り下げて解説していきます。
STEP1：市場を分析して対応策を計画する
来年の営業戦略を立てるうえで、まず考えるべきは「市場の変化」です。BtoB業界において、技術革新や経済の動向はもちろん、競合他社の動きや顧客の購買行動の変化が営業活動に大きく影響してきます。
これらの変化を見逃さず、営業戦略に反映させることが、成功する営業計画の第一歩に繋がるのです。
市場を分析するためには、信頼できる情報源からリサーチしましょう。業界レポートや市場調査、競合分析などを活用し、今後のトレンドや潜在的なリスクを把握します。
特に、顧客のニーズや購買プロセスがどのように変わっているのかを理解することが重要です。
具体的に、以下の点に注目してください。
業界全体の成長予測
市場が拡大しているのか、停滞しているのかを把握し、それに応じてリソースを割り当てます。
技術の進展
AIやデジタルツールの進展が、営業活動にどのような影響を与えるのかを調査します。
顧客の購買行動
リモートワークの普及やデジタルツールの利用増加など、顧客のプロセスの変化を理解します。
市場の変化に対応するためには、営業戦略を柔軟に見直すことが求められます。固定された戦略ではなく、環境の変化に応じてアプローチを修正し、適切な戦術を取る必要があります。
例えば、顧客のニーズが多様化している場合、営業チームは個社別提案を行う必要があります。これには、データ分析を活用して顧客の課題を深掘りし、ターゲットとなる顧客のニーズに合わせた提案を行うことが効果的です。
また、競合他社が新しい営業手法を導入している場合、それらの成功事例を参考に自社でも導入を検討してみるのも良いでしょう。実際にどのような戦略が有効であるかを知ることで、自社に適用できる要素を抽出できます。
【BtoB営業の成功事例を知りたい方はこちら】
STEP2：営業チームのモチベーションとスキルを向上させる
市場の変化に対応した営業戦略を立てたら、それを実行に移すために営業チームの力を最大限に引き出すことが求められます。
目標を達成するためには、チームメンバーのモチベーションを高く保ち、必要なスキルを継続的に向上させることが重要です。ここでは、効果的なモチベーションの管理とスキルアップの方法について解説していきます。
モチベーション管理
営業は、日々の結果がすぐに反映される厳しい業種です。そのため、メンバーのモチベーションが下がると、成果にも直結します。
特に、来年に向けた目標設定が高い場合、チーム全体の士気を保つことはさらに重要です。そこで、モチベーション管理が必要になってきます。これらにおいて重要なポイントは、「明確な目標設定」と「適切なフィードバック」です。
チーム全体および個々のメンバーに対して、達成可能で具体的な目標を設定します。目標は、数値化できるものだけでなく、行動目標も含めると良いでしょう。これにより、メンバーが日々の業務に集中しやすくなります。
また、成果に対して適切なタイミングでフィードバックを行うことで、メンバーの努力を認識し、さらなる成長を促します。ポジティブなフィードバックだけでなく、改善点も建設的に伝えることで、メンバーは次のステップに進む意欲を持ちやすくなります。
適宜1on1などを実施して、メンバーのモチベーション管理を行っていきましょう。
スキルアップのための具体的な施策
営業チームのスキル向上は、長期的な成果に直結するため、チーム全体のスキルアップを計画的に進めることが求められます。
効果的なスキルアップ施策には以下のようなものがあります。
定期的なトレーニング
業界や製品に関する知識はもちろんのこと、営業スキルやプレゼンテーションスキル、商談スキルのトレーニングを定期的に実施します。これにより、メンバーは最新の情報や技術を常に把握し、営業活動に活かすことができます。
コーチングとメンタリング
個々のメンバーが直面する課題に対して、コーチングやメンタリングを行います。経験豊富なメンバーが指導役となり、若手メンバーが実際の営業場面でスキルを習得できるようサポートします。
実践型のワークショップ
営業シナリオをシミュレーションした実践型のワークショップを開催し、メンバーがリアルな状況でスキルを磨ける機会を提供します。ロールプレイングを行うことで、座学だけでは学べない実践力が養われます。
成功事例を活用してチームを鼓舞
スキルアップやモチベーション管理を進める際には、成功事例をチーム内で共有することも大切です。
過去の成功体験や優れた営業手法を共有することで、他のメンバーにとっても学びとなり、モチベーションの向上にも繋がります。
例えば、あるメンバーが難しい顧客へのアプローチを成功させ、商談に繋げた成功事例を共有し、成功に至ったプロセスを振り返ることで、同様のケースが起きた際の参考にできます。
モチベーション管理とスキルアップを効果的にすることで、営業チームのパフォーマンスは確実に向上します。来年の成功に向けて、いまから準備を整え、チーム全体で一丸となって目標達成に挑んでいきましょう。
STEP3：リソースと予算を最大限に活用する
チームのモチベーションを高め、スキルアップを図ることができたら、次に注目すべきは「リソースと予算の管理」です。リソースが限られている中で成果を最大化するためには、賢い予算配分と効率的なリソースの使い方が求められます。
予算の優先順位を明確にする
限られた予算をどこに投資するかは、営業戦略の成否を分ける重要なポイントです。まずは売上に最も貢献する可能性が高い領域を特定し、そこに予算を集中させることが大切です。
高パフォーマンスチャネルへの投資
過去の実績から、ROI（投資利益率）が高いチャネルや営業手法に優先的に予算を割り当てます。
長期的な成長を見据えた投資
即効性のある施策だけでなく、将来的に大きなリターンが見込まれるプロジェクトにも適度な予算を確保します。
リソースの最適配分
予算と同様に、人的リソースや時間といった資源も効果的に配分する必要があります。これには、チームメンバーのスキルや得意分野に応じたタスクの割り振りも含まれます。
各メンバーの強みや専門性を考慮し、最も効率的に成果を出せるようチームを編成していきましょう。タスクに関しては、緊急度と重要度に基づいて整理し、最も価値の高い活動に集中できるようにします。
STEP4：データドリブンなアプローチで営業活動を最適化する
来年の営業活動を成功させるためには、データに基づいた意思決定が不可欠です。データドリブンな営業活動を通じて、戦略の精度を高め、成績向上に繋げる方法を見つけていきましょう。
重要なデータの収集と分析
まず、営業活動に必要なデータを収集し、分析することから始めます。これには、顧客データ、営業プロセスのパフォーマンスデータ、マーケットデータなどが含まれます。
データを活用した戦略の最適化
収集したデータをもとに、営業戦略を最適化します。データを基に、最も成功率の高いターゲット顧客を特定し、営業リソースを集中させることで、ターゲティングの精度向上に繋げることができます。
そのほか、営業活動における優先順位の見直しも大切です。営業活動の中で、最も高い成果を上げている活動を特定し、その優先順位を上げます。
継続的なデータ活用と改善
データドリブンな営業活動は一度実施すれば終わりではありません。継続的にデータをモニタリングし、必要に応じて戦略を見直すことで、常に最適な営業活動を維持することができます。
パフォーマンスモニタリング
定期的にパフォーマンスデータを見直し、戦略の改善点を特定します。
フィードバックグループの構築
営業活動の結果をフィードバックし、次回の戦略策定に活かします。
データを活用した営業活動を通じて、精度の高い戦略を実行し、成果を最大化しましょう。データドリブンなアプローチは、競争の激しい市場での成功を支える重要な要素です。
STEP5：成功に向けたアクションプランを具体化する
市場の変化に対応し、営業チームの力を引き出し、限られたリソースを最大限に活用したうえで、最終的なアクションプランを立てることが重要です。
ここでは、いまから取り組むべき具体的なアクションステップを紹介します。
1.優先順位を設定して計画を具体化する
まずは優先順位を明確にし、具体的な計画を立てます。これには、短期的な目標と長期的な目標を設定し、それぞれに必要なリソースや時間を割り当てることが含まれます。
目先の目標を掲げることで、チーム全体が来年に向けた良いスタートを切ることができ、長期的な目標を掲げることで持続的な努力の継続にも繋がるでしょう。
【インサイドセールスのKPI設定方法の詳細はこちら】
2.定期的なレビューと調整
計画を立てたら、目標に対する進捗を定期的にチェックし、遅れがないかを確認します。外部環境の変化やチーム内の状況に応じて、計画を柔軟に調整しましょう。
これにより、計画が現実の状況に即したものであることを確認できます。
3.継続的な改善とフィードバック
最後に、来年の成功に向けた取り組みが常に進化するよう、継続的な改善とフィードバックのプロセスを確立していきます。
各メンバーからのフィードバックを取り入れ、計画やアプローチを改善し、成果を上げた際にはチーム全体に事例を共有することで、単なる目標設定に留まらず、実際の行動に反映されるようになります。
アクションプランを具体的に立て、継続的に改善を行うことで、目標達成への道筋が明確になるのです。計画は実行されてこそ意味があるため、今から取り組むべきアクションにフォーカスし、来年に向けて万全の準備を進めましょう。
おわりに
今回は、営業責任者が今考えるべき課題とその解決策を解説していきました。
市場の変化に迅速に対応し、営業チームの力を引き出し、限られたリソースを最大限に活用するための方法を理解することで、営業責任者としての役割を果たすことができます。
本記事が、営業戦略を考える際のヒントになれたら幸いです。来年に向けて準備を整え、戦略的にアプローチしていきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。