【初心者向け】4P分析とは？マーケティング成功の基本フレームと営業現場での活用法

営業やマーケティングの現場では、「なぜこの施策を行うのか？」「競合とどう差別化するのか？」といった問いに日々直面します。

感覚や経験だけに頼った戦略では成果が安定せず、再現性のある仕組みづくりが難しくなってしまいます。

そんなときに役立つのが「4P分析」です。

まずは基礎を押さえるだけでも、営業やマーケティングの戦略は大きく変わります。この記事では、4P分析の考え方から具体的な活用法までをわかりやすく解説します。

 

こんな方におすすめ

✓  営業やマーケティングの基礎フレームワークを学びたい方
✓ 上司やクライアントに、根拠ある提案を行いたい方
✓ 営業活動を仕組み化し、抜け漏れのない戦略を立てたい方

 

1.4P分析とは？マーケティングの基本フレームを解説

「4P分析とは、マーケティング戦略を考えるうえで欠かせない代表的な“フレームワーク”のひとつです。」

具体的には、製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販促（Promotion）の4つの視点から戦略を整理する手法を指します。

・ Product（製品・サービス）：どんな商材・サービスを提供するか
・ Price（価格）：どのような価格体系で販売するか
・ Place（流通・チャネル）：どの営業経路で顧客に届けるか
・ Promotion（販促・営業活動）：どのように顧客に知ってもらうか

この4つを整理することで、営業活動において「ターゲットにどう届け、どのように売るのか」を明確にでき、施策の優先順位を決めたり、提案内容に説得力を持たせたりする際に非常に役立ちます。

さらに、4P分析は単体で使うだけでなく、3C分析（市場・競合・自社の把握）やSTP分析（ターゲット設定やポジショニング）と組み合わせることで効果が高まります。
たとえば、3Cで外部環境を理解し、STPで顧客を絞り込んだうえで、4Pで「具体的にどう売るか」を設計する流れをとれば、戦略の抜け漏れを防ぎ、再現性のある営業・マーケティング活動を実現できます。

✅ポイント：4P分析は「自社の戦略を整理する地図」として考えると理解しやすい

 

2.なぜ4P分析が必要なのか？

感覚や勘に頼らない営業戦略の立案

営業の現場では、「訪問件数を増やせば売れる」「値引きをすれば契約につながる」といった経験則や勘に基づく行動が少なくありません。
もちろん、個人のスキルや努力で成果が出るケースもありますが、その方法は属人的であり、再現性が乏しいのが課題です。

4P分析を活用すれば、「何を売るのか」「いくらで売るのか」「どのチャネルで売るのか」「どう認知してもらうのか」といった要素を体系的に整理できます。

つまり、誰が担当しても同じ基準で戦略を検討できる仕組みができあがり、チーム全体で成果を再現しやすくなるのです。

上司やクライアントへの説得力強化

営業戦略や提案を検討する際、上司やクライアントから「なぜその施策を選んだのか？」と問われる場面は必ずあります。

そのときに、「ターゲット層の購買力を踏まえ、競合比較のうえでこの価格に設定しました」と4Pの要素に基づいて説明できれば、単なる思いつきではないことが伝わり、提案の説得力が大きく高まります。

逆に、根拠のない提案は相手の不安を招き、承認を得るのに時間がかかってしまいます。

4P分析をベースに説明できれば、「戦略の筋道が通っている」ことを客観的に示せるため、承認スピードや提案の通りやすさにも直結します。

競合との差別化

市場には、似たような商材やサービスが数多く存在します。
その中で顧客に選んでもらうためには、単純に「価格を下げる」以外の差別化が不可欠です。

例えば、同じソフトウェアサービスでも、直販だけでなく代理店チャネルを活用することで新しい市場を開拓できたり、展示会やウェビナーを組み合わせることでリード獲得の効率を高められます。

つまり、販路（Place）や営業活動（Promotion）の工夫だけで、競合との優位性を築けるのです。

4P分析を行うことで、自社がどこで差別化できるのかが明確になり、価格競争に巻き込まれずに持続的な成長を実現できます。

 

3. 4P分析の4つの要素を営業に当てはめて解説

①Product（製品・サービス）

最初に整理すべきは「何を提供するのか」です。自社の商材やサービスの特徴に加え、他社にはない強みや差別化ポイントを明確にすることで、顧客が選ぶ理由をつくれます。

例：営業支援ツール
・導入が簡単
・MAツールと連携できる

👉このように製品・サービスの魅力を言語化しておくと、営業の場でも顧客に「なぜ自社を選ぶべきか」根拠を持って伝えられるようになります。

②Price（価格）

次に検討すべきは「いくらで売るか」です。定価や割引の有無、契約期間、成果報酬型など、価格モデルの設計は顧客の意思決定に直結する重要な要素です。

例：初期費用0円＋月額課金モデル
・導入ハードルを下げ、新規顧客が試しやすくなる
・成果を実感してから本格導入につなげやすい

👉重要なのは、単なる値下げではなく、「顧客にとって導入しやすい仕組み」として価格を設計することです。

③Place（流通・チャネル）

「どこで顧客に届けるか」を決めるのがPlaceの役割です。直販、代理店、オンライン、フィールドセールスなど、選ぶチャネルによって顧客へのリーチ方法や商材の届き方は大きく変わります。

例：中小企業向けSaaS
・オンライン商談を中心に全国展開
・ 地域密着の代理店を通じて中小企業へリーチ

👉顧客の購買行動に合ったチャネルを選ぶことで、商談獲得の効率を大きく高められます。

④Promotion（販促・営業活動）

最後に検討すべきは「どうやって知ってもらうか」です。広告、展示会、セミナー、アウトバウンド架電、メールマーケティングなど、顧客との接点をどのように設計するかがここに含まれます。

例：展示会出展＋アウトバウンド架電
・展示会で見込み顧客のリードを収集
・インサイドセールスが架電して商談化

👉認知から商談までの流れを意識して設計することが、成果につながるポイントです。

このように4P分析を営業活動に落とし込むことで、

・商材の強みをどう見せるか
・導入しやすい価格にできているか
・顧客に届くチャネルを選べているか
・ 見込み顧客を商談化できる仕掛けがあるか

といったポイントを整理でき、戦略の精度を一段と高められます。

 

4.営業現場での4P分析の活用方法

新規開拓営業の場合

新規顧客を獲得するには、「導入のしやすさ」と「認知を広げる仕掛け」がポイントになります。

・Product（製品・サービス）：競合よりも導入が容易で、わかりやすい強みを訴求
・Price（価格）：お試しプランや短期契約を用意し、導入ハードルを下げる
・Place（流通・チャネル）：オンライン商談を活用して全国対応を実現
・Promotion（販促・営業活動）：ホワイトペーパーのダウンロードをきっかけに架電し、インサイドセールスで商談化

👉新規開拓では、「最初の一歩を踏み出してもらう仕組み」を4Pに落とし込むのが有効です。

 

既存顧客への深耕営業の場合

既存顧客に対しては、「継続利用」と「追加導入」をどう促すかがカギになります。

・Product（製品・サービス）：既存サービスに新機能や追加オプションを提案
・Price（価格）：アップセルを意識した価格設計を導入
・Place（流通・チャネル）：カスタマーサクセス部門を中心に継続的な接点を確保
・Promotion（販促・営業活動）：定期セミナーやユーザー会を開催し、利用促進を図る

👉深耕営業では、「既存顧客にさらに価値を提供する仕組み」として4Pを活用するのが効果的です。

 

提案資料での活用

4P分析は、実際の営業提案資料の中でも大きな力を発揮します。4つの要素を1枚の表にまとめることで、戦略の全体像を簡潔に示せるため、上司やクライアントにも理解してもらいやすくなります。

例：営業支援ツールを提案する場合

要素	内容（例）
Product	営業支援ツール「導入が簡単」「中小企業に強い」
Price	初期費用0円＋月額課金モデル
Place	オンライン商談＋代理店チャネル
Promotion	展示会＋ウェビナー＋アウトバウンド架電

👉このように表に整理するだけで、「戦略の抜け漏れがない」「提案の筋道が明確」と伝わり、説得力が増します。

 

5.他のマーケティングフレームワークとの違い

4P分析は単体でも効果を発揮しますが、他のフレームワークと組み合わせることで精度がさらに高まります。

特に3C分析やSTP分析は、営業・マーケティング戦略を立てる際に一緒に使われることが多いため、それぞれの役割を理解しておくと活用の幅が広がります。

3C分析との違い

・3C分析：市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つを整理し、外部環境を把握するためのフレームワーク。

・4P分析：3Cで把握した情報を基に、自社の営業戦略を「具体的な打ち手」に落とし込むためのフレームワーク。

つまり、3C分析は「現状を把握するための地図」、4P分析は「その地図をもとに進む道を決める設計図」と言えます。

営業戦略を立てる際は、「3C→4P」の流れが一般的です。

 

STP分析との違い

・STP分析：市場を細分化（Segmentation）、狙う顧客層を選定（Targeting）、自社の立ち位置を明確化（Positioning）するためのフレームワーク。

・4P分析：STPで決めたターゲットに対して、「どうやって商品を届けるか」を具体化するためのフレームワーク。

営業戦略は、まず3Cで市場環境を理解→STPで狙う顧客を決定→4Pで打ち手を設計という順番で組み立てると、一貫性があり効果的です。

 

まとめ

・3C分析＝外部環境を理解する
・STP分析＝顧客を絞り込む
・4P分析＝打ち手を設計する

この3つを組み合わせて使うことで、戦略に抜け漏れがなくなり、営業現場での再現性が高まります。

6.すぐ使える！4P分析の手順とテンプレート

4P分析を理解しても、「実際にどう進めればいいのか？」と迷う方も多いでしょう。

ここでは、実務に取り入れるときの基本的な手順と、すぐに使えるテンプレートを紹介します。

 

手順

4P分析を実務に取り入れるときは、以下の流れで進めるのが効果的です。

1.     顧客・競合を調査（3C分析）
市場の動きや競合の戦略、自社の強みを整理する。

2.     ターゲットを設定（STP分析）
顧客をセグメント化し、狙う層とポジショニングを明確にする。

3.     4Pに沿って営業戦略を整理
Product・Price・Place・Promotionの4つの視点から打ち手を設計する。

この流れを踏むことで、戦略に一貫性が生まれ、実行フェーズで迷いが少なくなります。

営業用テンプレート

要素	営業における具体例
Product	SFA/CRMツール「導入が簡単」「中小企業に強い」
Price	初期費用0円＋月額課金モデル
Place	直販（オンライン商談）＋代理店チャネル
Promotion	展示会＋ウェビナー＋アウトバウンド架電

 

注意点

4P分析を実務に活かすときに陥りやすい落とし穴もあります。

・顧客視点を欠かないこと
自社都合の戦略になっていないかを常にチェックする。

・Productに偏らないこと
製品の良さだけでなく、流通（Place）や販促（Promotion）も含めて検討する。

・値下げだけに頼らないこと
価格競争に巻き込まれないように、提供価値や営業活動で差別化する。

まずは自社の商品・サービスを表に当てはめて整理してみるのがおすすめです。

 

7.まとめ｜営業戦略の基盤として4P分析を活用しよう

4P分析は、Product・Price・Place・Promotionの4つを整理し、営業戦略を体系立てて考えるためのフレームワークです。

営業現場で活用することで、

・抜け漏れの防止（戦略を体系的に整理できる）
・説得力の強化（上司やクライアントに根拠を示せる）
・競合との差別化（価格以外の打ち手を設計できる）

といった効果が期待できます。

さらに、3C分析で環境を把握→STP分析で顧客を設定→4P分析で打ち手を設計という流れで組み合わせれば、より一貫性のある戦略を立てられます。

営業戦略を考える際は、まず自社の商材を4Pに当てはめて整理することから始めてみましょう。それだけでも提案の精度が高まり、実務ですぐに役立ちます。

関連記事： 3C分析とは？営業戦略に役立つ基本フレームワークを解説

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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