最近、営業職の間でよく耳にするようになった「インサイドセールス」。
言葉の響きから、なんとなく「内勤の営業職」ということは連想できると思いますが、
「実際どんなお仕事なの？」
「それってメリットはあるの？」
「将来性は？」
という点について、詳しく解説していきたいと思います。
インサイドセールスとは
電話やメール・WEB会議システムなどを駆使して、訪問せずに営業活動を行うことを「インサイドセールス」と言います。
直接訪問するのではなく、遠隔で営業活動を行うのがこのインサイドセールス（内勤型営業）の特徴です。
反対に、訪問で営業を行うことを「フィールドセールス」（外勤型営業）と言います。
日本で内勤営業と聞けば「テレアポの仕事」と解釈されがちですが、インサイドセールスの先進国アメリカでは潜在顧客に対するアプローチから契約締結まで全ての営業フローを完結することを指します。
現在はどの業界も競争が激化しており、その競争に勝つ為には新規顧客開拓をいかに効率的に行うかが重要です。
営業活動は世界的にインサイドセールスへシフト
inside sales.comでは以下の調査結果が報告されています。
■ 欧米におけるインサイドセールスの割合は40％強
inside sales.comの調査によると、米国のセールスチームのうち、
インサイドセールスは43.5%を占めていいます。（2017年）
■訪問営業とのバランスが均衡
inside sales.comが行った、米国の国勢調査データを用いた予測によると、
2017年米国内の営業マンのうち43.5%がインサイドセールス担当者と推定され、訪問営業とインサイドセールスのバランスは徐々に均衡にシフトしています。
さらに注目すべき点は、訪問営業の担当者が電話やメールなどの非対面営業について45.4%の時間を費やしているということです。
■ 国内でのインサイドセールス導入の動き
Googleトレンドによると「インサイドセールス」の検索は2016年以降、急激に伸びています。
■国内でのニーズが高まる背景
国内でインサイドセールスが注目されるようになった背景として、以下が挙げられています。
✔︎ セキュリティの向上によりアポなし訪問が難しい
✔︎ 営業効率の改善
✔︎ 競合対策
✔︎ コロナ渦により企業訪問を控えなければいけない
✔︎ セキュリティの向上によりアポなし訪問が難しい
法整備のもと、企業は情報管理やセキュリティ対策に一層の取組みを行なっています。その為、ひと昔前のような「飛込み営業」が難しくなってきており、新たな新規開拓の手法に取り組むことが必要です。
✔︎ 営業効率の改善
営業効率を挙げるには必要最小限の人数で、より多くの企業へアプローチすることが重要です。
✔︎ 競合対策
競合他社よりも多く接点をとり、関係性を強化させることで売上に繋げる戦略として導入されています。
✔︎ コロナ渦により企業への訪問を控えなければならない。
新型コロナの感染対策として、企業が訪問を望まないケースも増えています。ZOOMを中心としたビデオ会議システムも、コロナ禍で多くの企業が半ば強制的に導入され、奇しくもリテラシー問題が一気に解消。
ビデオ会議での商談打診が一般化されたことで、オンライン商談は益々
需要が高まっていきます。
インサイドセールスの将来性
これまで「オンライン商談」は一部の先進的企業が取り入れていた手法ですが、コロナ禍により一気に一般化へと広まりました。
企業も「まずは一度、オンラインで打ち合わせしませんか？」の打診を受けることに抵抗感も無くなり、これまでのように商談＝対面という常識は大きく変わってきています。
「まずは会う」「ご挨拶に伺う」という会うことを前提とした営業活動は大きく見直しされ、「必要がある時に会う」という顧客側の変化に適応していくことが必要です。
インサイドセールスはまさに、これからの時代の営業活動にマッチした営業手法と言えるでしょう。
おわりに
今回はインサイドセールスの基礎知識についてお話させていただきました。
時代は常に変化しているものであり、変化に適応した手法をこれからも発信していきたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
弊社、人材派遣についても詳しく載せているのでお時間ある時に読んでいただけたら嬉しいです！
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。