【顧客事例②】医療検査機器の販売企業が挑んだ営業改革。インサイドセールス導入で月間50商談創出を実現！

営業効率の限界を感じ「何かを変えたい」とインサイドセールスを導入した、医療検査機器の販売会社様に導入の経緯や成果についてお話を伺いました。

―貴社のサービスについて教えてください

医療機器の輸入および販売を行っています。主に、聴力検査装置などを取り扱っています。

―導入前に感じていた課題はありますか？

大きな課題は、全国に対して営業スタッフが不足していたことです。

産婦人科と耳鼻科を合わせると全国で約1万施設があるのですが、営業チームだけではその全てをカバーするのは現実的に難しい状況でした。

―インサイドセールスを導入するに至った背景や理由を教えてください

営業の人数が限られている中、直接訪問は非効率的でしたし、電話をかける時間も十分な時間が取れませんでした。また、クリニックや病院を相手にする際、電話で成果を出すことが難しいのではないかという懸念もありました。ですが、「何かを変えたい」という思いから、インサイドセールスを導入することに決めました。

―現在はどういった業務を依頼されていますか？

新生児の聴覚検査機器のデモ案内の架電をお願いしています。

―導入の決め手があれば教えてください

信頼の高い企業で、HPもしっかりしており、安心して依頼できると感じました。

特に専用CRMの共有で進捗を一元管理できる点や録音機能の提供は他社にはない大きな魅力でしたね。価格もサービス内容に対してリーズナブルで導入を決めた大きな要因の一つです。

―インサイドセールスを導入して成果を感じたポイントを教えてください

専用CRMで進捗を一元管理できるため、全員がリアルタイムで情報を共有できるようになり、非常に助かっています。従来は電話対応中で確認が遅れることもありましたが、CRMなら自分のタイミングで情報を確認できるのも大きな利点でしたね。また、録音を聞くことで商談の温度感を把握できるため、フィールドセールスがアプローチ方法を調整できるのも効果的でした。

御社のサービスでは、実際にコールを行っている方が疑問点をメールで質問してくれるので、迅速に回答でき、その後の対応にもすぐに反映できる点も非常に良かったですね。製品への理解度が高かったことも、成果につながったと感じています。

さらに、グラフで全体の進捗を可視化できる点も便利でした。今回の架電で、弊社の機器が導入されている施設でも、認知度に差があることがわかりましたので、今後のマーケティング施策に活かしていきたいと考えています。

また、産婦人科は比較的電話に繋がりやすく、耳鼻科は繋がる時間が限られていることも把握できたので、今後の戦略に役立てたいですね。

―インサイドセールスはどのような会社に薦めたいですか？

営業の人数が少ない会社、あるいはリソースが不足している会社には特におすすめしたいですね。あとは、閉鎖的な業界にも有効だと思います。電話や訪問以外ではコンタクトが難しい業界、例えば医療系のようにwebをあまり活用しないところに効果的ではないかと感じています。

似たようなところだと、歯科医院、美容院、動物病院など、オーナーや院長がいるような場所にも適しているかもしれません。

―今後のインサイドセールス活用をどのように考えていますか？

当社にはインサイドセールスのノウハウがなかったため、最初はどのように依頼すればよいか分からない部分がありました。今後は、地域別にフィルターをかけて、エリアごとに見込みの高い顧客に優先的にアプローチしていただく予定です。一律の対応ではなく、地域ごとのニーズに合わせた戦略を取れるのは大きなメリットですので、非常にありがたいですね。