【展示会リードフォロー完全ガイド】商談化率を2倍にするインサイドセールス戦略とBPO活用法

展示会リードフォローとは？【基礎解説】

展示会リードフォローとは、展示会で獲得した名刺・登録情報に対して行うインサイドセールス活動のことを指します。
目的は、単なる接触ではありません。

✔ 商談創出
✔ 案件化
✔ 受注
✔ 将来パイプラインの構築

展示会は「その場のイベント」ではなく、営業成果を最大化する起点施策です。

展示会リードの商談化率はどれくらい？

業界・単価によって差はありますが、一般的な目安は以下です。

指標の平均値
接続率 15〜25%
アポ率(接続母数) 20〜40%
アポ率(全体母数) 5〜10%

しかし設計が弱い企業では、**全体母数1〜3%**に落ち込むこともあります。つまり、設計次第で商談数は2〜3倍変わるということです。

なぜ展示会リードは商談化しないのか？

①フォローが遅い(48時間ルール違反)

展示会後の“ゴールデンタイム”は48時間以内。

ここを逃すと、

・記憶が薄れる
・競合に接触される
・優先順位が下がる

接続率は大きく下がります。

②温度感を分類していない

展示会リードは混在しています。

A：具体課題あり(即商談層)
B：情報収集中(育成層)
C：将来検討(関係構築層)

一律架電ではアポ率は安定しません。

③KPIが「架電数」中心

よくある誤り：

架電件数
メール送信数
接触回数

重要なのは、商談化率と案件化率です。

展示会リードを商談化する5ステップ

STEP1｜展示会当日のA/B/Cランク分け

その場でメモを残せているかどうかで成果は決まります。

例：

A：導入時期3ヶ月以内
B：半年〜1年以内
C：情報収集段階

STEP2｜48時間以内の初回接触

目的は“売る”ことではありません。目的は思い出してもらうこと。

例文：

先日は◯◯展示会にてお時間ありがとうございました。
○○の件について簡単な資料をお送りします。

押さない。まずは記憶接続。

STEP3｜文脈接続型ヒアリング

× 「ご状況いかがですか？」
〇「展示会でお話いただいた◯◯の件ですが…」

展示会文脈を活用すると接続率が上がります。

STEP4｜ナーチャリング設計(3〜6ヶ月)

展示会リードは短距離走だけではありません。

A：即商談
B：3ヶ月育成
C：定期接触＋コンテンツ提供

STEP5｜KPI可視化

展示会別アポ率
業界別成果
ランク別商談化率

ここまでやって初めて“再現性”が生まれます。

展示会フォローはなぜBPOと相性が良いのか？

展示会後フォローには以下が求められます。

✔ 短期集中対応
✔ 大量リード処理
✔ 継続接触
✔ データ管理
✔ 商談化最適化

これはまさに、インサイドセールスBPOの専門領域です。

展示会リードをBPO活用する3つのメリット

①48時間以内の即時対応を実現

内製営業では難しい即日体制構築が可能。

②商談化率の可視化

展示会ごとのROI算出
トーク別成果分析
業界別勝ちパターン構築

ブラックボックス化を防ぎます。

③営業の生産性向上

営業は、

提案
クロージング
受注活動

に集中できます。
展示会フォローを抱えることは、営業効率を下げる要因にもなります。

展示会リードは「資産」にできる

展示会リードは適切に設計すれば、

半年後の案件
1年後の受注
継続契約

につながります。しかし設計がなければ、ただの名刺の山です。

よくある質問

Q1.展示会リードのフォローはいつまでに行うべき？

→最低3ヶ月、理想は6ヶ月。

Q2.展示会リードの平均アポ率は？

→全体母数5〜10%が目安。

Q3.展示会フォローは外注できますか？

→可能です。BPO活用により商談化率の改善が期待できます。

まとめ｜展示会リードは設計で成果が決まる

✔ 48時間以内接触
✔ ランク分け
✔ 文脈トーク
✔ ナーチャリング
✔ KPI可視化

そして、仕組み化。展示会リードを戦略的に活用できる企業だけが、安定的な商談創出を実現します。