【営業資料の作り方】伝わる構成とデザイン・図表の基本を徹底解説

営業資料を作成する際、「このデータは、どんな構成や図で伝えればいいのだろう」と悩んだことはありませんか？

営業資料は、情報を伝えるだけでなく、顧客に納得して次の行動につなげてもらうための重要な手法です。

特に、データを視覚的に伝える図表の使い方は、企業への信頼や成果に直結します。

本記事では、営業担当者が使える図表の選び方から、視線誘導を取り入れた構成・デザインのポイントまでを解説します。資料作成に役立つノウハウを図解付きで紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

こんな方におすすめ
✔　営業資料をはじめて作成する若手営業担当者
✔　営業資料のグラフの選び方を知りたい方
✔　図表の読み取り方を学びたい方

営業資料の作り方｜基本構成と目的整理

営業資料は、ただ情報を並べるだけでは伝わりません。まずは、「何の目的で、誰に、どんなアクションを起こしてもらうのか」を明確にすることが大切です。

営業資料に共通する基本構成

伝わりやすい営業資料を作るには、基本構成を理解する必要があります。以下の5つの要素を押さえて、全体の流れを把握しましょう。

①導入(アイスブレイク・課題喚起)
導入は、相手から共感を得たり、現状の課題に気づいてもらうための契機になります。ターゲットの関心を引くトピックや市場動向などを提示します。
作成ポイント：データや業界情報で関心を引く

②課題の明確化と背景説明
相手が抱える可能性のある課題を明文化し、その背景にある要因や影響を説明します。ここでは、現状を分析して共通認識を作ることが重要です。
作成ポイント：顧客が自分ごと化できるようにする

③自社サービス・商品の提案
課題に対する具体的な解決策として、自社のサービスや製品を提案します。ヒアリング内容をもとに、商材の強み・他社との差別化を明確にしましょう。
作成ポイント：数値や図表で納得感を演出する

④導入による効果・実績
成果や他社事例を交えて、「導入後にどんな変化が起きるのか」をイメージしてもらいます。説得力を高めるには、定量的な数値を使ったプレゼンが効果的です。
作成ポイント：導入事例やKPI実績を用いる

⑤次のアクション(クロージング)
資料の最後には、見積り依頼やデモ依頼など相手に取ってほしい具体的なアクションを示します。話して終わりではなく、行動を促す導線を作りましょう。
作成ポイント：CTA(次のステップ)を的確に伝える

この構成を基本に、営業フェーズや相手の立場に応じて、内容や情報量を調整していきます。

目的別に必要な資料例

営業活動には、さまざまなフェーズがあり、アプローチをする目的ごとに制作する資料が異なります。以下に、よくある営業シーンとそれに適した資料の種類を一覧でご紹介します。

初回訪問で信頼を得たい
資料の種類：会社紹介
内容：事業内容、実績、価値観、代表メッセージ

サービス内容を理解してほしい
資料の種類：サービス概要
内容：サービスの特徴、契約の流れ、導入事例

課題に対する解決策を提示したい
資料の種類：提案書(カスタマイズあり)
内容：相手の課題に合わせたソリューションと効果見込み

意思決定を後押ししたい
資料の種類：実績、導入事例集
内容：同業種、同規模企業の成功事例、定量的な成果

導入時の不安を払拭したい
資料の種類：サポート体制、FAQ
内容：導入支援、運用体制、サポート対応、よくある質問と回答

費用感を提示したい
資料の種類：見積書、料金体系表
内容：料金プラン、オプション、費用対効果

資料の作成時は、1つのコンテンツで全てを伝えようとせず、目的ごとに分けて用意するのがポイントです。情報を絞り込むことで、相手にとって意思決定を判断しやすい資料になります。

目的別に選ぶ！図表の種類と特徴

図表は、視覚で伝える最も強力な手段です。目的に合ったグラフを使うことで、統計やデータが直感的に理解しやすくなります。

比較したい：棒グラフ

棒グラフは、同じ条件下で複数の数値を比較するのに最適な図表です。データを「棒(Bar)」の長さで表現することで、数値の大小や差異が視覚的に把握できます。

営業資料では、施策別の成果比較や月別の売上変動、部署別の成績比較などのシーンで活用されています。

＜棒グラフの種類と特徴＞
①縦棒グラフ
・時間経過を伴う変動(例：売上、成果比較)を示すのに適している
・横軸に月、年度などの時間軸、縦軸に数値を配置する
・変化の傾向(増減の推移)を示したいときに使用する

②横棒グラフ
・別のカテゴリ(例：組織、地域、製品)を比較する際に適している
・縦軸に比較項目(例：支店、部署名)、横軸に数値を配置する
・項目数が多い場合やラベルが長いにも整理しやすい

＜棒グラフを作成する際のポイント＞
1.目的に応じて項目の並び順を工夫する
高い数値を強調したい場合は「大きい順」に、傾向を見せたい場合は「時系列順」に並べると意図が伝わりやすくなります。

2.色の使い方に注意する
同系色で統一感を持たせたり、特定の棒だけ色を変えて注目してほしいデータを強調したりすることで、説得力のあるグラフになります。

3.数値ラベルを表示する
棒の上または横に数値を表示することで、視認性が高まり具体的な値も伝えられます。

＜活用例＞
・月別の売上推移(縦棒グラフ)
・部署別の営業成績比較(横棒グラフ)
・キャンペーン施策別の効果比較(縦棒グラフ)

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割合を示したい：円グラフ・帯グラフ

構成比や割合を伝えたい場面では、「円グラフ」と「帯グラフ」が効果的です。どちらも全体に対する内訳を示すのに適しており、見る人にどの項目がどれだけの割合を占めているのかを理解してもらうことができます。

＜円グラフと帯グラフの特徴＞
①円グラフ
・全体の中での比率の大小を強調するのに適している
・項目数が5個程度に収まる場合に見やすくなる
・比率を強調したい項目を円の12時方向から右回りに配置する

②帯グラフ
・1つのグラフで複数カテゴリの比率を比較できる
・情報量が多い場合も変化や傾向を読み取りやすい
・項目順を統一すると、比率の変化がわかりやすくなる

＜円グラフ・帯グラフを作成する際のポイント＞
1.主要データを強調する
重要でない項目は「その他」としてまとめ、強調したいデータを目立たせます。

2.口頭で補足説明を加える
情報量が多い場合は伝わりにくくなるため、補足を加えたり丹例を明確にしたりするなどの工夫が必要です。

3.配色に規則性を持たせる
円グラフは項目ごとに色を変え、帯グラフはカテゴリごとに色を統一させましょう。

＜活用例＞
・営業先の業種構成比(円グラフ)
・受注経路の内訳(円グラフ)
・月間の見込み顧客の属性構成(帯グラフ)
・サービス別の売上構成比を期間ごとに比較(帯グラフ)

時系列の変化を示したい：折れ線グラフ

折れ線グラフは、数値の推移やトレンドを伝えるのに適した図表です。時間の経過とともにどのように数値が変化しているかを示すことで、「増えている」「減っている」「横ばいである」などの傾向を一目で把握できます。

＜折れ線グラフの特徴＞
・時系列の変化を伝えるのに適している
・各データを線で結ぶことで、連続した変動を自然に伝えられる
・系列(線の本数)は3～5本程度が見やすい

＜折れ線グラフを作成する際のポイント＞
1.横軸は時間軸(例：月、週)で等間隔に設定する
時間の流れを正しく表すことで、トレンドの変化が正確に伝わります。

2.縦軸(数値軸)は0を起点にする
数値の増減を誇張せず、表現できます。ただし、特定の変動を強調したい場合は、あえて軸を調整するテクニックもあります。

3.系列が多すぎる場合はグラフを分ける
線が交差しすぎると可読性が低下するため、5系列以内に抑えましょう。5本以上使用する場合は、色の濃淡をつけて特定の項目を主張します。

＜活用例＞
・月別売上の推移、成長率
・訪問件数の週次推移
・問い合わせ数の変化

相関関係を示したい：散布図

散布図は、2つの数値データの関係性を示すグラフです。横軸と縦軸にそれぞれ異なる数値項目を取り、1つ1つのデータを点でプロットすることで、両者の関係の有無や傾向を分析できます。

＜散布図の特徴＞
・相関性の有無や傾向を見極めるのに適している
・点が一定の傾向を持って並んでいれば、強い相関関係がある
・点がバラバラに散っている場合は、相関性が低いと判断する

＜散布図を作成する際のポイント＞
1.十分なデータ数を用意する
点が少ないと傾向が見えづらく、分析が不十分になります。10件以上を目安に、多めにデータを集めましょう。

2.項目の分布を色で分けると読みやすい
例えば「部署別」「施策別」「期間別」などで色分けすると、グラフ内の意味を深く読み取ることができます。

3.補助線(トレンドライン)を入れるとさらに分析しやすい
回帰線を引くことで、全体の傾向や影響度の強さを示すことが可能です。

＜活用例＞
・アプローチ数と受注件数の相関
・フォローメール数と返信率
・広告費と資料請求数の関係

全体像を示したい：表

表は、数値や項目を一覧で整理・比較するのに最適な図表です。テキストだけでは伝わりにくい情報も、表形式にすることで視認性が高まり、資料を見る側が必要な情報を素早く認識できるようになります。

＜表の特徴＞
・数値を正確に伝えるのに適している
・数値やカテゴリを一覧で整理できるため、情報の全体像が掴みやすい
・情報量が多い場合は、セルの余白や行間、文字サイズの調整が重要

＜表を作成する際のポイント＞
1.情報をカテゴリごとにグルーピングする
項目の並びに意味を持たせることで、読みやすさが格段に向上します。

2.重要な情報は色や太字で強調する
訴求したい数値や差分に目が行くようにデザインしましょう。(例：達成率100％超は青、未達は赤)

3.タイトル・単位・凡例を明記する
何を比較しているのか、数値の単位は何かを明記することで誤読や混乱を防ぎます。

＜活用例＞
・営業担当者別の月次実績
・商品プラン比較表
・顧客属性の集計

デザイン・視線誘導の基本テクニック

営業資料の制作では、読み手の視線の動きに合わせて、レイアウトや図表を配置すると伝わりやすくなります。ここでは、読みやすく・理解しやすい資料に仕上げるための、視線誘導とデザインのテクニックを解説します。

Z型F型レイアウトを使う

人の視線には流れがあり、見る人の目線を意図した方向に自然に導くことを「視線誘導」と言います。主にデザインや資料作成、Webページなどで使われる概念です。

この視線の動きを活かしたレイアウトが「Z型」と「F型」です。

Z型レイアウト
Z型は、視線が「左上→右上→左下→右下」と動く構成です。はじめに伝えたい見出しやキーメッセージを左上に配置し、補足情報や図表は右下に向かって配置することで、可読性が向上します。

＜活用例＞
・横書き
・横長のスライド資料

F型レイアウト
F型は、視線が左上を中心に「F」の形で移動する構成です。左上に重要な情報を入れ、右下・左下には補足情報を配置することで、視線の流れを妨げずに伝えることができます。

＜活用例＞
・文章が多いページ
・一覧性が求められる場面

デザイン・レイアウトのコツ

営業資料は、デザインとレイアウト次第で読みやすさが大きく変わります。以下のポイントを押さえることで、視覚的にも洗練された印象を与えることが可能です。

■1スライド1メッセージを原則に
1枚のスライドに複数の要素を詰め込むと、読み手はどこから読めばいいのか迷ってしまいます。情報量が多い場合は、スライドを分けるか、図表で簡潔に伝えるようにしましょう。

■グリッドに沿って配置し、余白を統一する
文字や図表は、グリッド(見えない枠線)に沿って整列させます。また、行間や余白の統一も重要です。余白がバラバラだと雑多な印象になり、視線の流れを妨げてしまいます。

■図と文字は近づけて配置する
図表とその説明文が離れていると視線が行き来して意味が伝わりにくくなります。内容が関連する要素は近づけて配置することで、視線の動きと情報の連動性が高まり、理解しやすくなります。

営業資料を洗練させる配色とフォント

営業資料は、商談や提案の場で自社の信頼性や印象を左右する重要なコミュニケーションツールです。色や文字の選び方ひとつで、資料の見やすさや読みやすさが変わります。

この章では、ビジネスシーンにふさわしい配色の基本ルールとフォントの選び方のコツをご紹介します。

配色の基本ルール

資料の視認性や印象は、配色で変わると言っても過言ではありません。配色には、伝えたいことを強調する機能と、資料全体のトーンを整える役割があります。

■重要なデータには色を使って視線を誘導
グラフや表において、強調したい数値や項目には色を使いましょう。例えば、全体の中で特に注目させたい実績値や前年比は、赤や青など目立つ色を使うことで視線を集中させます。

■色は多くても3～4色までに
多くの色を使うと、どれが重要なのかが分からなくなり、かえって混乱を招きます。基本は、ベースカラー(背景やテキスト)、アクセントカラー(強調ポイント)、補助カラー(比較項目)で3～4色以内に抑えるのが理想です。

■同系色＋グレーで落ち着いた印象に
ビジネス資料では、原色を多用するよりも、同系色(例：ブルー系)で濃淡をつけるほうが視認性が高くなります。グレーは、他の色を引き立たせる「無彩色」として効果的です。背景や注釈などに活用することで、資料全体に統一感が生まれます。

■比較には色の差をつけて見分けやすく
比較グラフでは、項目ごとに異なる色を使うと、違いを際立たせることができます。同系色を使用する場合は、明度や彩度の差をしっかりとつけ、丹例も明確に記載しておきましょう。

フォント選びのコツ

適切なフォント選びは、資料の可読性を左右する重要な要素です。読み手にストレスを与えずに内容を伝えるためには、以下のポイントを意識します。

■メイリオ/游ゴシックを使う
営業資料には、視認性が高く、整った印象を与えるフォントが有効です。代表的な字体は、以下の2つです。

①メイリオ
丸みがありながらも安定感があり、ディスプレイ表示にも強い

②游ゴシック
すっきりとした現代的な字体で、読みやすく上品な印象を与える

どちらも太字との組み合わせがしやすく、グラフやタイトルとの相性も良いため、ビジネスシーンでは特に重宝されます。

■太字でメリハリをつける
文字は、全て同じ太さだと、重要なポイントが埋もれてしまいます。見出し・数字・キーワードなどは太字にし、説明文や注釈は通常の太さにすることで、視線が流れやすくなります。

■フォントサイズは12～14ptを基本に
文字は、小さすぎると読みづらく、大きすぎると情報量が詰め込めません。最小フォントサイズは、10～12ptを基準にしましょう。スライド資料では、見出しは18pt以上、本文は12～14pt程度が目安です。

説得力を高める「図表解説」の入れ方

プレゼン資料では、数値の意味や背景、意図を相手に正確に伝えなくてはいけません。そこで必要なのが、図に添える解説です。

図から何を読み取ってほしいのか、どこがポイントなのかを簡潔に補足することで説得力のある資料に仕上がります。

解説コメントの入れ方

図表に添える説明文は、長文にしないことが鉄則です。以下のポイントを理解して、要点を明確に伝えましょう。

■ポイントは「箇条書き＋短文」で示す
図表の近くに、3行程度の短いコメントを箇条書きで添えると、視線の流れを妨げずに内容が伝わります。箇条書きにすることで、「何が重要なのか」が整理され、理解が進みやすくなります。

例
・施策Aの反応率が他と比べて高い(12.5%)
・B社は前月比150％でリード数が増加
・今後はC施策への注力が効果的と判断

■「なぜこの数字なのか？」に応える
図表の数値は結果にすぎません。相手が知りたいのは、「なぜこの数字が出たのか」「何を意味しているのか」という背景です。

例えば、売上が120％伸びたという棒グラフには、「新商品の発売による受注数の増加」や「大型契約の成約」など理由や要因を一言添えることで納得感が生まれます。

■表には、「要点＋着目ポイント」をセットで入れる
表のように情報量が多い図表では、主要項目を見てもらう工夫が必要です。全ての数値を読み解くのは困難なので、着目してほしい箇所だけを指摘し、あとは参考情報として流すのが効果的です。

例
・達成率80％未満の3件は対応エリアに偏りがある
・担当者Cさんの商談数が安定して高い(平均15件)
・新規開拓施策は全体のCVの4割を占める

作成時のコツ

図表は情報を視覚化する強力なツールですが、解説文が加わってはじめて伝わる資料になります。

相手の理解を助けるコメントが提案の納得度や判断のスピードに影響するため、デザインや構成にも配慮して作成しましょう。

＜作成時のポイント＞
・図表のすぐ下か右に配置する
説明と図がセットで見えるようにするのが基本です。

・重要な部分は太字で強調する
読み飛ばされないように、キーワードを目立たせます。

・数字だけを並べない
「どう解釈してほしいのか」を書かないと、読み手には伝わりません。

・社内用か社外用かでトーンを調整する
社内向けでは端的に、社外向けなら簡潔で丁寧な表現を心がけましょう。

まとめ｜デザインと構成・図表を工夫して伝わる営業資料を作ろう

営業資料を作る際に大切なのは、読み手に納得してもらい、行動を促すことです。

そのためには、ただデータや文字を並べるのではなく、「誰に・何を・どう伝えるか」を意識し、資料の見せ方を丁寧に設計する必要があります。

伝わる営業資料を作るための3つのポイント
①目的と相手を明確にする
作成する前に、ターゲットや背景、取ってほしい行動を整理することで、資料の軸がブレなくなります。

②図表を適切に使い分ける
棒グラフ・円グラフ・折れ線グラフ・散布図など、伝えたい内容に応じて図表を選ぶことで、説得力が高まります。

③デザイン・レイアウト、配色、解説で資料の質を上げる
視線の流れを意識した配置、落ち着いた色使い、補足コメントの工夫が資料の理解度と印象を大きく左右します。

これらの取組みを積み重ねることで、読みやすいだけでなく、成果に直結する営業資料を作ることができるようになります。

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