日々営業活動に取り組んでいるものの、思うように成果が出なかったり、タスクに追われて本来やるべき仕事が進まなかったという経験はありませんか？
限られた時間の中でタスクをクリアしていくためには、仕事を効率的に進め、業務の「ムリ」、「ムダ」、「ムラ」を排除していく必要があります。
そこで今回は、営業を効率的に進めるための業務改善アイデアを5つご紹介していきたいと思います。
今日からでも実践できるような内容ですので、本記事を読んでぜひ参考にしてください。
― こんな方におすすめ ―
✓営業活動が思うように進まず悩んでいる方
✓効率の良い仕事の進め方を知りたい方
✓生産性向上のための手法を探している方
一般的な営業プロセス
営業の仕事は見込み客の創出～商談、契約後のフォローなど、幅広く存在します。
一連の流れの中には、リストの抽出や資料作成、顧客リサーチや商談の議事録といった細かなタスクがあり、リスト1件架電するにも工数が発生します。
これらを効率化させることで、1件あたりの時間コストや労力を削減できるのです。
営業を効率化するメリット
営業を効率化することでどういったメリットがあるのでしょう。
主に以下3つのメリットが考えられます。
①時間コスト・経費削減
②個々のスキルアップ向上
③従業員エンゲージメントの向上
効率化のメリット①時間コスト・経費削減
一つ目のメリットは、時間コスト、経費の削減です。
商談のため直接会社に足を運ぶ場合、訪問する時間だけでなく、出張費や交通費が発生します。これらの課題はオンラインツールを活用することで、時間と経費両方の削減が叶うのです。
効率化のメリット②個々のスキルアップ向上
業務の効率化を覚えることで、他の業務にリソースを割くことができます。
時間がかかっていた事務作業も、効率的に進められれば商談準備に時間を使えるようになり、トークスキルなどのスキルアップの向上に繋げられるでしょう。
効率化のメリット③離職率の改善
業務が上手く進まないと、肉体的負担だけでなく、精神的負担も生じます。
仕事を円滑に進められるようになると、「時間内にタスクを終わらせられた」、「成果が出た」といった満足感からストレスを緩和でき、社員のモチベーション向上や離職率の改善に繋げられるのも効率化の良い点です。
営業を効率化させるための5つのアイデア
営業活動をよりスムーズに進めていくためには、以下5つの方法があります。
①業務の型化
②効率化ツールの導入
③ノウハウの共有
④タスクの優先順位付け
⑤一部業務の外注
営業の効率化①業務の型化
営業は会社の売り上げ貢献のため最前線で働く職種ゆえに、「個人主義」、「実力主義」といった個人の裁量に捉わるケースが多いです。
そのため、業務がブラックボックス化され、属人的になり、再現性のある営業活動が難しくなります。活動内容の良し悪しを判断して現状の課題を分析するためには、業務を型化し、一定の基準を設けることが必要です。
例えば、「トークスクリプト」や「ヒアリング項目」を型化しておけば、同じ質問内容でお断りされた場合の対策や、スクリプトの改善案を出せるようになります。
このように、業務の型化だけでなく、マニュアルやFAQを用意しておくことで営業担当の急な休みや引継ぎにも対応することができるのです。
営業の効率化②タスクの優先順位付け
担当する業務が増えていくと、「何から手をつければいいか分からない」と困った経験はありませんか？そうならないためにも、朝のうちにその日のスケジュールを確認する癖付けをしておくことをおすすめします。
優先順位の付け方が分からない場合は、タスクを「緊急度」と「重要度」に分けて考えると良いでしょう。
カレンダーにタスクを入れている場合は優先度順に色分けなどしておくことで、やるべきタスクが可視化できます。仕事が平日勤務であれば、金曜日の夕方に次週のタスクを分かる範囲でいいので入れておくと、休み明けからスムーズに業務に取りかかれるのでぜひやってみてください。
営業の効率化③ノウハウの共有
前述で、「営業は属人的になりやすい」とお話しましたが、”ノウハウをシェアする時間”は作れていますか？
成功事例や切り返しトークの共有をすることで、個人だけでなくチーム全体のスキルアップやモチベーションの向上に繋げることができます。ノウハウ共有に限らず、1on1で自身の課題を打ち明け、コミュニケーションを取ることで改善策が見つかることも。
私たちインサイドセールスチームでも、日々の1on1で振り返りを行っているので、ぜひ参考にしてみてください。
【1on1の取り組みについて知りたい方はこちら】
営業の効率化④ツールの導入
営業をより効率的に行うために、便利なツールがたくさんあります。
これまで手作業で入力していたものも、ツールを使うことで作業効率の向上が見込めます。
専門的なツールもあれば、顧客の情報を一元管理してくれるものもあるので、自社に合った最適なツールを探してみるのも効率化の近道と言えるでしょう。
【そのほか関連記事はこちら】
営業効率⑤一部業務の外注
営業も、業務内容によっては「外注したほうがいい」といったケースもあります。
例えば、商談に時間がかかっている場合、アポイントの創出まではインサイドセールスを導入して、その分の時間を資料作成や商談準備に使うということもできるのです。
アポイント獲得に必要なツールも、外注すればツール導入費を削減することができ、効率的なアプローチが可能になります。
インサイドセールスの導入を検討される場合は、気軽にお問い合わせください。
営業活動を効率化させて成果に繋げよう！
今回は、営業を効率的に進めるための業務改善アイデアを5つご紹介していきました。
営業活動を効率化することで、スキルの向上やコストの削減が見込めますが、本記事でご紹介した全てのアイデアを取り入れようとするのではなく、自身の課題や営業活動のフェーズに合わせて実践してみるのをおすすめします。
IS factory magazineでは営業に関するお悩みだけでなく、セミナー等を通じてお役に立てる情報を発信しているので、ぜひ他の記事も参考にしてみてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。