皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
インターネット上でソフトウェアのサービスを提供するSaaS業界では、インサイドセールスを導入する企業が増えています。SaaS営業は、従来の「売り切り」の営業ではなく「継続利用」を目的として、顧客との長期的な関係性を重視する手法です。
信頼関係の構築に特化しているインサイドセールスは、SaaSが提供するサービスの継続的な利用を促す重要な役割があります。
そこで本記事では、SaaS業界におけるインサイドセールス導入のメリットや運用のコツを解説していきます。
こんな方におすすめ
✓ SaaS商材のインサイドセールス導入を検討している方
✓ SaaS企業のインサイドセールス導入事例を知りたい方
✓ SaaS業界におけるインサイドセールスの重要性を学びたい方
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SaaSのインサイドセールスとは
インサイドセールスは、電話やメール、ビデオ通話を使用して見込み顧客とコミュニケーションを取る非対面の営業手法です。主に、受注確度の高いリードの受け渡しや見込み顧客の育成、既存・休眠顧客のフォロー業務を担います。
SaaS営業は成約までのプロセスを分業化しており、マーケティング、フィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセスの4つの部門で構成されるのが一般的です。
SaaSのインサイドセールスは、マーケティング部門の取得したリードをフィールドセールスに引き渡す役割があります。見込み顧客との継続的な関係性を築くインサイドセールスは、SaaS企業の持続的な成果の創出を実現する重要なプロセスです。
インサイドセールスと相性の良いSaaSとは
SaaSは、「Software as a Service」の略で、ソフトウェアをインターネット経由でユーザーに提供するサービスです。SaaSの代表例として、ビジネスチャットやWeb会議ツール、タスク管理ツールなどのクラウドサービスがあります。
従来のソフトウェアは、CD‐ROMなどのパッケージを購入しパソコンにインストールをして利用していました。SaaSは、事業者がソフトウェアを提供しユーザーがインターネットにアクセスすることで稼働できます。
SaaSの特徴
SaaSには、大きく2つの特徴があります。1つ目は、ユーザーがインターネットに接続していれば、どこにいてもサービスを利用できることです。例えば、出張先や在宅勤務などでオフィスに出勤していない場合も、契約しているアカウントにログインし業務を遂行できます。
2つ目は、複数人のユーザーが1つのファイルを編集・管理できる仕組みです。編集したファイルはインターネット上に保存されるため、アカウントを共有しているユーザーであれば複数人で閲覧できます。
SaaSのインサイドセールスが注目される背景
SaaSの営業手法にインサイドセールスが注目される背景は、「見込み顧客の育成」です。SaaSは商材単価が高く、契約期間が3ヶ月～1年など長期間の利用を目的に導入する顧客が多いことから、検討期間が長い傾向にあります。
また、商材を利用するまで効果を実感できないため、提供するサービスと顧客ニーズに相違があると短期間で解約に至るケースも少なくありません。
インサイドセールスは見込み顧客に対して、継続的に接点を取り興味・関心を引き出す手法です。営業活動では「ただアポイントを取る」のではなく、ヒアリングや活用事例を交えたトークを実施します。
これにより、検討期間の長期化による離脱防止や顧客ニーズに合わせた提案が可能になります。インサイドセールスは、継続的な利用で収益を得るSaaS商材にとって効果的な手法と言えるでしょう。
SaaSにおけるインサイドセールスのメリット
顧客との信頼関係を構築する
インサイドセールスは、顧客の課題や検討状況などのニーズに適した提案を行います。対話を通して構築される顧客との信頼関係は、長期的な契約に繋がる重要な要素です。
インサイドセールスで収集した顧客ニーズは、フィールドセールスの商談を成功させる大切な事前情報になります。顧客に合わせたパーソナルな提案は、SaaS商材への理解を深める有効な手法です。
効率的な営業活動を実現できる
インサイドセールスは、デジタルツールを活用して顧客情報を管理しています。顧客情報の一元管理はフィールドセールスへのリードの受け渡しを円滑にするため、効率的な営業活動を実現できます。
また、リストの進捗が可視化されると「顧客がサービスを利用したい」と思ったタイミングを逃さずにアプローチをすることが可能です。リードや商談の迅速なフォローアップは、成約率に直結します。
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顧客動向の分析とプロセスの改善に繋がる
顧客と直接対話をするインサイドセールスは、競合分析やシステムの開発、営業プロセスの改善に繋がる顧客動向を収集できます。顧客が「SaaS商材に求めているもの」をリアルタイムで分析できる環境は、企業の成長を支える大きなメリットです。
インサイドセールスやフィールドセールスなどの各部門が保有しているノウハウを提供し合うことで、戦略の最適化が見込めるでしょう。
SaaSのインサイドセールスを成功させるコツ
ストーリーテリングでSaaS商材の活用方法を伝える
SaaS商材は、手に取ることができない「無形商材」です。インサイドセールスでは、言葉でどれだけ商材の効果を伝えられるかが重要視されます。
そこで、有効な手法が見込み顧客の感情を動かし購買意欲を引き出すストーリーテリングです。ストーリーテリングは、見込み顧客が抱える課題や背景に対する解決策を提示し、共感を得る方法です。
見込み顧客の視点に立ち商材の必要性を伝えることで、導入後のイメージを連想させます。課題に応じた成功事例のトークは共感を生み、商材の魅力が伝わりやすくなるのです。
マーケティングやフィールドセールスとの連携を強化する
インサイドセールスの運用は、マーケティング・フィールドセールス部門との連携が重要です。各部門が保有している数値データや事例は、商材の価値として顧客に提供できる有益な情報です。
また、フィールドセールスが商談前に顧客の課題を把握しているとニーズに適した提案ができるため、契約に繋がりやすくなります。営業活動を始める前に、インサイドセールスに取得してほしい情報を共有しておきましょう。運用後は、定期的に擦り合わせの場を設けて連携を強化することが大切です。
＜インサイドセールスとフィールドセールスの違いはこちら＞
インサイドセールスを外注して運用体制を構築する
法人をターゲットとするSaaSのインサイドセールスは、商材知識や市場動向、ビジネスマナーなど専門性の高いスキルが求められます。効果的な組織をつくるには、インサイドセールスの外注を利用して運用体制を構築するのもおすすめです。
SaaSの実績があるインサイドセールスのノウハウは、自社セールスの成長や利益の最大化に役立ちます。インサイドセールスの外注で解決できる課題や事例を知りたい方は、こちらの資料をご活用ください。
SaaSのインサイドセールス事例
SaaS商材におけるインサイドセールスの運用事例をお伝えします。インサイドセールスの特性を活かした2つの事例をご紹介しているので、効果的な組織の構築にお役立てください。
営業データの可視化から課題改善に至るプロセス
飲食店向けの予約システムを扱うSaaSのインサイドセールス支援では、アプローチ数や資料送付数などの営業データをデジタルツールで集計しています。集計したデータを分析したところ、担当者接続率の低迷が課題に挙げられました。
そこで「スクリプトの見直し」、「担当者情報のヒアリング」、「架電スケジュールの管理」の3つの施策を打ち出し実行しました。その結果、1ヶ月間で担当者接続率が3％向上。キーマンとの接点が増加したことにより、アポイント獲得数の向上が見られました。
＜飲食店のインサイドセールス事例はこちら＞
各部門のノウハウを活かした戦略的な営業活動の実行
インサイドセールス支援では、マーケティング・フィールドセールス部門との連携を強化するために、定例MTGを開催して商況報告を行っています。
共有されたノウハウは、営業担当者のスキルアップにも繋がり「いつ」、「誰が」、「どの商材」を担当しても同等の成果を創出できるようになります。また、各チームが考案した有効な戦略は、新たな商材支援にも活かされ効果的なアプローチを実現します。
SaaSのインサイドセールスで継続的な成果を目指そう
本記事では、SaaS業界のインサイドセールス導入のメリットや運用のコツをご紹介してきました。
SaaSのインサイドセールスは、顧客と信頼関係を構築しながら商材に対するニーズを引き出す手法です。法人営業で検討期間が長期化する傾向があるSaaS商材において、インサイドセールスは有効な戦略と言えます。
SaaS商材の営業手法に、インサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。また、インサイドセールスの外注に関心をお持ちの方は、こちらの料金相場ガイドをご参考ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。