以前の営業手法は「飛び込み営業」というハードな営業スタイルでしたが、社会情勢の移り変わりや時代の変化とともに、訪問しない営業手法（インサイドセールス）に切り替わっていきました。
インサイドセールスの需要に伴い、近年では営業活動をより効率的に行うために、インサイドセールスやフィールドセールスを分業化する営業モデルが注目されています。
この記事では、インサイドセールスを導入するために必要な要素である「フィールドセールスとの違い」や役割、KPIなどをご紹介していきます。
ー こんな方に読んでほしい ー
✔ 営業体制を強化したい方
✔ 効率的な営業手法をお探しの方
✔ 営業組織におけるそれぞれの役割を知りたい方
インサイドセールスとは
インサイドセールスは1990年代にアメリカで生まれた営業手法で、リードに対して電話やメール、Web会議ツールなどを用いてオンライン上（非対面）でアプローチを行う営業活動のことです。
従来の営業手法とは異なり、コミュニケーションがオンラインで完結できるため、問い合わせがきたリードに対してすぐにアプローチできるなどスピーディーに対応することが可能です。また、見込みの低いと言われるコールドリストからのアプローチも行うことができるため、継続的にリードを育てることもできます。
元々は「対面営業が当たり前」の時代であった日本の営業手法でしたが、効率的にリードを捌けることからWeb会議ツールもどんどん普及していき、インサイドセールスが導入されるようになったのです。
フィールドセールスとは
一方、フィールドセールスは従来の営業スタイルである「対面営業」のことで、直接先方と接触して交渉を行うことをいいます。効率的なインサイドセールスの営業手法とは異なり、時間的なコストがかかりますが、直接顔を見て話を進めることで顧客との信頼関係の構築に繋げることができます。
オンラインが主流になりつつありますが、一定数「顔を見て話がしたい」というお客様も少なくありません。このようなケースが起きた場合に対応できるのがフィールドセールスなのです。
インサイドセールスとフィールドセールスの役割
これまではフィールドセールスがアポイントの獲得～受注まで担っていましたが、インサイドセールスが流行してきたいま、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」をどのように分担していけばいいのかでしょうか。
ここで重要なのが、「受注見込みのあるリードか否か」です。
基本的に、今すぐの導入を検討している方は受注に繋がる可能性が高く、導入の目的等も明確であるケースが多いです。そのため、より密なコミュニケーションが求められるフィールドセールスでのアプローチが望ましいでしょう。
逆に、「情報収集段階」、「将来的に導入を検討している」という方は受注見込みが低い可能性があります。このようなケースは継続的なアプローチが必要とされるためインサイドセールスで対応するのが有効です。
このように、従来はリスト作成からアポイント、受注まで一気通貫で営業マンが担当していたものも、営業改革が進んでからはインサイドセールスとフィールドセールスに分けて一部業務を担うような形になりました。
インサイドセールスとフィールドセールスをかけ合わせた新たな営業モデル
前述でお伝えしたように、一気通貫型の営業から分業型に変化し、インサイドセールスが発展してきたことでより「営業の効率化」が求められるようになってきました。
そこで注目されているのが「THE MODEL」です。
THE MODEL（ザ・モデル）とは
THE MODELとは、営業組織を分けて担う分業体制のことで、主に「マーケティング」、「インサイドセールス」、「フィールドセールス」、「カスタマーサクセス」の4つに分かれます。
元々は株式会社セールスフォース・ドットコムで導入されていた営業モデルですが、福田康隆氏が2019年に「THE MODEL」を出版したことをきっかけに、多くの企業で注目を集めるようになりました。
THE MODELの特徴は、「分業型の営業組織をさらに細分化」している点です。
それぞれの役割に沿ってKPIを設定することで、重点的に施策に取り組むことができます。これまで属人的になっていた業務も、分業体制を敷くことで業務に注力すべきことが明確になり、生産性の向上に繋がるのです。
また、フェーズごとにKPIを設けることで、どの段階で業務が滞っているのか明らかになります。
ここでのインサイドセールスの役割は、見込み客を商談に繋げることです。
マーケティング施策により獲得したリードからより確度の高いリード（ホットリード）を優先的に絞り、アプローチしていきます。
マーケティングからインサイドセールスにリードをパスするのと同じように、インサイドセールスからフィールドセールスにどれだけ質の高いリードをパスできるのかが重要です。
見込みの低いリードは継続的にアプローチをしながら育て、逆に高いリードは商談に繋げられるよう、積極的なアプローチが求められます。
そしてフィールドセールスの役割は、インサイドセールスから受けたパス（商談）に対してゴール（受注）することです。せっかく商談機会をもらったのに、取りこぼしてしまっては元も子もありません。
フィールドセールスは売り上げに直結する重要な役割を担っているため、営業資料を見直したり、トークスキルを上げて受注に繋げていく必要があります。
まとめ
今回は、インサイドセールスとフィールドセールスの違いや、組織としての役割、KPIなどをご紹介させていただきました。
分業型の営業モデルを構築することで、顧客の購買フェーズに合わせて効率よく営業活動を行うことができます。
インサイドセールスとフィールドセールスの互いの強みを発揮することでパフォーマンスの向上にも繋がるので、それぞれの役割を理解したうえで自社に最適な営業組織を目指していきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。
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IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。