MEDDICは、見込み顧客の受注確度を見極めるフレームワークです。営業活動では、アプローチの優先順位を立てる目的で分析される顧客情報をいいます。
成果を向上させるには、相手の要望を理解し、的確なタイミングで提案することが大切です。しかし、「顧客が本音を打ち明けてくれない…」とニーズの聞き取りに苦手意識を持つ営業担当者も少なくありません。
そこで本記事では、ヒアリングの精度を高めるMEDDICの手法と営業のトーク事例を解説していきます。
こんな方におすすめ
✓ 効率的に成果を上げたい営業管理者
✓ 見込み顧客のニーズを把握したい営業担当者
✓ 大手企業、公的機関、大規模な組織をターゲットに営業活動を行っている方
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MEDDICとは
MEDDIC(メディック)は、Metrics(測定指標)、Economic Buyer(決裁権者)、Decision Criteria(意思決定基準)、Decision Process(意思決定プロセス)、Identify Pain(課題)、Champion(擁護者)の6つの要素で構成されるフレームワークです。
営業活動では、見込み顧客の受注確度をはかる指標として活用されており、顧客ニーズの把握に適しています。
相手の購買プロセスを明確にするMEDDICは、複数の人材が関わるBtoB領域や検討期間が長期化する高単価な案件に有効な手法です。
BANTとの違い
BANTは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（需要）、Time frame（導入時期）、の4つの項目で構成されるフレームワークです。
BANTはMEDDICと同じく受注確度を判断する指標ですが、見込み度合いをシンプルに評価します。これにより、リードの優先順位を短時間で把握することが可能になります。
迅速に優先リードを抽出したい場合には向いていますが、見込み顧客の課題解決や複雑な購買プロセスを持つターゲットにはMEDDICが効果的です。
関連記事：ヒアリングの基本であるBANTCとは？各要素や効果をご紹介！
MEDDICの項目と活用方法
MEDDICは、成約率の向上に働きかける戦略として機能します。まずは、6つの項目の意味と活用方法をお伝えしていきます。
Metrics(測定指標)
Metrics(測定指標)は、見込み顧客が自社サービスの導入に期待する効果・利益を定量化した指標です。例えば「利益率を〇％向上させたい」、「〇％のコストカットを実現させたい」など、見込み顧客が求める成果を数値で把握します。
営業担当者が企業のビジョンを理解することで、達成を見据えた具体的な提案が可能になります。
Economic Buyer(決裁権者)
Economic Buyer(決裁権者)は、サービス導入の意向を決める最終決裁者です。決裁者は、導入に関連する資金管理や運営管理を担います。
BtoB営業では、企業の受付や管轄外の部署が電話口に出るケースも少なくありません。決裁者が特定できていれば、直接ニーズを確認することができるため、取引が進みやすくなります。
Decision Criteria(意思決定基準)
Decision Criteria(意思決定基準)は、見込み顧客がサービスの導入を決定する際に重視する判断基準です。営業担当者は価格や機能、実績、フォロー体制など、相手の意思決定の決め手になる要素を理解する必要があります。
見込み顧客の導入基準を把握することで、企業の方針に適した提案ができるようになります。
Decision Process(意思決定プロセス)
Decision Process(意思決定プロセス)は、見込み顧客がサービスの導入に至るまでのプロセスです。企業ごとに導入の意思決定を下すフローは異なります。相手の状況に応じた的確なアプローチを実現するには、導入手順を踏まえた提案が求められます。
見込み顧客の検討段階や状況、返答にかかる期間を聞き出し、適切な交渉のタイミングを見計らいましょう。
Identify Pain(課題)
Identify Pain(課題)は、見込み顧客が抱えている課題や問題点です。営業活動では課題のヒアリングを行い、解決策としてサービスを提案します。
サービス説明では、数値を交えたデータや活用事例を提示すると具体性が増すでしょう。相手の課題に訴求するアプローチは、説得力の向上や信頼の獲得に繋がります。
Champion(擁護者)
Champion(擁護者)は、見込み顧客の組織内でサービスに興味・関心を持っており、導入の後押しをしてくれる人物を指します。
擁護者はサービスのメリットを社内に拡散し、決裁者の前向きな意思決定を促す重要な存在です。擁護者を見つけるには、相手の役割や決裁者との関係性を把握して信頼関係を築く必要があります。
MEDDICのヒアリング例
MEDDICは、成約に貢献する有益な情報です。営業する際は、6つの項目を意識したヒアリングを実施します。以下のトーク例を参考に営業活動に取り入れてみましょう。
Metrics(測定指標)
・導入後に達成したい指標はありますか？
・どの程度のコスト削減率を見込んでますでしょうか？
・サービスの利用に期待する効果を教えていただけますでしょうか？
Economic Buyer(決裁権者)
・次回は、どなた様宛におかけすればよろしいでしょうか？
・〇〇のお問い合わせは、こちらの窓口でよろしかったでしょうか？
・ご担当者様のお名前をお伺いしてもよろしいでしょうか？
Decision Criteria(意思決定基準)
・サービスを利用するにあたり重視している要素はありますか？
・弊社サービスの〇〇に魅力を感じていただいている方が多いです。
・ご予算や機能面など想定されている条件はありますか？
Decision Process(意思決定プロセス)
・どのぐらいまでにご返答いただけますでしょうか？
・活用までにどのぐらいの期間を想定されてますでしょうか？
・現在のご状況をお聞かせいただけますでしょうか？
Identify Pain(課題)
・サービスの導入を検討している経緯をお聞かせいただけますでしょうか？
・似たようなサービスをご利用されたことはありますか？
・現在、ご利用中のサービスで課題に感じていることはありますか？
Champion(擁護者)
・私〇〇と申しますが、ご対応いただいた方のお名前お伺いしてもよろしいでしょうか？
・〇〇を提供している会社ですが、こういったサービスはご活用されたことはありますか？
・資料をご担当者様にお渡しいただくことは可能でしょうか？
関連記事：営業トークの秘訣はラポール？心理学を用いた3つのテクニックで信頼関係を構築！
MEDDICを活用するメリット
MEDDICを営業活動に活用するメリットは、複雑化した顧客ニーズの理解と適切な戦略を実施できることです。具体的な効能は以下にまとめます。
顧客ニーズに合わせた提案ができる
MEDDICは、見込み顧客がサービスを導入するプロセスの詳細を明らかにします。営業担当者が企業の課題や目標を正確に認知できると、提案内容が顧客のニーズに適合しやすくなるのです。顧客の心理を捉えた提案は、成約率の向上に繋がります。
営業活動を効率化できる
MEDDICは、営業活動の効率化を実現します。取得した情報は、顧客管理ツールに集約し一覧化しましょう。これにより、確度の高い見込み顧客を抽出できるようになります。
営業担当者はアプローチの優先順位を速やかに把握できるため、リスト精査にかける時間を短縮することが可能です。
営業チーム全体の成果を最大化できる
MEDDICは、成功体験の分析に役立ちます。サービスの市場や業界の動向など、ヒアリング内容は活動履歴に残しましょう。効果的な事例はチーム全体に共有し、誰もが再現できる体制を構築します。
営業担当者のスキル向上は、成果の創出だけではなくモチベーションの維持にも有効です。業界知識の習得には、こちらの理解度チェックテストをご活用ください。
成果の予測精度を高める
MEDDICの活用は、営業活動の成果に対する予測精度を高めます。見込み顧客の進捗や成約率が明確になることで、戦略が立てやすくなるでしょう。
また、営業管理職はクライアントや上層部に活動内容を報告する必要があります。定例会議では具体的な成果予測を基に対策を立案できるため、説得力を高めることができます。
MEDDICC、MEDDPICとの違い
MEDDICと似ている言葉に「MEDDICC」と「MEDDPIC」の2つがあります。これらは、MEDDICの6つの要素に新たな評価項目を加えたフレームワークです。MEDDICの進化版であり、追加項目以外は同様の意味で使われています。
MEDDICC
MEDDIC＋C(Competition)
Competitionは、競合他社を示す指標です。見込み顧客が検討している競合他社の強みと弱みを分析し、差別化できるポイントを戦略的に提示します。
MEDDPIC
MEDDIC＋P(Paper Process)
Paper Processは、契約書類に関するプロセスです。主に、契約書やセキュリティ審査、NDA（機密保持契約書）など契約を結ぶ上で必要な手続きを把握します。相手の導入プロセスを理解して、スムーズな契約締結を支援する項目です。
MEDDICを活用するコツ
営業活動でMEDDICを活用するには、集約した情報を適切に管理することが大切です。ここでは、デジタルツールを使用したインサイドセールスの運用事例を紹介していきます。
①活動内容を記録する
活動内容の収集・分析は、案件の進捗状況を一覧化できる顧客管理ツールで管理します。アプローチ後は、MEDDICのヒアリング内容を記録に残しましょう。
顧客管理ツールでは、担当者の名前や営業ステータス(受注確度)、次回アクション予定日などMEDDICの入力項目を設けます。案件の優先順位を明確にするには、営業プロセスで重視される情報を整理することが重要です。
②進捗状況を分析する
MEDDICの集約したデータは、グラフや表で可視化します。例えば「営業ステータス」をグラフ化した場合、確度が高いリストの割合や優先的にアプローチする案件の抽出が可能です。
営業担当者はリストの進捗状況を迅速に把握できるため、見込み顧客の購買プロセスに応じた対策を立てやすくなります。
③営業戦略を実行する
MEDDICを活用したアプローチを実行します。見込み顧客にささったポイントや断り理由は、効果的な営業プロセスの立案に有効です。活動内容は記録し、成功事例・改善策を今後の営業活動に活かしましょう。
④事例を共有する
営業チーム全体をブラッシュアップするには、成功事例や改善策を共有する必要があります。共有する際は、集計した活動記録を用いると正確な戦略を伝えることができます。各チームの成功パターンを取り入れて、再現性のある組織を構築していきましょう。
MEDDICを活用した営業プロセスにより、営業担当者が見込み顧客のニーズに適した戦略を実行できるようになります。
関連記事：【営業プロセスの見える化】属人化を防ぐ5つの手順！
MEDDICを取り入れて成果に繋げよう
MEDDICは、顧客ニーズを的確に判断するためのフレームワークです。営業活動では、見込み顧客の状況を分析し、アプローチの優先順位を見極めることが求められます。
MEDDICを活用して、相手の営業プロセスに寄り添った提案を実行しましょう。
また、弊社インサイドセールス支援ではMEDDICを顧客管理ツールに集約し、リアルタイムで動向を分析できる営業体制を提供しております。
BtoBやエンタープライス企業など戦略的な営業活動を検討されている方は、こちらのサービス資料も参考にしてみてください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
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