営業成績No.1のメンバーに「アポイントを取る秘訣」を教えてもらいました！

皆さん、こんにちは！
IS factory magazine編集部です。

今回はインサイドセールスチームメンバーで、時短勤務なのに営業成績トップのメンバー、蒲原さんにアポイントが取れる秘訣を根掘り葉掘り聞いちゃいました！
ぜひ皆さんも参考にしていただけると嬉しいです。

営業職としての経験はどれくらいですか？

トータルで10年程です。
インサイドセールスが全く浸透していない時代に、アウトバウンドメインのお仕事を始めて3カ月で全国一位になりました。何千人もの営業さんがいるなか獲得できたので自分自身驚きましたね。その時に「私営業得意かも・・！」と思うようになりました。

その後チームリーダーに選ばれ、メンバーの管理をしつつ、プレイヤーとしても電話をかけるように。忙しい日々を送っていましたがこれまでの経験があったからこそ今のお仕事に繋がっているんだと思います。この経験が私の人生においての分岐点です。

インサイドセールスのどんなところに魅力を感じますか？

インサイドセールスの特徴は顧客を温めて育成していくことだと思うんです。

数年前の営業手法は「今日取りましょう！」と、一度のアクションでアポイントを取ってくる体育会系のやり方が主流で、取ってきたとしても後から契約破棄になるケースも少なくありませんでした。

無理やり契約に取りつけてもサービスの良さが伝わっていなければ意味がないですよね。お客様の気持ちが変わるのも当然です。

その点、インサイドセールスは一度でアクションを終わらせるのではなく、何度もアタックすることができる。こうしてサービスの良さを知ってもらうことができ、お客様との信頼関係が構築されます。そこがインサイドセールスの醍醐味でもあり、好きなところです。

一日のスケジュールを教えてください

13:00～18:00までの時短勤務なので基本この流れで仕事に取り組んでいます。

13:00~13:15朝礼
13:15~リスト確認・架電先の組み立て・音源確認
13:20~架電①（例：企業・再架電予定リスト）
14:15~企業分析・架電先リスト精査
14:30~架電②（例：リスト精査後の対象架電先）
15:45~企業分析・架電先リスト精査
16:00~架電③（例：飲食店・リスト精査後の対象架電先）
17:50~日報記入
18:00 退勤

電話をかける際に意識していることを教えてください

まず、声のトーンを意識しています。トーンを抑えて営業マンっぽさをなくすような話し方をしたり、飲食店にかける場合はいつもより明るいトーンで話すようにするなど、業種によって話し方を分けています。

声のトーンに限らず、ただスクリプトを読んでいるだけでは人間味のない言葉に聞こえてしまうので「心を込めて話す」ことも大切です。

サービスのことを知らないと断られても、「そういった方に知ってほしいんです！」と、知らない人だからこそ知ってほしいという気持ちを話したら想いが届いてアポイントに繋がったケースもあります。

ただし、”伝えるタイミング”も重要。

顔も見えず、声しか分からない状況で、どう空気を読めるかで気持ちを伝えるベストなタイミングが決まると思っています。
お客様の声のトーンや息遣いで「今は伝えるべき場面じゃないな」と感じる瞬間があるので、そこは臨機応変に対応していく必要がありますね。
逆に「ここは伝えられる」と思ったタイミングもあるので、その時はしっかり気持ちを伝えます。

空気を読まずに話してしまうとその一言で地雷を踏んでしまうケースもあるので注意が必要です。

そのほかに電話対応で必要なのは「同調と共感」。同調や共感をすることでお客様は「話を聞いてくれてる」、「もっとこの人に話したい」と思ってくださるからです。
初めのうちはスクリプトを読むことに必死で、お客様の声に耳を傾ける余裕はないと思います。ただ、電話に慣れてくればお客様の話が耳に届くようになり、自然と会話が成り立ってくる。その時いかに「同調や共感ができるか」で自分に対するお客様の見方も変わってくるのです。

共感以外にも「間」を空けることも大事。お客様から質問があった際には間をおいてゆっくり話しますが、お断りされたときは間を空けずに被せ気味に話すようにしています。どうしても間を空けてしまうと不快に感じて電話を切られてしまうこともあるので、そこも大切にしている点ですね。

電話以外で気を付けていることがあれば教えてください

当日かける分のリストを全て開いておいて、準備を整えてから架電するようにしています。この作業を行うことで抜け漏れも防げますし、効率的に仕事を進められます。

あとは、活動履歴を見て不在の多い日はかける業種を変えてみたり、状況に応じて対応策を練っています。

担当者不在が続くとアポイントの創出に繋がらず、精神的にダメージがくることもあるかと思いますが、精神的ストレスを極力減らすために顧客の動向を探ったり、分析をすることで「この時間はどこも忙しいから別の時間帯にかけよう」と、すぐに気持ちがシフトできるようになりました。

6・7月とアポイントが取れた理由は何だと思いますか？

リスト管理が上手くできていたところですね。それこそ育成対象となる見込み客を見逃さず、追客できたのが大きいと思います。

以前は架電件数ばかり気にしてやみくもに電話し続けていたのですが、頭の中で整理ができず、結果はついてきませんでした。リスト管理に注力してからは効率良く架電することができ、自然と架電件数もアポイント数も上がるように。

6、7月は特にリストの質が良かったので「何としてでもアポイントを取るぞ」という気持ちでいたのもアポに繋がった要因のひとつですが、目先の目標を追いかけるのではなく、目標達成までの”プロセス”が重要です。

時短でもアポイントが取れる秘訣を教えてください！

私の場合は13時～18時勤務なので、時短勤務の中でどれだけ効率よく架電できるかを重要視しています。そのため、「リスト管理×タスク管理×時間管理」の3つの管理はマストです。
　
この3つの管理ができれば土台はほぼ作られるので、あとのトーク力は他のメンバーの音源を聞いたり、研究することで改善できます。電話をかけるまでの土台作りが肝ですね。

架電前に当日かける分のリストを把握し、時間を振り分ける。そうすることで優先すべき架電対象が明確になり、一日の日程がほぼ決まります。あとは架電していくなかで時間指定があれば都度調整するだけです。

目標を達成できるかという不安や葛藤、プレッシャーはありますか？

正直、ないです！(笑)
以前働いていた会社では、全国一位を経験したことで順位をキープしなきゃというプレッシャーと不安で押しつぶされそうになっていました。

営業チームはあるけど個人プレーに偏りそうになったこともあり、辛い時期もありましたが今の会社ではチームとしての目標があるので不安やプレッシャーは全くないです。チームで目標を掲げていることで気持ちも分散できますし。

周りと比べるのではなく、自分の成長と向き合うようにしてからは不安や葛藤は全くなくなりましたね。「昨日よりも今日のほうがお客様との会話時間が増えてる！」とか、ちょっとしたことでいいんです。少しの変化に気付けることで自己肯定感も上がり、楽しく働けます。気持ちよく働けるのが一番ですよね。

モチベーションにしていることはありますか？

それが私の一番の課題ではあるのですが、モチベーションってなかなか難しいと思っていて…。どこに注力を置くかで結構変わると思うんですよね。

私はどちらかと言うと仕事とプライベートは完全に分けているので、趣味や好きなことをするために仕事をするのではなく、「仕事だからやる」精神です。なので何かをモチベーションにしているというよりかは、目標があるから取り組んでいます。

実際に達成出来たら嬉しいですし、目標が今のモチベーションになっているのかもしれません。

新規開拓で悩んでいる人へのアドバイス

営業というと「トーク力」をフォーカスされがちですが、「事前準備」が特に大切です。
どれだけサービスを理解していてもお客様の気持ちが分からなければアポイントに繋がりません。

それに、架電数に捉われすぎてむやみやたらに架電していくのも非効率です。企業を分析し、適切なタイミングでアプローチする。いわばマーケター的な要素も必要になってきます。

トークに関しては切り返しの言葉を何個か用意しておくのが良いです。咄嗟に出てこないと思うので箇条書きでどこかに書いておくとか。若干辻褄が合わなくても場が持ちますし、切り返しの言葉を話している間に次の言葉を考えられます。

そういった何にでも捉えられそうな言葉、例えば「もちろんでございます」、「さようでございます」と言った言葉を用意しておくと、間が空くことなく会話が成り立って距離も縮めやすくなります。

アポが取れなくて悩んでいる方や、営業手法で模索している方はたくさんいると思います。
そういった方達の参考に少しでもなれたら嬉しいです。一緒に頑張っていきましょう！

おわりに

蒲原さん、インタビューのご協力ありがとうございました！
同じ営業職をしている方にとって参考になるポイントがたくさんあったと思います。ぜひ参考にしていただけると嬉しいです。（感想もお待ちしています！）

入社時の社員インタビューも載せているので良ければそちらも読んでみてください。