皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
電話営業の際、思うようにアポイントが取れずに悩んだ経験はないでしょうか。営業職では、どんなに優秀なセールス担当者であっても、成果の壁にぶつかることがあります。
ですが、顧客の状況に適した営業対策を実践するとアポイントに繋がるケースも。成果を創出するには、様々な事例に応じた対策をどれだけ持っているかが鍵になるのです。
そこで、実際にインサイドセールスの担当者に聞いた成功事例と、アポイントの経緯を分析してみえた営業のコツを5選紹介していきたいと思います。
―こんな方に読んでほしい―
✓ 成果に悩んでいる営業担当者
✓ インサイドセールスの成功事例を知りたい方
✓ 電話営業の提案方法を増やしたい方
アポイントの成功事例
初めに、セールス担当者に聞いたアポイントの成功事例をお伝えします。取得できた理由を推測しながら、読み進めてみましょう。
①資料送付の反響からアポイントを取得した事例
「受付ブロック」や「担当者断り」など、アポイントに繋がらなかった見込み顧客に対しても、資料送付の案内は欠かさずに行っていた。その結果、資料送付から問い合わせをいただき、個別相談を獲得することができた。
②リストに優先順位をつけてアポイントを取得した事例
担当者に接続していないリストは、時間をかけずに数を重視した。担当者接続済みのリストは、過去の対応記録から、トークの戦略を立てて架電。コール数を担保しながら、効率よくアポイントを取得できた。
③リードの質を高めたアポイントの事例
担当者からアポイントの承諾を得たあとに、商材に関する現在の課題をヒアリング。商談当日にどういった点を聞きたいかを伺うことで、温度感の把握や導入基準を聞き出せた。
④徹底した追客でアポイントを取得した事例
繁忙期で担当者が忙しく、商談の日程調整ができなかったリード。メールでのアプローチを試みるが、返信がなかったため、再度架電をしてアポイントに繋げることができた。
⑤フォーム営業からアポイントを取得した事例
担当者不在が続いたリストにフォーム営業を実施した。即日、担当者から打ち合わせ希望のご連絡があり、アポイントを取得。
営業のコツ5選
次に、セールス担当者の成功事例から導き出した営業のコツを5つ紹介します。営業活動で実践されている取り組みなので、ぜひ試してみてください。
① ターゲットを絞る
② フォーム営業を活用する
③ 追客を徹底する
④ ヒアリングでニーズや課題を引き出す
⑤ 段階的アプローチを行う
①ターゲットを絞る
電話をする前に、ターゲットの優先順位を決めます。全てのリストに注力すると、膨大な営業工数が発生します。また、リード管理が追い付かないと、顧客へアプローチをする最適なタイミングを逃してしまう恐れも。事前に、アポイントを取得できる可能性が高いリストに絞って、アプローチしていきましょう。
優先すべき顧客を明確にするには、リードステータスとスコリアリングが役立ちます。リードステータスは、見込み顧客をフェーズごとに管理する手法です。
ステータスは、以下3つの段階に分けます。
・コールドリード（情報収集）
・ウォームリード（興味関心）
・ホットリード （比較検討）
スコアリングは、顧客の見込み度合いを数値で表す方法です。
担当者情報を聞けたら加点するなど、重要視する基準を定めて、点数化していきます。
リストに点数をつけることで、購買意欲の高い顧客を選定できます。リードの進捗が可視化できるので、アプローチ対象を判別しやすくなるのです。
②フォーム営業を活用する
メールや、問い合わせフォームのアプローチ手段を活用しましょう。
電話営業では「在籍時間が少ない」、「在宅勤務で出社しない」などの理由で、担当者との会話が困難なケースがあります。サービスを認知してもらう前段階で、提案の機会を失っているのです。
一方でフォーム営業は、担当者の適切なタイミングで閲覧できます。文面は、定型文をテンプレート化しておくと効率的です。顧客の進捗に合わせて内容をカスタマイズすることで、個社別提案も可能になります。
電話での接点が見込めない場合は、他の手法を取り入れてみましょう。問い合わせの反響から、案件化する事例も増えています。
＜クライアントに送るメールの基本を学びたいはこちら＞
③追客を徹底する
アプローチの機会を逃がさないために、再架電する日（アクション予定日）を決めます。主な対象は、今すぐのアポイントに至らなかったリードです。「時期を改めて検討したい」、「資料を見てから話を聞きたい」など、今後商談化が見込める顧客を指します。
商材の導入に前向きな顕在層のみをターゲットにしていると、いずれリストは尽きてしまうでしょう。長期的にアポイントを獲得し続けるには、担当者との接点回数を増やし、潜在層のニーズを引き出す必要があります。
見込み顧客のリードは、デジタルツールで管理するのがおすすめです。活動内容を記録し、進捗に適した提案をすることで、追客の成功率が高まります。
＜そのほかリードナーチャリングに関する記事はこちら＞
④ヒアリングでニーズや課題を引き出す
見込み顧客との関係性を構築していく上で、欠かせないスキルがヒアリングです。一方的な提案は、押し売り感が強く、警戒心を与えます。顧客に問いかけながら話すことで、不信感を軽減させ、自身では気づいていないニーズを聞き出せるのです。
また競合媒体や企業の課題が把握できると、アプローチ戦略も立てやすくなります。顧客の温度感を見極める指標にもなるため、スクリプトに組み込んでおきましょう。
ヒアリングは、YESかNOで答えられるクローズド・クエスチョンと、回答範囲が広いオープン・クエスチョンを使い分けていきます。序盤は「商材をご存じでしょうか？」のような軽めの質問から入りましょう。中盤で課題などの深掘ったヒアリングをすると、回答してもらいやすくなります。
＜オープン・クエスチョン、クローズド・クエスチョンの解説はこちら＞
⑤段階的アプローチを行う
初回接点で確度が低い顧客は、情報収集や有益なコンテンツの提供を実施します。
見込みの低い状態で無理に売り込んでも、成約には繋がりにくいからです。担当者の名前や商材への関心度など、リードナーチャリングに役立つ情報を集めましょう。
提供する有益なコンテンツには、商材の資料やウェビナー誘致、オウンドメディアなどがあります。コンテンツは、担当者の手元に残るため、導入を検討する時期に反響があることも。
提供後は「資料は届きましたか？」と反応を伺い、購買意欲の変化を感じることができたら、再打診のチャンスです。
まとめ
アポイントの成功事例と営業のコツを解説しました。新たなアプローチの引き出しは見つかりましたでしょうか？
顧客ニーズは、年々多様化しています。営業活動を可視化し、様々な事例に合わせた対策を備えておくことが重要です。成果に悩んでいる営業担当の方は、ぜひ他の人の事例を取り入れてみてください。
弊社インサイドセールスでは、営業データを解析して得たノウハウを活かした支援を行っています。営業手法を模索している方は、こちらの導入ガイドをご参照ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。