営業代行と営業支援の違いは？活用メリットやデメリット、選び方を解説

営業のリソース不足を解決するために、営業代行や営業支援を活用する企業が増えています。

「営業代行と営業支援はどう違うのか？」「どちらを選ぶべきか？」と疑問に思う方に向けて、本記事では違いをわかりやすく解説し、それぞれのメリット・デメリット、選ぶ際のポイントを紹介します。

こんな方に読んでほしい
✔　営業代行と営業支援の違いを知りたい方
✔　自社に最適な会社を調べたい方
✔　営業の依頼を検討している方

営業代行とは？業務内容と特徴

営業代行は、企業の営業活動を外部の専門会社に委託するサービスのことです。営業プロセスの一部、または全部を外部パートナーが代行することで、自社のリソースを最適化し、成果を最大化できます。

【主な業務内容】
・新規開拓営業（テレアポ）
・フィールドセールス
・アフターフォロー（セミナー後のフォローアップなど）
・カスタマーサポート

営業支援とは？営業代行との違い

営業支援は、営業戦略の立案やプロセス設計など、営業活動の上流工程をサポートするサービスです。営業の「ノンコアタイム」を補強し、営業効率を向上させます。

【主な業務内容】
・顧客課題のヒアリングと分析
・営業プロセスの設計、最適化
・リードスコアリングと優先アプローチ戦略
・既存顧客へのアップセル、クロスセル

そのほか関連記事：インサイドセールスとフィールドセールスの違い | 「THE MODEL」との関連性もご紹介！

 

営業代行会社を活用するメリット・デメリット

【メリット】営業代行を活用する3つの利点

メリット①：短時間で営業リソースを確保できる
営業代行を活用すれば、自社で営業担当を採用・育成する手間を省き、すぐに営業活動を開始できます。特に、新規開拓営業において即戦力を確保しやすいというメリットがあります。

メリット②：コストを最適化できる
自社で営業チームを構築すると、人件費や研修費、インセンティブなど固定費がかかります。営業代行を活用すれば、必要な期間だけ営業活動をアウトソースでき、コストを抑えながら営業の成果を得られる可能性があります。

メリット③：営業のノウハウを活用できる
営業代行会社は、特定の業界や営業手法に精通しているプロフェッショナルです。そのため、ターゲットに応じた営業トークやアプローチ手法を活用し、自社の営業活動を効率化できます。

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【デメリット】営業代行を活用する際の注意点

デメリット①：自社の商材理解が浅くなる可能性がある
営業代行会社は複数の企業の営業を請け負っているため、自社製品やサービスの詳細を深く理解していない可能性があります。その結果、顧客対応の質が低下することも。

デメリット②：成果が保証されているわけではない
営業代行は成果報酬型ではなく、固定報酬型の契約が多いため、成果が出なくてもコストが発生することがあります。事前に契約内容や成果指標をしっかり確認することが重要です。

デメリット③：顧客との関係構築が難しくなる
営業代行会社が商談やアポ取りを担当すると、自社の営業担当者と顧客の関係構築が希薄になりやすいというデメリットがあります。特にBtoB営業では、長期的な関係構築が重要なため、営業代行と社内営業の連携が必要です。

営業支援のメリット・デメリット

【メリット】営業支援を活用する3つの利点

メリット①：営業課題の発見と改善ができる
営業支援では、現状の営業プロセスを可視化し、ボトルネックを発見・改善します。「アポ率が低い」「リード管理が不十分」などの課題を分析し、最適な対策を講じることができます。

メリット②：長期的な売上向上につながる
営業戦略を見直すことで、無駄な営業活動を削減し、成約率を高めることが可能です。特にBtoB企業では、営業プロセスの最適化が売上に大きく影響するため、営業支援の活用が有効です。

メリット③：営業の属人化を防ぎ、仕組化できる
営業担当者ごとに営業スキルの差があると、成果にバラつきが出やすくなります。営業支援を導入することで、営業の成功パターンを仕組化し、組織全体の営業力を底上げすることができます。

【デメリット】営業支援を活用する際の注意点

デメリット①：即効性がない
営業支援は、営業の基盤つくりを行うサービスのため、成果が出るまでに時間がかかります。短期間でアポ獲得や売上アップを目指す場合は、営業代行の方が適している可能性があります。

デメリット②：ある程度の社内リソースが必要
営業支援は外部からのアドバイスをもとに社内で実行するケースが多いため、社内の営業担当者が対応するリソースが必要になります。リソースが不足している場合は、営業代行と組み合わせて活用すると効果的です。

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どちらを選ぶべき？営業代行・営業支援の使い分け

営業代行と営業支援には、それぞれ異なるメリット・デメリットがあります。自社の営業課題や目的に応じて、適切な選択をすることが重要です。以下のポイントを参考に、どちらが適しているか判断しましょう。

営業代行が向いているケース

・短期間で営業リソースを確保したい
・新規開拓営業の負担を軽減したい
・営業担当を雇う余裕はないが、売上を上げたい
・アウトバウンド営業を強化したい

営業代行は、特に即戦力が必要な場合やリソース不足を解消したい場合に適しています。

営業支援に向いているケース

・営業プロセスの課題を可視化し、改善したい
・長期的に営業力を強化し、売上を安定させたい
・営業の属人化を防ぎ、組織全体のスキルを底上げしたい
・インサイドセールスの仕組みを構築したい

営業支援は、営業戦略やプロセスの最適化を図り、長期的な成長を目指す場合に適しています。

まとめ：営業代行と営業支援を適切に活用しよう

営業代行と営業支援は、それぞれ異なる目的で活用されます。

・短期的に営業リソースを確保し、即戦力を求めるなら「営業代行」
・営業プロセスの改善や組織的な営業力強化を目指すなら「営業支援」

また、営業代行と営業支援を組み合わせて活用することで、より効果的な営業戦略を構築することも可能です。

例えば、営業支援で営業の仕組みを整えつつ、営業代行を活用して即時の営業成果を得るという方法もあります。

弊社では、「営業代行」「営業支援」ともに行っており、お客様の要望に合わせて最適なサービスをご提案しております。営業の外注にお悩みの方は、ぜひご相談ください。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。