新規顧客獲得の成功事例5選 | 成果を出す企業の共通点とは？

新規顧客とは、自社の商品やサービスをまだ利用していない新しい顧客と出会い、関係を築き、購入に繋げていく活動です。

顧客がサービスを認知してから受注に至るまでの代表的なマーケティングファネル

出典：従来のマーケティングファネルは古い!?ファネルの基本から最新トレンドまでを徹底解説！ | IS factory magazine

市場の成熟化や競合の増加により、既存顧客だけでは成長が難しい時代。だからこそ、新規顧客開拓は企業の売上・企業基盤の強化に欠かせません。

本記事では、実際に新規顧客獲得に成功した企業の取組みを紹介しながら、成果を出す企業の共通点や再現ポイントを解説していきます。

こんな方におすすめ
✓　新規リードを増やしたいが、手法に迷っている方
✓　デジタル時代に合った営業手法を知りたい方
✓　他社の成功事例からヒントを得たいマーケティング担当者

なぜ「新規顧客獲得」が難しくなっているのか？

近年の営業・マーケティング環境は大きく変化しています。

まず、顧客との接点構造がオンライン中心に移行しました。コロナ禍以降、オンライン商談・デジタル情報収集が一般化し、営業担当と接点を持つ前に検討が進むケースが増えています。

さらに、
・広告費の高騰
・展示会、テレアポ依存モデルの限界
といった背景から「量をかければ取れる」営業手法が適用しづらくなっています。

その結果、新規顧客を増やすためには戦略的なプロセス設計が不可欠になりました。

新規顧客獲得を成功させた企業の事例5選

ではここで、他社がどのようにして新規顧客を獲得しているのか、その事例を紹介していきます。

事例①：ヤマハ×ヤマハファインテック株式会社

ニッチかつ寡占状態のヒートシール検査機市場に後発で参入。これまでの営業はBtoCが中心であり、BtoB事業で拡販した経験が少ない状況でした。

また、ヤマハファインテックはマーケティング部門が存在せず、市場を体系的に分析し、戦略的にアプローチするノウハウが不足していました。

施策
・ヤマハと協業し、戦略的立案を体系化
・情報の整理、調査、3C分析、ターゲット選定・コアバリュー設計、価値訴求方法の策定、戦術展開の5つのプロセスを実施

成果
・リード数が5倍に増加
・セミナー視聴140社、350社超と名刺交換
・ブランド認知向上

再現ポイント
・マーケ×営業×開発の社内巻き込み
・戦略→戦術の順にマーケティング領域を再構築
・SEO+広告→展示会→セミナー→商談化でデジタル導線を設計

戦略立案と社内連携を徹底し、デジタル・リアル双方の接点を整備することで、後発市場でも確かなリード獲得とブランド浸透に成功した事例と言えます。

参照：リード5倍増！ヒートシール検査機市場への後発参入、ヤマハはいかにBtoBマーケティングを成功させたか？（後編）

事例②：4℃（ヨンドシーホールディングス）

4℃は長年、ギフトジュエリーの代表ブランドとして認知されてきた。しかし、SNSの普及により一部のネガティブ投稿が急速に拡散。

ブランドイメージが揺らぎ、炎上が業績悪化に拍車をかける状況に直面。さらに、従来はプレゼント需要を担う男性顧客が中心であり、顧客層の偏りによる成長限界という構造的な課題も抱えていました。

施策
・匿名国飾店（ブランド非公開ポップアップ）を原宿に出店
・ターゲットを「贈られる女性」から「自分で選ぶ女性」へ転換
・リユース事業（高級時計）をM&Aで強化

成果
・匿名宝飾店の施策がSNSで拡散、ブランド印象が好転
・女性比率が男性を上回るまでに顧客構造が変化
・羅針買収により業績を押し上げ

再現ポイント
・ネガティブな意見に対し、反論ではなく価値で勝負する
・コアターゲットを再定義し、ユーザー視点での価値設計
・SNS時代に合わせ、共感を生む体験型施策を展開

固定化していた顧客像を見直し、デジタル活用と体験設計で新しい市場を開拓することで、ブランド価値の再構築と新規顧客獲得に成功した好事例です。

事例③：株式会社ニトリ

家具・インテリア用品を扱う株式会社ニトリでは、実店舗を中心とした販売モデルから、オンラインを活用する新規顧客層の獲得が課題となっていました。

購買行動のデジタル化に対応するため、接点の拡大・体験の最適化が求められていました。

施策
・オンラインとオフラインを融合させたOMO（Online Merges with Offlone）戦略を推進。
・アプリ、ECと実店舗の在庫、展示情報を連携し、顧客がオンラインで商品を調べた後、実店舗で確認・購入できる流れを構築
・「お、ねだん以上。」という分かりやすいブランドメッセージで質と価格を訴求し、新規顧客の興味を引く

成果
・オンライン接点の設計・在庫可視化等の取組みにより、EC・店舗双方から新規顧客導線が強化されています。
アプリを中心とした顧客接点構築で、会員数2,200万人超に拡大しているという報告もあります。

再現ポイント
・顧客の購買旅路（オンライン→オフライン）を設計し、顧客がストレスなく移動できる体験をつくる
・アプリ、EC、店舗を”顧客接点”として一つに統合することで、データを活用しやすくする
・ブランド価値＋価格訴求を明確にして、新規顧客の興味喚起を図る

参照：ニトリが「Repro App」を導入し、アプリ会員向けのオムニチャネル戦略をさらに強化

オンラインとオフラインを統合したOMO戦略と、分かりやすい価値訴求により、幅広い層の新規顧客を獲得し続けている代表的なモデルです。

事例④：株式会社DONUTS（ジョブカン勤怠管理）

ジョブカンは、勤怠管理システム市場において多様なサービスが競合しており、ブランド認知とサービス想起が新規顧客獲得の鍵となっていました。

特に認知段階からリードを獲得するためのアプローチが必要とされていました。

施策
・YouTubeを活用した動画広告で「ジョブカン」というサービス名を前面に押し出し、視聴者の印象に残るインパクトある映像を制作
・15秒の短縮動画を2種類制作し、冒頭5秒で視覚的インパクトを与える構成。視聴者の注意を引き、そのままサービス名・特徴を印象付けました。

成果
・動画広告を通じてブランド名検索やWeb流入数が増加し、結果として新規顧客獲得の”入口”を拡大する機会を設けることに成功
・正確な数値が全て公開されているわけではないものの、「短縮動画×複数バージョン」という戦略が好事例として挙げられています。

再現ポイント
・認知段階での”印象づけ”に短尺動画を活用すること
・サービス名を冒頭に提示し、覚えてもらう設計
・複数バージョンを用意し、ターゲット毎に訴求を変えること

短尺動画と認知拡大設計を組み合わせ、競合が多い市場でもブランド想起を高め、新規リード獲得につながる「入口戦略」に成功した事例です。

事例⑤：株式会社kubell（Chatwork）

ビジネスチャットツール市場は競合が多く、特にSlack・Teamsといった大手企業が存在する中、Chatworkは国内中小企業領域における新規顧客獲得が課題となっていました。

特に、デジタルマーケティングだけではリーチしきれない層へのアプローチが必要とされていました。

施策
・高精度リストの構築
・ユーザーの利用フェーズに応じたスクリプト最適化
・CRM連携と商談化スキームの確立
・オンラインセミナーや資料DL施策と連動

成果
・非顕在層からの商談創出を大幅に増加
・SMB領域での新規導入数拡大に成功

再現ポイント
・SMB市場特有の「非顕在層発掘」にフォーカス
・マーケ施策（ダウンロード施策・ウェビナー）との連動
・CRM連携によるナーチャリング&商談化

プロダクト改善とターゲット再定義、コンテンツ提供体制の強化により、競争の激しいSaaS領域でも「選ばれ続ける商談機会の創出」を実現した成功モデルです。

新規顧客獲得に成功した企業に共通する「4つの戦略」

ここまで見てきた通り、業界も企業規模も異なる5社ですが、新規顧客獲得を成功させた企業には共通点があります。

単一施策の”打ち手”に依存せず、顧客接点の設計から体験づくりまで一貫して取り組んでいる点です。

本章では、具体的に見えてきた4つの要素を整理します。

市場構造を理解し、担うべき顧客を明確に定義する

最初に共通するのは、市場の構造と顧客の購買プロセスを深く理解した上でターゲットを再定義している点です。

・ヤマハ：ニッチ市場で課題・価値軸を再定義し、狙う業界と購買担当を特定
・4℃：男性→女性という顧客構造の転換
・ニトリ：オンライン×店舗利用で購買行動特性を分析し、OMO設計
・ジョブカン：中小企業・バックオフィス担当へ認知起点を明確化
・Chatwork：中小企業の”非顕在層”を可視化し、接点を再設計

つまり成功企業は、
「とりあえず広告を打つ」のではなく、誰に・なぜ買ってもらうかを決めている
ということです。

価値伝達の仕組みを整備し、体験を最適化する

次に重要なのが、価値を伝える導線設計です。

・ヤマハ：SEO・広告→展示会→セミナー→商談という一貫導線
・4℃：匿名ポップアップで”商品価値そのもの”を体験設計
・ニトリ：アプリ×EC×店舗を統合し、情報収集→購入をシームレス化
・ジョブカン：短縮動画で価値訴求し、ブランド想起を強化
・Chatwork：マーケ×IS×CRMを連携し、非顕在層を商談化

共通するのは、顧客が自然に理解・比較・納得し、購入に進む環境を作っていることです。

データに基づき改善し、精度を高め続ける

成功企業は感覚に頼らず、データを基に改善サイクルを回している点も共通しています。

・ヤマハ：セミナー、検索データの分析
・4℃：接触頻度の最適化
・ニトリ：行動分析と在庫・購買補正
・ジョブカン：広告クリエイティブのABテスト
・Chatwork：CRMとナーチャリング設計

つまり、改善し続ける設計が勝ち筋になるということです。

マーケ×営業×開発の連携で成果を最大化する

どの企業にも共通する4つ目のポイントが、部門連係で顧客価値を最大化する組織体制です。

・ヤマハ：開発×営業×マーケで価値定義を統一
・4℃：ブランド戦略×店舗マーケ×SNS体験
・ニトリ：IT部門と店舗運営の連携によるOMO
・ジョブカン：広告・広報・セールスの戦略統合
・Chatwork：マーケ×IS×セールス×CS×CRM統合

属人的な営業任せではなく、組織として顧客体験を設計することが成果に繋がっていると言えます。

新規顧客獲得を再現する鍵は「インサイドセールス」

ここまでご紹介した企業は、単に施策を実行したわけではありません。

顧客理解、ニーズ発掘、関係構築を体系的に行い、購買行動のタイミングを見逃さなかったという共通点があります。

そして、これらを実現する手法のひとつに、いま多くの企業が取り組むインサイドセールスがあります。

インサイドセールスとは？

見込み顧客に対し、電話・メール・オンライン商談などの手段を活用しながら
・課題のヒアリング
・情報提供、ナーチャリング（育成）
・購買意欲が高まったタイミングで営業に橋渡し
を行う営業手法です。

関連記事：【インサイドセールスとは】役割や重要性、必要なスキルなどの基礎知識を学ぶ！

なぜいま、インサイドセールスが必要なのか

近年、営業スタイルは大きく変化しています。

従来型営業	これからの営業
名刺交換→定期訪問	オンラインで情報収集が中心
とにかくアポ数	顧客ごとに最適なタイミングで接点
個人の経験頼り	データを活用した再現性のあるプロセス構築

つまり、顧客側の購買行動が変化しているからこそ、「必要な時に必要な価値を提供できる営業」が勝ちます。

その仕組みづくりこそがインサイドセールスです。

自社でインサイドセールスを始めるには？最初のハードルと解決策

「興味はある…でも体制がない」「何から始めればいいか分からない」と感じる企業は多いです。

実際によくある課題は以下の通りです。

・自社にノウハウがない
・ターゲット設計やスクリプトが難しい
・管理や評価方法が分からない
・担当者の育成に時間が取れない

しかし、これは裏を返せば正しく設計すれば成果が出やすい領域ということ。

だからこそ、いまインサイドセールスを導入する企業が加速しているのです。

「まずは試したい企業」へ ―当社が支援できます

当社では、これまで多数の企業様のインサイドセールス支援を行ってきました。

インサイドセールス支援例
・ターゲットと戦略立案
・スクリプト、トーク設計
・顧客管理システム、CTI設計
・運用代行
・KPI設計・レポート

「期間限定のトライアルからスタートしたい」
「資料請求やセミナーリードの活用を強化したい」
といった段階からでも始められます。

変わりつつある営業の「新しい常識」

新規顧客獲得は、勘や経験に頼る時代から、仕組みと戦略で再現する時代へ移り変わっています。

市場が変化し、顧客が情報を自ら選ぶ今、「必要なタイミングで必要な価値を届けられる会社」だけが選ばれます。

インサイドセールスは、まさにその考え方にフィットする仕組みです。

限られたリソースでも、正しく設計し、継続すれば成果は積みあがる。その実例を資料で詳しくまとめているので、いまの営業活動に課題を感じている方はぜひ一度ご覧ください。

インサイドセールス活用事例集はこちら👇

インサイドセールスのサービスをもっと詳しく知りたいという方は下記よりサービスページをご確認いただけます。

➡弊社インサイドセールス サービスページはこちら

最後までお読みいただき、ありがとうございました。