営業のリソース不足や育成不足を解消するために、営業代行会社や営業支援サービスを活用するのは必要不可欠です。
しかし、「どうやって選べばいいのか分からない」「費用対効果があるのか不安」「そもそも営業代行と営業支援の違いって？」と疑問に思う方も多いのではないでしょうか。
今回は、この記事を通して営業代行と営業支援の違いやそれぞれのメリット、会社選びのポイントについてご紹介していきたいと思います。
ー こんな方に読んでほしい ー
✔ 営業代行と営業支援の違いを知りたい方
✔ 自社に最適な会社を調べたい方
✔ 営業の依頼を検討している方
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営業代行とは
営業代行は、企業が自社の営業活動を外部の専門家や会社に委託することを指します。
営業代行会社は、顧客獲得や売り上げ向上などの目標達成のために、企業の代わりに営業活動を行います。
業務内容は、主に顧客へのヒアリングやアポイントの取得といった「営業のコアタイム」をサポートします。
【営業のコアタイム】
・テレアポ
・フィールドセールス
・セミナー後などのアフターフォロー
・カスタマーサポート
営業代行会社は企業のニーズや目標に合わせて戦略を立て、実行します。
特定の業務をお任せできる会社もあれば、一連の業務を丸ごとお任せできる会社もあるので、会社を選ぶ際には注意しましょう。
営業代行のメリット
営業活動を開始するまでのリードタイムが短い
自社で営業活動を行う場合、人材をイチから集めるとなると、面接をして採用するまでに時間がかかります。
ですが、営業代行を利用することにより、プロフェッショナル人材を一気に集めることができるのです。
専任のプロにお任せすることができるので、育成期間をかけずに営業活動を始められるのも◎
人材コストの固定費を変動費化できる
営業マンを正社員として採用する場合、給与や保険料などの固定費が発生します。これを営業代行会社に依頼することで、3か月や半年といった期間を限定しての依頼が可能になります。
短期間のプロジェクトの場合は、人件費が抑えられる代行会社の利用がおすすめです。
また、外部の人材から集めることで自社採用の転職リスクを負わないのもメリットのひとつと言えるでしょう。
営業活動を効率的に行うことができる
前述でお伝えしたように、営業代行会社を依頼することで、時間やリソースを節約することができます。これにより、ほかの重要な業務に集中することが可能です。
営業代行は必要に応じてスケールを変更し、柔軟にサービスを提供することができるので、プロジェクトの拡大に合わせて営業代行サービスの拡大も検討してみてはいかがでしょうか。
営業代行会社を選ぶポイント
ここで、営業代行の役割を押さえつつ、会社を選ぶ際のポイントをご紹介していきたいと思います。
スピーディーな対応
「すぐに営業活動を始めたい」という企業は、導入までのリードタイムが早い代行会社をおすすめします。ですが、ここで注意しておきたいポイントが、「しっかり顧客の課題をヒアリングしているか」です。
いくらスピード感を重視して動いてくれたとしても、サービスへの理解が足りなければ契約が思うように進みません。ヒアリングされた際にはすぐに現状や課題を伝えられるようにしておきましょう。
料金形態や代行内容が適切か
料金形態やサービスの内容は営業代行会社に関わらず重要なポイントになりますが、会社によって「固定報酬型」と「成果報酬型」で分かれており、1コール～円といった形で料金を提示している会社もあります。
代行内容に関しても、テレアポや法人営業、新規開拓営業など様々なサービスがあるので、代行内容に対して料金が適切か確認しておきましょう。
契約後のトラブルを回避するためにも、検討中の会社からいくつか見積書を送ってもらうなどして、リスクヘッジを行っておくことが大切です。
導入実績
当たり前にはなりますが、実績のある会社は信用性の高い企業です。
また、実績を豊富に積んでいることで様々な商材にも柔軟に対応できるだけでなく、サービスに対する理解度も早いです。
特に導入事例は、営業施策やアポ率〇%といった具体的な成果を知ることができるので確認しておきましょう。
<飲食業界の導入事例を知りたい方はこちら>
営業支援とは
次に、営業支援とは何かをご紹介していきます。
営業支援は戦略設計から入り業務を行うことで、営業のノンコアタイムをサポートします。
営業のノンコアタイム例
・顧客が持つ課題のヒアリング
・課題解決に向けた営業戦略の立案
・受注に繋がるプロセスの提案
・既存顧客に向けたアップセル、クロスセル
戦略から入ることによって「リードの質」や「スクリプト」、「アプローチの仕方」に問題があるといった、営業課題の早期解決に繋がります。
ここで分かる営業代行と営業支援の違いは、「営業のコアタイムを担う」か、「営業のノンコアタイムを担う」かの違いです。
営業支援と営業代行は似て非なるものなので、注意しておきましょう。
今はノンコアタイム・コアタイムの両方に注力してトータルで営業活動をサポートしてくれる会社も多いので、どこまで担当してくれるのか契約時にしっかり確認することが必要です。
営業支援のメリット
顧客が持つボトルネックを解消できる
営業支援はいわゆる営業の伴走型です。顧客の課題をヒアリングし、現状を可視化することで「見積書作成などの事務作業に時間がかかっている」、「リード管理ができていないためにリードを捌ききれていない」といった、新たな課題が見えてきます。
このような課題を解決するべく、営業支援会社では営業戦略の立案からサポートしてくれます。
売上アップが見込める
課題に合わせた営業活動を行うので、「休眠顧客の掘り起こし」や「リードのスコアリングに応じて優先的にアプローチを行う」など、細かくアクションを設定することで売上アップが見込めます。
営業に関する知見やノウハウがなくても、専任のプロがいるので、自分では気づけなかった新たな課題解決法が見つかる場合もあります。
営業支援会社を選ぶポイント
では次に、営業支援会社を選ぶ際のポイントをご紹介していきます。
サポート体制の充実度
営業支援会社を選ぶポイントのひとつが、「サポート体制」です。
顧客が抱えている課題を、どのようにして解決するのか提案内容を見極める必要があります。
戦略からマーケティング、営業活動までトータルしてサポートしてくれる会社もあるので、営業に関する知見はあっても戦略的な面でもサポートがほしいという方は、検討材料として入れてみるのをおすすめします。
商材と戦略がマッチしている
事業で取り組んでいる商材によって、営業手法も変わってきます。
例をひとつ挙げると、「リードの管理をしつつ新規開拓を進めていきたい」といった要望がある場合は、リード管理はExcelではなく、案件の管理がしやすい顧客管理ツールを活用して開拓を進めていくべきです。
ここでツールが使えないなどのミスマッチが発生してしまうと、せっかく契約をしても成果に結びつかないといった事象が起きてしまうので、契約前に必ず確認しておきましょう。
担当者との相性
営業戦略を練るうえで担当者との良好な関係を築いておくことは、今後サービスを発展していくにあたり欠かせない要素の一つです。
相性が合わないと仕事がスムーズに進められず、営業活動が失敗に終わるケースも考えられます。営業支援は顧客にとってパートナー的存在であるため、二人三脚で信頼関係を築けるかが営業を円滑に進めるためのキーポイントになるでしょう。
おわりに
今回は、営業代行と営業支援の違いや会社を選ぶ際のポイントをご紹介していきました。本記事を参考に自社に最適な営業代行会社、営業支援会社を見つけていただけたら幸いです。
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