はじめに
早速ですが、皆さんは営業で受注率が上がらない時、どうしていますか？
NGワードを洗い出して予防策を立てたり、アプローチ手法を電話からメールに変えてみたりと営業方法は様々です。
アプローチ方法を変えてはみたものの「いまいち、相手にささらない」、「温度感が低い」など顧客心理を掴み切れないといった悩みを持つ方も少なくありません。
今回はそんな受注率で伸び悩んでいる方に「顧客のタイプに合わせた営業手法」をお届けできればと思います。
担当者に合わせた営業トークで、信頼関係を深め、成約に繋げていきましょう。
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― こんな方に読んでほしい ―
✔ これから営業職や販売職に勤める方
✔ 営業力を上げてチームに貢献したいとお考えの方
✔ 新しい営業手法を学びたい方
✔ お客様と良好な関係を築きたい方
ソーシャルスタイル理論って？
ソーシャルスタイル理論とは1968年にアメリカの産業心理学者、デビッド・メリル氏と、ロジャーレイド氏が提唱したコミュニケーション理論です。
ソフィア ヒューマン キャピタル株式会社さんで自分がどのタイプなのか診断することができるので興味のある方はぜひ試してみてください。
（参照元：http://kazupc.com/s-style/）
ソーシャルスタイル理論は人の「思考」と「感情」を4つのタイプに分類し
それぞれの特性を知ることで円滑なコミュニケーションを図ることができます。
営業や販売職など、お客様と直接関わる仕事において相手の考えや気持ちを汲み取るスキルは必須です。
どんなに良い商品でも、10人のお客様に一通りのアプローチをするだけでは10人全員が商品を購入するとは限りません。
10人のお客様に10通りのアプローチができるよう「お客様の性質」を見極めることが大切です。
4つのソーシャルスタイル
先程お伝えしたように、ソーシャルスタイル理論は4つに分類されます。
【アナリティカル】
アナリティカルタイプは、冷静沈着で情報収集を好む性格です。
自己主張は控えめで、周囲に依存することなく論理的思考で物事を進めていきます。
そのため、データ分析・解析などのインプットを得意としますが、大人数の会議で発言するなどのアウトプットは苦手です。
意見を求める時は「今月の目標を出したいので、先月の受注率を教えてほしい。」のように、問いの目的と具体的な質問を投げかけることで、考えがまとまり発信しやすくなります。
何事にも真面目な姿勢で目標達成に向けて黙々と取り組むタイプです。
【ドライバー】
ドライバーは目標意識が強く、結果にこだわるタイプです。
芯が強く、自己主張をすることから、時には衝突することもあるかと思います。
ただし、決断力に優れているため、有益な情報を得ることが出来れば積極的な姿勢を見せてくれるでしょう。
仕事に対するモチベーションや成長意欲が高いのでリーダー向きと言えます。
他人のペースに合わせて話を聞くことは苦手なので、商談では要点を絞り簡潔に話しましょう。
物事を合理的に考え、着々と進めていきます。
【エミアブル】
エミアブルは平和主義で周りの意見を重視するタイプ。
自己主張は控えめですが、周りをよく見ているためチームの補佐役に回ります。面倒見が良いのでチームで仕事をするのに適任です。
周囲との調和を重んじるため、決断に時間がかかることがあります。
感情に寄り添い、安心感を得られる策略を提供するなど、リスクを減らす声掛けが後押しとなるでしょう。
結果よりも、人間関係や協調性を大切に勤めます。
【エクスプレッシブ】
エクスプレッシブはポジティブ思考で楽しく仕事をするタイプ。
社交的で感情表現も自己主張もするので、良くも悪くもわかりやすいです。
トレンドに敏感でどんどん新しいことに挑戦していきますが、直感的に物事を決断することがある為、意見が変わることもあります。
商談などの契約ごとは、熱意が伝わるようなコミュニケーションを意識して、早めに決着をつけると良いでしょう。
持前の明るさで周囲の向上心を引き出し、引っ張っていってくれます。
タイプ別営業手法
それぞれのタイプについて理解したところで、どんなアプローチをすれば良いのか、詳しく解説していきます。
【アナリティカル】
前述でもお伝えした通り、数字やデータを好むので過去のデータや統計を提示してあげると興味を感じてもらいやすいです。すぐに決められるタイプではないのでその場で決断してもらうのではなく、時間をかけてアプローチしていくのがポイント。
【ドライバー】
結論を求める傾向にあるので用件を先にお伝えしましょう。
無駄話はせず、製品の良さや機能を簡潔に話すと効果的です。
【エミアブル】
人との関係性を大切にしているため、言葉遣いには気を付けて話しましょう。
相手に寄り添い、共感を交えて提案をするのが良いです。
【エクスプレッシブ】
データや数字ではなく感性や感覚を大事にするタイプ。
なぜこの製品を勧めたのか、ストレートに気持ちを伝えることでグッと距離を縮められます。
おわりに
今回はソーシャルスタイル理論についてお話しましたがいかがでしたでしょうか。
顧客心理に合わせて個社別提案をすることで、プレゼンが伝わりやすくなります。
また営業だけではなく、社内の円滑なコミュニケーションにも役立つでしょう。
タイプを理解し、特性を見極めて営業トークに取り入れてみてください！
最後までお読みいただきありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。