インサイドセールスはリードに対してメールや電話・web会議システム等を活用し非対面で行う営業活動のことですが、インサイドセールスを効率的に運用していくためには、リードの情報・データ管理は不可欠です。
しかし、すべてのリードの情報・データ管理を手動だけで続けることは困難です。
そこでMAツールを導入することにより、リードの獲得～育成、ホットリードの抽出等、効率よくアプローチすることができます。
今回はそんなマーケティングを効率に行うことができる【MAツール】について紹介していきたいと思います！
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは
MAツールとはMarketing Automationツールの略で、
マーケティング（Marketing）市場活動・販売戦略
オートメーション（Automation）自動装置・自動化を合わせた言葉です。
つまり、マーケティング活動を自動化するITシステムのことで、広報活動をサポートすることができるツールです。
リードの獲得～育成やアプローチすべきリード（ホットリード）の抽出等のマーケティング活動を自動化することで、大幅に効率化することができ、時間やコストを削減することができます。
MAツールが必要な理由
インサイドセールスにおいて受注数を増やすためには、一件でも多くの商談機会を得ることが必要です。しかし、問い合わせしてきてくれた方全員がすぐに商談に応じてはくれません。
そのため、リードに対して適切にアプローチし、商談機会を待つ必要があります。ですが、営業担当者がすべてのリードに対して状況確認をし続けるのは効率が悪く、商談機会を逃してしまいがちです。
また、従来の営業では担当者が訪問し、情報を提案することが一般的でしたが、昨今インターネットの普及により、情報をオンラインから収集するようになりました。
そのため、リードにアプローチできた際にはすでにサービス選定が終わってしまっているということも多くなりました。
そこでMAツールを活用することで、本来手動で行わなければならない膨大な時間や、工数がかかるマーケティング活動（リードの管理やアプローチすべきリードの抽出等）を自動化することができ、効率的にアプローチすることが可能になります。
主なMAツールの機能
MAツールには様々な機能があります。特にインサイドセールスではリード管理が重要になってくるため、リード管理に関する主な機能について紹介していきます。
リードジェネレーション（見込み客の獲得）
リードジェネレーション（lead generation）とは見込み客の獲得のための活動のことです。SNSの運営、SEO対策、ウェビナー等、獲得したリード情報をデータベースに登録して管理することができます。
また、リードとの接点となるランディングページ（LP）や登録フォームの作成ができる機能を備えています。
リードナーチャリング（見込み客の育成）
リードナーチャリング（lead nurturing）とは、見込み客の育成のための活動のことです。
獲得したリードを効果的に育成するためにはリードの様々な情報を把握しておくことが必要です。リードの行動を解析する「トラッキング機能」や反応によってアプローチ方法を設定する「シナリオ機能」等の機能があります。
このような機能を活用し得られたデータを活用することによって、効果的な育成が可能になります。
リードクオリフィケーション（見込み客の選別）
リードクオリフィケーション（lead qualification）とは、見込み客の選別のことです。
育成したリードの中から、アプローチすべきリードの選別をします。大量のリードの中からアプローチすべきホットリードを抽出する「スコアリング機能」を使用することにより、アプローチのタイミングや優先順位も決められるため、作業効率を大幅にアップすることができます。
リード管理に関する主なMAツールの機能について解説いたしましたが、MAツールには他にも様々な機能があります。自社の目的に合ったMAツールの機能を利用することも大切です。
MAツールのメリット・デメリット
便利なMAツールですが、実際どのようなメリット・デメリットがあるのでしょうか？
MAツールを導入することによって得られるメリット・デメリットについて紹介していきます。
MAツールのメリット
まずはMAツール導入により得られるメリットについて３つ紹介します。
メリット①工数削減による生産性の向上
MAツールを導入することにより、リードの獲得～育成やアプローチすべきリードの抽出等のマーケティング活動を自動化することができ、大幅に工数を減らすことができます。
メリット②リード管理による営業の効率化
リードをデータベースで管理しているため、意欲の高いホットリードにアプローチをすることが可能です。また、リードの放置も防ぐこともできます。
メリット③人件費の削減
生産性の向上、営業の効率化により、少ない人数でも効果的なマーケティング活動が可能になります。
MAツールのデメリット
MAツールの導入にはいくつもメリットがありますが、デメリットもあります。デメリットについてもしっかり把握しておくことも大切です。
デメリット①コストがかかる
MAツール導入には初期費用、月々の使用量が発生します。また、運用できる人材コストも必要です。見込まれる成果について試算したうえで、導入を検討することが大切です。
デメリット②運用が困難
MAツールは多機能なため、運用が複雑なものもあります。そのため、ツールの選別や運用できる人材の確保が必要です。最初はシンプルな機能のMAツールから始めることをおすすめします。
デメリット③効果が出るまでに時間が必要
MAツールを導入したからといって、すぐに効果が出るわけではありません。長期的な運用が必要です。運用し続けることで成果が出るツールですので、長期利用を想定したうえで導入しましょう。
便利なMAツールですが、うまく活用できないと無駄なコストや時間がかかってしまい、導入前よりも効率が悪くなってしまうため、注意が必要です。
MAツールは導入するだけで効率がよくなるものではないため、今後スムーズに導入し活用するためにもメリット・デメリットの把握をし、対策をしてから導入していきましょう！
インサイドセールスにおけるMAツールの活用方法
MAツールには様々な機能があるため、どの機能をどのように活用するのかも重要になってきます。そこで、インサイドセールスにおけるMAツールのおすすめの活用方法についてお伝えします。
Webページ・各種フォームの作成
インサイドセールスでは十分なリード数の確保が欠かせないため、Webページや、フォーム作成機能を使いリードを獲得することが重要になってきます。
簡単に作成できるため、スキルを持つ人材がいない企業でも本格的なWebサイトを作成することが可能です。
また、各種フォームに入力された情報は自動的にデータ化されるため、管理も簡単になります。
アクセス解析・トラッキング機能の活用
MAツールには、「アクセス解析機能」や「トラッキング機能」があります。この機能を利用することにより、「いつ」「どこ（企業）から」「どのページに」「どれだけ（滞在時間）」アクセスしたのかがわかります。
そのため、ターゲットになりそうな企業からのアクセスがあった場合、直接アプローチすることができます。
また、新たなリードを開拓できるだけではなく、過去に商談をしたことのあるリードの検討度合いを察知することも可能です。
さらにターゲット企業にコンテンツが届いているか、企業が求めているコンテンツ等の把握もできるため、コンテンツの見直しを行うこともできます。
シナリオ機能でのメール配信
「何度架電しても電話に出ない」というリードに対し、「シナリオ機能」を使って自動的にメールでのアプローチをする機能です。
「忙しくて電話に出られない」「担当者が外出している」等、電話に出られない理由は様々なので、そういった場合にメールでのアプローチをすることによって反応がある場合もあります。
興味はあるけど電話に出られないリードに対して、シナリオ機能を活用し、効果的なアプローチをすることができます。
いくつか活用方法を紹介させていただきましたが、他にも様々な活用方法があるので、ぜひいろいろと試してみてください！
まとめ：MAツールを活用して効率アップ！
ここまでMAツールについて紹介していきました。
MAツールはマーケティング活動をサポートし、作業効率をアップさせることができる便利なツールです。
ですが、導入方法を間違えてしまうと反対に効率が悪くなってしまうため、導入の際には自社の目的に合ったMAツールを比較検討し、最適なMAツールを活用していきましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
【関連記事はこちら】
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。