新人研修には「社会人としてのビジネスマナー」や「社内ルールなどのOJT」といった、様々な研修が存在していますが、それぞれ職種に応じた専門的な研修をしている企業も少なくありません。
そこで今回は営業研修に着目し、社員を育成するためのおすすめの営業研修ネタを5選ご紹介していきたいと思います。
研修の目的やポイントを押さえて、より効果的な企画を考えていきましょう。
営業研修の目的
営業研修は、主に新人育成や配属先での研修の一環として行われています。内容によっては外部講師を招いたり、セミナーを受けるケースもありますが、研修を行う目的には次のような理由があります。
営業スキルの強化
個々の営業スキルを高めていくのはもちろん、研修のなかで自分の課題を見つけ出し、改善するのも目的のひとつです。
営業は会社の売り上げに直結する重要なポジションですので、スキルが向上することで会社全体の売り上げアップにも繋がります。また、育成することで個人のモチベーションが高まり、自信を持って営業できるようになるのも研修のメリットと言えるでしょう。
営業方針の共有
2つ目は営業方針のすり合わせができるという点です。
特にチームで営業をしている場合は、成果に偏りが出ないようどんなアプローチ方法が効果的かを共有しておく必要があります。研修を通して足並みを揃えておくことで、営業スキルの底上げに繋がります。
おすすめの営業研修ネタ5選
ではここで、具体的な営業研修ネタを5選ご紹介していきたいと思います。
実際に自社で導入した事例もあるので、他の紹介記事も参考にしていただけると嬉しいです。
ソーシャルスタイル診断
初めにご紹介するのがソーシャルスタイル診断です。
ソーシャルスタイル診断とは
設問に沿って人の「思考」と「感情」を4つのタイプに分類し、それぞれの特性を知ることで円滑なコミュニケーションを図ることができる
【ソーシャルスタイルの解説記事はこちら】
営業マンにとって必要なスキルのひとつが「相手の気持ちを理解する」ということです。お客様の気持ちを汲み取れなければ、いくら提案してもYESはもらえません。
また、お客様の気持ちを汲み取るのと同時に自分自身のことも理解しておく必要があります。自分や相手のタイプを知り、その人に合ったパーソナルな提案が求められてきます。そこで必要なのが「ソーシャルスタイル診断」です。
アナリティカル、ドライバー、エミアブル、エクスプレッシブの4つのタイプを分析できるようになれば、お客様と接する時にもどのタイプに属するのかを見極められるようになるので、ぜひ自社でも実践してみてください。
共通点探しゲーム
続いてご紹介するのが、「共通点探しゲーム」です。
共通点探しゲームとは
制限時間内にグループで対話をして共通点を見つけるゲーム
一見、単純なゲームだと思われますが、グループワークとして実際に取り入れている企業も多く、新人研修にも使えます。
営業では「ヒアリング力」も求められるので、会話の中から共通項を見つけることでその場が盛り上がり、距離が縮まるなんてことも。これを心理学では「類似性の法則」と呼ばれ、自分と共通点が多い人には好感を持ちやすいと言われています。
気軽にできるグループワークなので、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。
リアクションとノーリアクション
3つ目は「リアクションとノーリアクション」です。
リアクションとノーリアクションとは
3分間自己紹介をしてもらい、相手役はリアクションのありなしを2回に分けて行う
【リアクションとノーリアクションの紹介記事はこちら】
人とコミュニケーションを取る際、相手から反応が無いと自分の話がちゃんと相手に伝わっているか不安に思うことはありませんか？営業でもお客様の声にしっかり耳を傾け、話を聞いているという反応を示す必要があります。
また、リアクションのありなしの両方を経験してもらうことによって、反応がないとどう感じるのかを実体験することができるので、相手側の気持ちも理解できるようになるでしょう。
リアクションがないと圧迫感を感じやすいですが、相手から反応を得られなかったときの対応の練習にもなるので、聴く姿勢を学べるのと同時に話し手の工夫も身につけられるようになります。
グループディスカッション
4つ目にご紹介するのは「グループディスカッション」です。テーマによって形式が異なるため、伸ばしたいスキルに合わせてテーマを選択するのが良いでしょう。
グループディスカッション形式
① 選択肢型
例：無人島に一つだけ持っていけるなら何を持っていく？
②討論（ディベート）型
例：子供に携帯を持たせるのは「あり」か「なし」か？
③課題解決型
例：少子高齢化対策をするなら？
④自由発想型
例：100年後の日本はどうなっている？
選択肢型
選択肢型は「明確な答えがない」というのが特徴です。ここでは自身で選んだ回答をいかに魅力的だと思わせるかが重要になります。
営業においても「トーク力」を磨くことで、上手にサービスの説明や提案ができるようになるので、伝える力を身につけたい！という方におすすめします。
討論型
討論型の特徴は、「賛成派」の意見と「反対派」の意見で分かれることです。片方の意見に同意してもらうためには、説得力のある伝え方をしなければなりません。
商談の場面でも同様、サービスの導入に難色を示しているお客様であっても、顧客の課題を聞いたうえで提案し、最終的に受注に繋げるのがゴールになります。
相手からNOサインが出たときに上手く切り返しできないという方は、討論型のテーマで説得力を鍛えるのが良いでしょう。
課題解決型
課題解決型のディベートは、テーマに対して解決策を考え、討論します。その話し合いの中で重要になってくるのが「根拠を示せるか」ということです。
根拠を示すためには市場リサーチなどの分析を行い、分析結果をもとに「なぜそれが必要なのか」を説明する必要があります。また、実行することでどのようなメリットやデメリットが生じるのか、リスクヘッジも求められます。
電話営業をする場合も、お客様の課題に対してどうやって自社のサービスで解決できるのか説明しないといけません。
「リサーチして得た情報をもとに解決策を考える（分析する）のが苦手」という方は、ぜひこの手法を試してみてください。
自由発想型
自由発想型は、正解のない自由な回答をできるのが特徴です。そのため、0→1で新しいものを生み出す企画力が試されます。
アイディアをたくさん出せる分、制限時間内に意見をまとめることが必要です。説明する際にも結論から話すことを心がけましょう。企画力が養われると、営業活動をより効率的に進めるための計画や営業戦略を立てる際にも役立ちます。
企画力や発想力を磨きたい！という方はぜひこの方法を試してみてはいかがでしょうか。
ロープレマラソン
最後にご紹介するのは「ロープレマラソン」です。
ロープレマラソンとは
上司を相手にロープレを行うのではなく、チームメンバーが相手役になってロープレを行うこと
【ロープレマラソンを経験した22卒メンバーの感想はこちら】
通常、ロールプレイングを行う際は上司が新人のロープレ相手になるケースが多いですが、ロープレマラソンでは営業チームのメンバー全員で相手役を回していきます。
相手役を一人に絞らず、全員と行うことでアプローチの仕方や話し方など様々な角度から意見をもらうことができるので、自社の導入研修にもおすすめの内容です。
研修を成功させるためのポイント
最後に、営業研修をより充実させるためのポイントをご紹介していきます。
研修内容をすり合わせる
研修は一人で実行するのではなく、各パートに分かれて複数人の担当者が受け持つケースもあります。
スケジュール通り円滑に進めるには、事前に担当者を集めて意見をすり合わせておくのがいいでしょう。そうすることで、当日確認漏れがあって慌てて連絡するなどの事態を防ぐことができます。
目的を明確にする
研修を行う際は目的を明確にしておきましょう。
目的を伝えずに研修を進めてしまうと、「なんで今この研修をしているんだろう？」と研修の意図が曖昧になり、研修意欲も失われてしまいます。
参加者のモチベーションを維持するためにも、「なぜ今この研修をしているのか」を明確に伝えてあげることが大切です。
ゴールを設定する
目的とセットで行うべきことは「ゴールの設定」です。
研修で学んだことを踏まえて、最終的にどうなりたいかを明確にしておきましょう。ゴールを設定しておくことで、目標に近づくための行動をするようになり、自発的に動けるようになります。
おわりに
今回はオンラインでもできる営業研修ネタ5選をご紹介していきました。
リモート環境下でも、目的や参加者のニーズに合わせて研修を行うことが可能です。また、オンライン研修はコストの面においても研修費用を抑えつつ、効率的に営業力アップを目指すことができます。
今回ご紹介した研修はどれも手軽に行える研修ですので、ぜひこの機会に取り入れてみてはいかがでしょうか。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。