営業リストの作り方を徹底解説｜ターゲット選定から運用までの基本ステップ

営業活動で、以下のお悩みはありませんか？

✓　テレアポをしても反応がない
✓　メンバーによってアポ獲得件数に差がある
✓　アプローチ数は増えているのに成果が出ない

実は、その要因は営業リストの質にある可能性が高いです。営業リストとは、自社の商品やサービスを提供するターゲットを戦略的に選び抜いた顧客情報です。

本記事では、営業部門のプレイングマネージャーや管理職の方向けに、成果につながる営業リストの作り方と運用のコツを解説します。

営業リストとは？基本の知識と重要性

営業で成果を上げたいと考えたとき、まず改善するのは営業リストの質です。どれだけ優れたトークスクリプトを用意しても、そもそもニーズがない相手や決裁権のない相手にアプローチをしていては成約につながりません。

この章では、「営業リストとは何か？」という基本から重視される理由まで、図解を交えて解説します。

営業リストとは？ 定義と構成要素

営業リストとは、営業活動でアプローチをする企業や担当者情報をまとめた一覧表のことです。主に、新規開拓やアポイント獲得、既存顧客のフォローアップなど営業プロセスのあらゆる場面で活用されます。

営業リストの構成要素

構成要素	内容例	用途
企業名	〇〇株式会社	対象が法人であれば必須
所在地・エリア	東京都港区	地域別のアプローチに活用
業種・業界	IT・製造・建設など	業界に特化した提案が可能
担当者名	山田 太郎	決裁者かどうかを判断する基準
役職	部長・課長・担当者	決裁権の有無の見極め
電話番号/メールアドレス	03-XXXX-XXXX/XXX.com	アプローチ手段に応じて必要
従業員数/売上規模	1000名/10億円	予算の目安に役立つ
活動履歴	2025/7/10 初回架電 2025/7/13 メール返信あり	フォロー架電のタイミングの管理に重要
ニーズ/課題感	DX推進中/人手不足など	パーソナルな提案のための情報

なぜ営業成果はリストの質に左右されるのか？

営業は、誰に・何を・どのように伝えるかの3つの要素で構成されます。とくに、「誰に＝ターゲット選定」が最も重視され、営業成果の約60％を占めるとも言われています。

営業リストの質が低いと起きる課題
・見込みのない企業に時間を浪費
・担当者の役職が低く、決裁に至らない
・自社サービスとの相性が悪く、ニーズがない

営業リストの質が高いと見込める成果
・少ない接触回数でも高確率で商談化できる
・営業未経験者でも成果を出しやすい
・PDCAを回すたびにリストの精度が高まる

このように、営業の土台は「誰にアプローチするか＝営業リストの質」にあるのです。

営業リストの作り方【ステップ別解説】

営業リストは、作成すればすぐに成果に直結するわけではありません。効果的に活用するには、アプローチ先を戦略的に絞る必要があります。

そのためには、「ターゲット設定→情報収集→リスト化→管理・更新」という一連の流れを丁寧に踏むことが大切です。ここでは、営業で成果を最大化するためのリスト作成のプロセスを、ステップごとに具体的に解説していきます。

ステップ①ターゲットの条件を明確にする

営業リストの作成において、最初に行うべき工程は「どんな企業・担当者にアプローチをするのが最も有効か」を明確にすることです。
 
そのためには、自社にとっての理想の顧客像(ICP)を設定することが重要です。これにより、ターゲット選定の軸がぶれなくなるため、ニーズがある企業を特定しやすくなります。 

理想の顧客像(ICP)を定義するための主な条件

まずは、以下の項目をもとに、自社のサービスに適したターゲットを具体化しましょう。

分類	主な条件	設定基準
企業属性	・業種・業界 ・従業員数・売上規模 ・所在地	・どの業界に特化した商材なのか ・予算感や導入規模はどれくらいか ・営業の対応範囲はどこか(対面・オンライン営業かによって異なる)
成長フェーズ	設立年数・拠点数	商材に関心を持ちやすいフェーズはどこか
課題・ニーズ	人手不足・業務効率化・DX化など	自社サービスで解決できる課題は何か
担当者情報(バイヤーペルソナ)	役職・部署・決裁権の有無	商談化しやすい相手は誰か

ICP設定の例

営業支援ツール(SaaS)を提供するスタートアップの場合、ICPは以下のように設計できます。

項目	条件
業種	IT企業・BtoB事業
従業員数	30名～300名
所在地	全国(ただし、オンライン営業が可能な企業)
成長フェーズ	成長期(認知度の向上、社員数の増加)
課題・ニーズ	営業体制の拡大、属人化の解消
担当者情報	営業責任者、経営層

ポイント
・ターゲット設定は、複数の業種ではなく、限定的な領域に調整する
・ICPを定めることで、営業の訴求内容が明確になる
・営業成果が出ている既存顧客を分析すると、ICPの精度が高まる

ステップ②データの収集方法と信頼性の見極め方

営業リストの質を高める上で大事なのは、「どこから情報を取得するか」です。間違った情報や古いデータを使っていては、無駄な営業アプローチや失注を招く原因になります。
 
本ステップでは、営業リストに使うデータの主な収集先と信頼性を見極めるためのチェックポイントについて紹介します。

主なデータ収集元と特徴一覧

データ収集元	特徴	メリット	注意点
企業データベース(有料)	法人向けに整備された営業支援サービス	・情報の網羅性が高い ・更新頻度が高い ・条件で絞り込みやすい	・費用がかかる ・情報が一部企業に偏るケースがある
企業の公式サイト	会社概要、導入事例、採用情報などを直接リサーチ	・一次情報なので正確性が高い ・事業内容や現在の取組みがわかる	・件数が多いと手間がかかる ・更新されていないサイトもある
展示会・名刺交換	展示会で取得したリストや名刺交換をした企業のリスト	・積極的に情報集や導入を検討している企業が多い	・ニーズの有無までは不明な場合がある
SNS・プレスリリース・ニュースサイト	関連業種を検索し、最新情報を取得	・成長企業や注目企業を把握できる ・ホットリードを見つけやすい	・信頼性の確認が必要 ・一時的な話題性に注意する

信頼性を見極めるためのチェックリスト

営業リストに使う情報は、量よりも質を重視し、正確なデータを用いることが効率の良い営業活動につながります。データが最新化されているかどうかを判断するには、以下の要素を検証します。

✓更新日・掲載日は最新か
　1年以上前の情報は注意する
 
✓一次情報かどうか
　企業の公式サイトやIR情報など、発信元を確かめる
 
✓連絡先は正しいか
　電話番号やメールアドレスは、複数の媒体で調べる
 
✓事業の継続性はどうか
　プレスリリースやニュースなど、直近の情報を見る

ステップ③営業アプローチに活かせるデータ管理

企業情報を収集したあとは、「実践で使える状態」に整理します。取得したデータを並べるだけでは、アプロ―チをしたいリストがすぐに抽出できず、営業担当者に負担がかかってしまうケースも。

営業現場で円滑にアクションを起こせるようになるには、リストの共有体制やステータス管理が大切です。

営業で使えるリスト整理の3つのポイント

①不要な情報を削除し、必要項目のみ表示
使用するのは、「誰に・どうアプローチするか」を把握できる情報です。役職・連絡先・ニーズなど、営業活動に直結する項目だけを抽出できるようにしましょう。見にくい列や必要のない補足情報は、非表示または削除します。

②営業ステータスで進捗を可視化
1件ごとの進捗は、「未アプローチ/架電済み/担当者接続/失注」などに分類し、一覧から即座に確認できるようにします。仕分けする際は、Excelやスプレッドシートのフィルター機能と併用すると効果的です。

③CRM連携を前提にしたデータ設計
適切に管理するには、CRM(顧客管理ツール)と連携できるよう、企業名・メールアドレス・担当者名・ステータスなどのフォーマットを統一しておきます。列の順番や項目名も、使用するCRMに合わせて調整します。

実務で使える営業ステータスの例

ステータス	意味	次回アクション
未アプローチ	まだ連絡していない	初回架電・メール送信
受付	受付担当者と対話済み	次回の架電日を設定
担当者接続	担当者と対話済み	タイミングを見て再アプローチ
資料送付	資料を送付済み	資料が届いた頃に再アプローチ
担当者断り	担当者と対話して断られた	将来の再検討リストに保管
アポイント獲得	アポイント獲得済み	商談の実施
失注	受注にならなかった	将来の再検討リストに保管

関連記事：リード獲得とは？見込み顧客を獲得する施策10選とBtoBの最新事例を解説

営業リストの作成方法｜自作・ツール・外注の違いと選び方

営業リストは、どの手段で作成するかによって、その質や活用効率に大きく影響します。ここでは、自作・ツール・外注の3つの手法について、メリット・デメリット、向いている企業の特徴を詳しく解説します。

1.自作する場合

自作は、営業リストをExcelやスプレッドシートを利用して社内で作成する方法です。営業担当者や営業企画、マーケティング部門がリサーチを行い、リストを一から構築していきます。

メリット
・自社の営業戦略やノウハウに基づいたリストを作成できる
　「地方の建設業で従業員100人以下」、「採用活動をしている都内の中小企業」といった独自条件にも対応しやすい
 
・初期コストを抑えられる
　ツールの導入や外注と比較して、費用がかからない
 
・ノウハウが蓄積される
　営業リストの作成プロセスを通じて、ターゲットの共通項や反応率の高い企業像が見えてくる

デメリット
・時間がかかる
　企業情報を手作業で集め、整理する作業は工数が大きい
 
・属人化しやすく、精度にばらつきが出る
　担当者ごとにリサーチの深さや選定基準が異なり、使えるリストと質の低いリストが混在する可能性がある
 
・更新やメンテナンスが後回しになりがち
　企業情報は日々変わるため、古いリストを使ってしまうリスクがある

自作が向いている企業
・社内にマーケティングや営業企画の専任者が在籍している
・自社の業界や商材がニッチで、既存ツールの対象外が多い
・スモールスタートでPDCAを回したい

2.ツールを活用する場合

ツールは、営業リスト作成に特化したクラウド型のシステムやデータベースサービスを活用する手法です。検索条件に基づき、対象企業を抽出→CSV等でリスト出力→営業チームが使用するという流れが一般的です。

特徴的な機能
・業種、従業員数、売上規模、上場区分などの詳細なフィルター検索
・決裁者、役職者の情報を自動で取得
・CRMやSFAと連携し、自社の営業活動との統合が可能

代表的なツール
・Musubu
　営業支援に強く、詳細なセグメント設計を実現。営業代行会社も多数導入
・Urizo
　低コストで新鮮なデータ出力が可能。スピード感やコスパ重視のツール
・BIZMAPS
　企業情報に加えて、展示会リストや導入履歴など営業視点での検索が可能

メリット
・リスト作成の効率が格段に上がる
　条件指定で数千～数万件の企業情報が即時に収集できる
 
・担当者の経験に依存しにくく、営業活動の属人化が防げる
　リストを自動で抽出するため、質が担保されやすい
 
・最新データを取得できる
　情報の正確性が高く、誤ったアプローチを軽減できる

デメリット
・ターゲット業界がニッチな分野ではデータが不十分なことがある
　特定地域や専門業種の情報が少なく、手動で補う場合もある
 
・操作に慣れないと精度の高い抽出ができない
　フィルター条件や対象業界への理解が浅いと、リストの精度が下がる可能性がある
 
・契約体系によってはコストが高騰する
　月額制＋オプション課金や利用人数による従量課金で、コストが膨らむケースもある

ツールが向いている企業
・一定のリスト数が必要で、手動での作成が手間になっている
・属人化を解消し、営業活動を仕組化したい
・複数名の営業チームでリストを活用したい

3.外注する場合

外注は、営業リストの作成を外部の専門業者に依頼する方法です。近年では、リスト作成だけでなく、ターゲット選定～アプローチまでを一括対応する営業代行型サービスも増えています。

メリット
・リストの精度が高く、成果につながりやすい
　市場や業種に特化したノウハウを持つ会社が対応する
 
・社内リソースを割かずに、営業規模を拡大できる
　外部に委託している工数を有効活用できる
 
・プロ視点でターゲット選定から設計してくれる
　新市場の開拓や未経験業界への展開時に強力なパートナーになる

デメリット
・費用対効果が見合わないケースもある
　リストの精度や案件化率が低いとコストが割高になる
 
・代行会社の選定に失敗すると、低品質なリストを渡されるリスクがある
　業界理解が浅い業者では、実践的ではないリストが納品される可能性がある
 
・自社にノウハウが蓄積されにくい
　外注任せになると社内に知見が残らず、内製化が難しくなる

外注が向いている企業
・営業人員が少なく、リスト作成に手が回らない
・内製の限界を感じており、営業成果に即効性を求めている
・新規事業や新サービスで、ターゲットの仮説検証を急ぎたい

関連記事：営業代行の相場・契約形態・成果を徹底比較！失敗しない会社選びのポイントとは

営業リスト活用の成功事例

取得した顧客情報は、どのように営業活動に落とし込むかによって成果が変わります。この章では、実際に弊社のインサイドセールス支援事業で営業リストを活用し、成果につながった事例をご紹介します。

事例①クラウド管理で地域別ニーズに対応し、達成率122％を記録

大手運輸企業では、新たな取引先開拓のためにインサイドセールスの外部支援を導入。その際、「北日本・首都圏・中部・関西・西日本」を対象に、特定の地域に偏ることなくアプローチをしたいというニーズがありました。
 
そこで、クラウドツールにリストを集約し、エリアごとに進捗を可視化。アプローチの優先順位と各地域に特化した手法を営業チームの全員で議論・改善できる体制を構築しました。

これらの施策により、成果の均等化と目標に対する達成率122％を実現しました。

営業リスト活用の流れ
①リストを所在地ごとに分類
②クラウドツールで営業活動の進捗を可視化(架電数・アポ数など)
③地域ごとの状況を見ながら、優先リストを選定
④チーム内でMTGを実施し、地域ごとの改善策や話法を共有
⑤アプローチ手法を調整し、アポ獲得の均等化を実現

成果要因
・クラウドツールを使った地域別のリスト管理で、進捗の偏りを即座に把握・修正できた
・営業チーム内で定期的に情報共有を行い、地域特性に合わせた戦略を実行した
・成功した施策を横展開し、全体のスキルの底上げにつながった

事例②ホワイトペーパーを使用したアポ獲得(リストマーケティング)

BtoB向けのサービスを提供する弊社では、マーケティング部門が運営するオウンドメディアで、業界課題に関するホワイトペーパーを公開しました。
 
資料ダウンロードフォームでは、会社名・役職・個別相談の必要性などの情報を取得し、自社サービスと親和性の高いリスト(＝リード)を獲得。

営業部門にて、見込み顧客の関心度に合わせたフォローコールを実施した結果、商談化につながりました。

営業リスト活用の流れ
①資料ダウンロード時に顧客情報をCRMに集約
②条件に合致する企業リストを営業部門へ共有
③リストをスコアリングし、優先順位を明確化
④資料内容に関連したフォローアップ施策(メール・電話でアポイントを提案)

成果要因
・顧客側から情報を取得＝能動的なリードだったため、営業側のアプローチが「押し売り」にならなかった
・フォーム設計の段階で業種や課題などの営業に役立つ情報を事前に取得できていた
・資料内容と関連する提案を行うことで、違和感のないシナリオでアポイントを獲得できた

上記の事例のように、リストの構成と管理方法を工夫することで、ターゲットに応じたパーソナルな成果設計が可能になります。
 
まずは、ツールの導入や進捗管理の仕組みを営業活動としっかり連動させることが、目標達成の大きな一歩です。
 
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関連記事：インサイドセールス代行は本当に効果がある？アウトソーシングのポイントとよくあるQ&A

営業リストの精度を高めるためのチェックリスト

営業リストは、常に精度を保ち、アプローチしやすい状態に改善していくことが重要です。最後に、作成したリストの質を担保するためのチェックリストをご紹介します。

定期的に見直しを行い、営業チーム全体の生産性と商談化率の維持・向上にお役立てください。

チェック項目	詳細
□商材のターゲット像に沿っているか	・業種や対応領域が事前に定義したICPと一致しているか(異なっている場合は、条件設定から見直す必要あり。)
□最新情報に更新されているか	・半年に一度の更新を目安にチェックしているか
□情報の正確性は十分か	・業種・規模・課題感など、営業に必要な情報が揃っているか
□CRMやSFAと連携できているか	・営業支援ツールとスムーズに連携できているか ・データの重複、ズレ、未登録の項目はないか
□営業担当者が活用しやすい項目設計になっているか	・必要な項目が見やすく、直感的に操作できるか ・担当者名やステータス、スコアリングなど現場ですぐに判断できる構成になっているか
□リードの状態が明確に管理されているか	・未アプローチ/架電済み/再アプローチ中/失注/商談など、リスト内で対応状況が整理されているか ・営業チーム内で引き継ぎが出来ているか
□重複リードが排除されているか	・同一企業、同一担当者が複数登録されていないか ・営業対象外(既存顧客、競合など)が紛れていないか
□過去の接触記録が記録・共有されているか	・いつ、誰が、どのようなアプローチを行ったのか記録に残されているか
□営業担当者からのフィードバックが反映されているか	・営業担当者の意見をヒアリングしているか ・リスト構成や項目を柔軟に改善できているか

まとめ｜営業リストの「戦略的な運用」で成果につなげよう

営業リストは、作ること自体が目的ではありません。実践に活かすには、営業戦略にそって設計・改善し続けることが大切です。

✓　誰にアプローチすべきか
✓　どのタイミングで接触するか
✓　何を伝えるか

これらを判断する軸となるのが、戦略的に管理された営業リストです。ターゲット設定や更新頻度、情報の正確性、ツールとの連携など、作成した後も定期的に改善することで、成果に結びつきやすくなります。
 
また、効果的に運用できている組織では、属人的な営業から脱却し、チーム全体で再現性のある施策を生み出せるようになります。

アプローチ手法に迷ったら、インサイドセールスの導入を検討してみませんか？

営業リストを整えたあとに重要なのが、「見込み顧客との接点をどう作るか」です。いきなり営業電話やメールが届いても、相手の興味を引き出せなければリストの価値は活かせません。
 
そこで近年、多くの企業で導入されているのがインサイドセールス手法です。電話やメールを使用して、見込み顧客と信頼関係を構築し、効率よく商談につなげるための仕組みとして注目されています。
 
「営業リストはあるのに動かせていない」「接触しても成果につながらない」と課題に感じている方は、ぜひインサイドセールス導入ガイドをご活用ください。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。