皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
今回は、インサイドセールスチームで驚異のアポ率30％を叩き出したメンバーにインタビューさせていただきました。
成績が出ず伸び悩んでいる方や、今後の営業活動に参考いただけたら嬉しいです。
日野さんのプロフィール
グループ会社 株式会社mocoが運営するビジネスマッチングサービス「Match B.B」の
営業支援に従事。
アポイント率30%超えという驚異の成績を残し、チームの立役者として活躍するメンバー。
「アポイントが取れない...」
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アポイント率30%超えおめでとうございます！好成績を残した率直な感想を聞かせてください。
実はアポ率の平均値を知らなかったので、正直最初は30%という数字を聞いても、それがどれほどのものかは分かっていなかったんです。
―そうだったんですね。日野さんの活躍ぶりを見てメンバーも凄さは感じていたと思うんですけど、ご自身ではアポイントが取れてる感覚はありましたか？
私的には全然なかったです。
最初の二週間はほんとに取れなくて、でも取れだした時期があったんですよね。
スクリプトに言い慣れてきたのと、どこにポイントをおけば聞いてもらえるかに気付けたのもあって、「ここを強調して聞けば取れるコツ」みたいなものを掴んできたんです。
それに気づいて意識し始めてからは、コンスタントに取れるようになりました。
―なるほど。稼働するまでの準備期間はあったんですか？
ロープレは上司やメンバーと一回ずつ読み合わせしたくらいですね。
―では、結構早い段階で稼働されたんですね。
そうですね。「さあドン！」って感じで(笑)
―準備期間が短いと、スクリプトの型がハマるまで時間かかりますよね。
そうなんです。全然型がハマっていないまま稼働したので、聞き慣れないワードがあると噛んでしまったりして。慣れるまでに時間がかかりました。
―準備期間が短いなかでも成果を上げられていること自体素晴らしいことです。メンバーも日野さんの頑張りを見て励みになっていると思います。
では次の質問にいってみましょう！
アポイントが取れた要因は、ズバリ！何だと思いますか？
実は、商談に同席させていただく機会があって、その時にお客様に対してどんな言い回しをするんだろう？って思って、話していた内容をメモしてたんですよね。
スクリプトだけでなく、商談を聞くことで内容を深く知れたのが大きくて。
深く知ることでお客様への説明に真実味も帯びてくるし、「こういう理由で電話してるんだよ」っていうのを理解してもらうことができたんです。
―説得力って自分だけだと考えられないですよね。
そうなんですよ。やっぱり知識がないと武器にならないなって思いましたね。
―そう考えると、商談の同席は大きかったのかもしれないですね。
そうですね。それと、話しをする時は3つのポイントを押さえて話すよう意識しています。
主に電話した経緯、要件、目的の部分なんですけど、ここを強調して伝えることでお客様も耳を傾けてくれて、アポに繋がるようになりました。
アポが取れるようになってきてからは1日1件、多い時は1日3件くらい獲得していました。
―素晴らしいですね！流れをしっかり押さえつつ、シナリオができているからこそお客様の型にハマっていんだと思います。
顧客心理を理解しているのはまさにこのことですね。
今回のターゲット企業は架電時間が限られていたと思うのですが、短時間の業務を遂行するうえで工夫したことはありますか？
担当者がいる時間は午前中が多かったので、その時間は特に集中してかけるようにしていました。
勤務時間が9時～14時なので、14時以降に戻り予定の場合は、他のメンバーに任せるようにしていて。
―勤務時間外で架電の予定が入ってしまっても、他のメンバーに回してチームで協力してやっていけるのは大きいですね。
それはありますね。実際、架電をお願いしたらアポイントを取ってくれるんですよ！
なので、安心して任せられるというか。
他にも、同じメンバーである北内さんがアドバイスをしてくださったり、業務を円滑に回してフォローしてくれたおかげで、とても助かりました。
―いいですね！チーム力があってこその成果もありますもんね。
そのほかには短時間で成果を上げるために心がけていたことはありますか？
数を打たなきゃ当たらないって仕事だと思うので、とにかく架電できる時はしています。でも、架電件数にプラスして、アポイント率を上げるのも大事だと思っていて。
ダメな考え方かもしれないんですけど、私の場合は質を重視しているので、話し込める人にちゃんと話すっていうのはかなり意識していました。
やっぱり対ヒトなので「お客様と会話をする」って大切じゃないですか。
なので、傾聴することも特に意識していましたね。
架電件数＋αで、短い時間のなかでいかに話し込めるか、いかに話を聞いてもらえるかは大事にしていたポイントです。
あとは、“お客様の頷きの声”をめちゃくちゃ大事にしていました。
―頷きの声ですか？
はい。頷きに対して頷くというか。
電話で話をしているので、お客様の顔って見えないじゃないですか。
対面だとジェスチャーをすることで視線誘導して意識を集中させることはできるんですけど、電話だとそれができないので。
なので、お客様からの頷きに対して「聴いてることを聴いてるよ」っていう意味で、反応することを意識していました。
こちらから反応を示すことで一方的な話し方にならないというか。ちゃんと話を聴いてるっていうのを会話の中で伝えるのも大事だと思うんです。
お客様も聴いてもらってるっていうのを聴いているので、頷きを待ってあげないとそういう気持ちになれないんですよ。
なので、電話だけど接客なのは変わらないんだなって。
―凄いですね！そこに焦点を当てられるのは日野さんだからこその気がします。日野さんはソーシャルタイプがエミアブルだと思うんですけど、その強みが生かせてるなって。エミアブルはヒアリングも得意ですし、寄り添うことも得意なので、そこの強みが存分に活かされてるなって思いました。
寄り添うことは常に意識していましたね。
こんなこと言ったらおこがましいかもしれないんですけど、お断りされた人にも、どうして断るかの理由を存分に喋らせてあげるというか。
例えば、『同様のサービスを使ってちょっと嫌な感じがあったから』って話すお客様に対して、「そうでしたか」だけで終わるよりかは、「どんな嫌なことがあったんですか？」と聞くようにしていて。
お客様に嫌な思いをした体験を全部吐き出してもらってます。
そのうえで、「今回そんなことはないと思うんですけど、そのような経験があったら簡単に信じることは出来ないと思うので、まずは資料を見ていただけませんか？」って話をするようにしています。
嫌な気持ちだけで終わらないでほしいんですよね。
こんな嫌な気持ちがあったっていうのを共有できると、こっちも対策できますし、同じ思いにならないためにも提案して知ってもらえればいいかなって思うんです。
すぐに利用しなくても、『そういえばこんなサービスあったな』って思ってもらえればいいかなって。
ー素晴らしいですね！そこまでいくと、どんなパターンが来ても乗り越えていけそうな気がするんですが、ちょっとこのケースは難しいってことはあるんですか？
ありますよ！(笑)
具体的な話の前に断られたり、シャットアウトされた時は苦戦しますね。
メンバーのなかには断られても気にしない子もいると思うんですけど、私は逆にめちゃくちゃ気にしちゃって。
「なんで断られたのー！」って思って、どこがダメだったのか話したことを書き出して分析していました。
なので、「どこの話の段階で断られたのか」、「なんで断られたのか」っていうのは特に気にしていましたね。
一回断られるごとに反省しちゃうんですよ、私(笑)
―すごく真面目なんですね。
そうですね。変に真面目なのかもしれません(笑)
お客様からNOってスイッチが入っちゃうとNOとしか言われなくなっちゃうので、断られないために言い方を変えるようにしていました。
―反省して終わりではなくて、そこから改善しようとすることが素晴らしいです！
私負けず嫌いなんですよ。だから、NOって言われたら負けなんですよね。
でも、こうして悩んでいる時に朝礼や昼礼でメンバーからすごくいい成功事例が出てきて。
自分には武器がないのでみんなの武器を借りるしかないんです。
なので、メンバーから出た切り返しトークやワードはめちゃくちゃ活用しています。
―みんなから出た成功体験をすぐ活用してる日野さんも十分凄いですよ！
まだまだ日野さんのお話は聞き足りないくらいですが、最後の質問にいきたいと思います。
今後の展望について教えてください
今回、新人さんを担当することができて、ロープレから私が担当させていただく機会があったんです。
そこで、こうした方がいいってことをアドバイスしたら素直に受け止めてくれて、すぐに活用してアポイントに繋がったんですよね。
あとは「こういった時どうしたらいいですか？」って相談があった時に、対策を一緒に考えて、スクリプトを完成させていくのが楽しいなって思えてきて。
なので、今後は戦略を一緒に考えたり、今までやってきた営業の枠から一歩進んだことができたらいいなって思いました。
―新しいメンバーも増えてきて教わる側から教える側にもなってきましたよね。日野さん自身、そういった人に教えることは好きですか？
教えるのは好きなほうかもしれないです。
―おお～！ゆくゆくは新人研修を担当してみたいって気持ちなんかはありますか？
そうですね。楽しそうだなって思います！
―ぜひ、お願いしたいです！研修ってどうしても人に伝えないといけないので言葉にするのが難しいですけど、それを教えて成果に繋がってくれたらいいですよね。
そうなんですよ！今回新人さんを担当した時も、アドバイスしたことでそれが成果に繋がったことがすごく嬉しかったんです。
今回新人さんに教えたことは、自分のなかでやりがいに感じた部分でもありました。「私が教えたことでこんなに成長してる！」みたいな。
―日野さんのアドバイスは新人さんの成長にも大きく繋がっていると思います！成功体験を多く持っているので、これから入ってくるメンバーにもどんどん伝えていってほしいです。
日野さん、インタビューのご協力ありがとうございました！
最後までお読みいただきありがとうございました。
インタビューを通して、今日から使える営業スキルやお客様との関わり方がたくさんあったかと思います。
ぜひ皆さんも実践してみてください♬
これからもインサイドセールスを一緒に盛り上げていきましょう！
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定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。