営業アウトソーシング徹底比較！成果を出す外注先の選び方と導入のコツ

「部下の育成に手が回らない」「アポ率が上がらない」と焦りを感じていませんか？

マネジメントを担う営業担当者にとって、限られたリソースで成果を上げ続けるのは容易ではありません。そこで組織に導入が進められているのが営業アウトソーシングです。

営業プロセスの一部またはすべてを外部に委託することで、属人化の解消や安定した成果に期待が持てます。

この記事では、営業アウトソーシングの基礎知識から失敗しない選定ポイント、成功事例を解説します。導入前に確認すべきチェックリストも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

こんな方におすすめ
✓　営業リソース不足や育成の難しさに課題を感じている
✓　アウトソーシングの導入を検討している
✓　自社に合う外注先の選び方や導入ステップを知りたい

営業アウトソーシングとは？仕組みと主な支援内容を解説

まずは、営業アウトソーシングの仕組みや営業代行との違いを明確にしましょう。支援内容を知ることで、どのような場面で活用されているのかを理解することができます。

営業アウトソーシングの定義

営業アウトソーシングとは、営業活動の一部またはすべてを外部の専門企業に委託することを言います。
 
営業支援の一形態として、企業の営業活動全体を底上げする仕組みの構築を担うのが特徴です。BtoBの分野では、以下のような領域が対象になります。

・営業戦略の立案
・見込み顧客リストの精査、提供
・電話やメールでのアプローチ(インサイドセールス、テレアポ)
・見込み顧客の育成(ナーチャリング)
・アポイント獲得の代行
・商談同席やクロージング支援(契約手続き)

営業ノウハウを持つ外部のパートナーが関与することで、自社のリソース不足や人材のスキルを補えるのがメリットです。

営業代行との違い

営業代行との違いは、戦略設計から伴走できるかどうかです。

両者とも営業活動を外部に委託する点では共通していますが、アウトソーシングはより広範かつ戦略的な支援を含みます。

例えば「成果に伸び悩んでいる」「育成ノウハウがない」といった課題には、営業アウトソーシングのように活動全体を底上げするパートナー企業が適しています。

関連記事：営業代行と営業支援の違いは？活用メリットやデメリット、選び方を解説

活用の背景と最新のトレンド

営業アウトソーシングの導入が広がる背景には、以下の社会的・経済的な変化が影響しています。

人的リソース不足と採用難

営業職の人材確保は、少子高齢化により年々難しくなっています。特に中小企業やスタートアップでは、即戦力となる人材の採用コストが高騰し、入社後の定着にも苦労しています。

固定費を抑えて営業活動を強化する方法として、アウトソーシングを利用する企業が増えているのです。

DX(デジタルトランスフォーメーション)の加速

働き方改革でMAやCRMの導入が進むなか、それらのツールを活用しきれない企業が増えています。

営業のアウトソーシング企業の多くは、デジタルツールの運用にも精通しており、業務を効率的に行う体制の構築を支援することが可能です。

インサイドセールスの浸透

テレワークの普及により、営業スタイルが訪問営業(フィールドセールス)から非対面で活動するインサイドセールスへとシフトしています。

これに対応できる組織を持つ企業は少なく、外部の代行会社に任せるニーズが高まっているのです。

関連記事：インサイドセールスとフィールドセールスの違い | 「THE MODEL」との関連性もご紹介！

営業アウトソーシングは、単なるコスト削減の手段だけではなく「成果を出す体制を組むための投資」へと変化しています。

導入すべき企業の特徴とよくある課題

営業アウトソーシングは、すべての企業に万能な解決策というわけではありません。相性が良い企業には共通の特徴があります。

導入に迷った際は、自社に適した手法かを課題ベースで確認してみましょう。

営業の属人化

営業活動が特定の個人に依存している「属人化」は、多くの企業が抱える営業組織の悩みの一つです。

・トップ営業がいないと受注が難しい
・営業ノウハウが偏っており、育成が進まない
・人の異動や退職によって売上が急減するリスクがある

こうした状態では、再現性のある営業プロセスの構築が困難です。

営業アウトソーシングを活用すれば、客観的な視点で営業プロセスを分析・体系化し、組織全体で成果を出すための土台をつくることができます。

アポ率の低下

テレアポやメール営業など従来の施策でアポ獲得率が下がっている企業も、営業アウトソーシングの導入を検討すべきです。

・架電数は多いのに商談につながらない
・ターゲット選定が曖昧で、無駄なアプローチが多い
・競合と比較されて負けるケースが増えている

これは、顧客の購買行動の変化や情報過多の時代において「適切な相手に、適切なタイミングでアプローチをする」ことの難易度が上がっているためです。

アウトソーシング企業は、ターゲティング・ナーチャリング・アプローチの最適化を支援し、成果の出やすい仕組みを提供します。

インバウンド頼りの状態

インバウンド頼りの営業活動に限界を感じている企業は、外部支援の導入を検討する価値があります。

・問い合わせが少ない時期は商談数が激減する
・リードはあるが、営業が追い切れていない
・マーケティング施策と営業活動が分断されている

インバウンド中心の体制では、「待ちの営業」になりがちで安定した売上の確保が難しくなります。

営業アウトソーシングを活用することで、アウトバウンド型の営業体制を構築し、営業リソース不足の解消やリードの有効活用が可能です。
 
このような営業組織の悩みを抱える企業にとって、アウトソーシングは効果的な施策となり得ます。

営業アウトソーシングを導入するメリット・デメリット

外部に委託することは、「良い面ばかりでは？」と思われるかもしれません。ここでは、営業アウトソーシングのリアルなメリットとデメリットを比較し、導入前の判断材料を整理します。

メリット
①　成果に直結する支援に期待が持てる(リード獲得、商談数の増加)
②　外部ノウハウの活用できる(トーク設計、ツール活用、KPI運用の最適化)
③　即戦力の確保と立ち上がりを迅速に実行する(人材確保、体制構築の支援)

リソースが限られる企業では、社内で一から営業人材を育てるよりも外注を活用した方が早く・確実な場合があります。

デメリット
①　コストの負担(固定費、成果報酬の料金プランに注意)
②　社内文化とのミスマッチ(連携不足による成果不良)
③　営業のブラックボックス化(外注先や担当者任せで活動内容が不明確)

導入前にアウトソーシングのリスクを理解し、委託先との相性を見極めることが重要です。

関連記事：【インサイドセールス】内製と外注どっちがいいの？メリット・デメリットを徹底比較

成果につながる営業アウトソーシングの選び方【5つの基準】

営業アウトソーシングの導入を検討しているが、「どの会社に頼めば良いかわからない」という声は多く聞かれます。
 
価格やサービス内容が異なるなかで、自社に合うパートナー企業を選ぶには、5つの視点を持つことが大切です。ここでは、失敗しないために比較するポイントを解説します。

①実績・得意な業界

まず確認すべき内容は、アウトソーシング会社の過去の実績と得意分野です。

・自社と同じ業界での支援実績があるか
・成果事例(KPI改善や売上向上など)を具体的に公開しているか

業界によって営業手法や顧客の購買行動は大きく異なるため、同業種のノウハウを持っているかは大切な判断軸です。支援事例を通じて、具体的な成果の再現性があるかを見極めましょう。

②運用体制の透明性

営業活動はブラックボックス化になりやすいため、運用の透明性も重視すべきポイントです。

・担当者が固定かどうか、またマネジメント体制が明確か
・進捗状況をリアルタイムで確認できる環境(CRMレポート、定例会など)が整っているか

成果が出ないときの課題の特定や改善施策を実行するスピードにも関わるため、状況をすぐに把握できる体制が整っているかを確認します。

関連記事：【営業プロセスの見える化】属人化を防ぐ5つの手順！

③戦略・KPI設計力

アポイントを取るだけでは、本質的な営業課題の解決にはなりません。重要なのは、自社で戦略からKPIの運用までを設計できるスキルです。

・課題に基づいた成果指標(例：商談化率、受注率)を設計しているか
・営業フローに合わせて改善提案ができるか

営業活動全体を支援するには、質の高いアプローチだけでなく、事業の目的に合った戦略設計が求められます。

関連記事：KPIマネジメントとは？基本の概念や目標を達成に導く具体的手法

④柔軟性と提案力

営業アウトソーシングは定型的な施策では成果が出にくいため、ターゲットに応じた柔軟な対応力と提案力があるかを見極めましょう。

・商材の特性や業界に適したトークスクリプト設計ができるか
・訴求ポイントを状況に合わせて調整してくれるか

特に、スタートアップや新規事業では仮説検証が不可欠なため、PDCAを回せる提案型の支援ができる企業が理想です。

⑤連携志向

外注は、業務委託であると同時に成果を共に目指すパートナーです。自社の目標を達成するために、協力できる関係性を構築できるかを判断します。

・依頼されたことだけをこなすのではなく、成果に向けて積極的に動いてくれるか
・営業課題を自分ごととして考えてくれる姿勢があるか

実際に成果を出している企業ほど、依頼主と密に連携し、継続的に改善の提案を行っている傾向があります。

価格の安さのみで選んでしまうと、戦略を実行するだけで、期待した成果に届かないリスクが高まるので注意しましょう。
 
料金形態では見えない「信頼できるパートナーかどうか」を見定めることが、アウトソーシングの成否をわける最大のポイントです。

【導入事例あり】営業アウトソーシング成功の秘訣とは？

理論だけでは不安が拭えないという方のために、実際に弊社の営業アウトソーシングを導入した企業の事例を紹介します。

事例①求人アプリの営業支援

課題
社内営業や外注施策を試みたが、ニーズのあるターゲット層にサービスを提供できていないことに懸念を感じていた。
 
支援内容
・インサイドセールス業務を代行(新規リードの開拓とハウスリードの掘り起こし)
・日報と週次レポートによる改善提案
・SNS運用支援も併行して実施
 
成果
・1名あたり1日2～3件のアポを安定供給
・自社営業の2～3倍の成果を実現
・商談獲得数が倍増、社内の営業ナレッジ向上に寄与
 
成功要因
・毎週のMTGで改善内容を共有し継続的にブラッシュアップを実行
・架電音源を活用した社内学習による社内営業のスキルアップ
・営業組織のオペレーション構築(アポ獲得＝インサイドセールス、商談＝社内営業)
・多チャネルでのアプローチによりマーケティング活動を促進

関連記事：【顧客事例①】求人アプリの営業支援で初月からアポ率７％を記録。

事例②医療機器メーカーの営業支援

課題
全国1万施設に対して営業スタッフの数が不足。時間的なリソースも足りず、アプローチの難しさを感じていた。
 
支援内容
・インサイドセールス業務を代行(検査機器のデモ案内)
・専用CRMによる進捗管理と情報共有
・通話録音を活用した商談温度感の共有と営業連携の強化
 
成果
・CRMの一元管理により社内の情報共有が効率化
・顧客の温度感に合わせて最適なタイミングでアプローチが可能に
・マーケティング施策や営業戦略に新たな気づき
・ターゲットの動向をデータとして蓄積
 
成功要因
・専用CRM、録音などの機能面
・営業担当者の理解度と積極的な情報収集姿勢
・電話によるアプローチの有効性
・ターゲット別の架電時間の把握

関連記事：【顧客事例②】医療検査機器の販売企業が挑んだ営業改革。インサイドセールス導入で月間50商談創出を実現！

営業代行は、自社との連携を強化することで営業活動の効率化と成果創出を両立させる有効な手段となります。

導入前に確認すべき5つのチェックポイント

営業アウトソーシングは、組織の課題解決に大きな効果をもたらす一方で、導入時の確認不足によるトラブルも少なくありません。
 
最後に、「こんなはずではなかった…」という失敗を防ぐために、導入前に必ず押さえておきたい5つのチェックポイントをご紹介します。

①契約期間と解約条件

一般的な外注は、3ヶ月～6ヶ月以上の契約期間が前提となります。

✓　最低契約期間が設定されているか
✓　中途解約の際に違約金が発生するか
✓　契約更新のタイミングや方法は明確に提示されているか

成果が出るまでに一定の時間がかかる営業支援では、柔軟な見直しができない契約条件だとリスクが高まります。

トライアル契約や短期契約プランがあるかも含めて、契約書の条項は事前に細かく確認しておきましょう。

②料金体系と成果報酬の有無

料金体系は代行会社ごとに異なります。「安いと思って契約したが、成果報酬で予想外の費用が発生した」といったケースにも警戒が必要です。

✓　固定費に追加で成果報酬は発生するか
✓　成果報酬の定義はアポイント獲得時か、受注時か

料金と成果のバランスを明確にし、予算オーバーにならないように設計することが重要です。KPIごとの課金体系が自社の営業目標と合っているかも見定めましょう。

③報告頻度と内容

アウトソーシングした営業活動の内容が見えないと、不安や不信感につながります。報告の頻度とアプローチの質は、信頼関係を築く上でも大切なポイントです。

✓　日次や週次での進捗レポートはあるか
✓　アポイント数、接触数、見込みランクなどのKPIが定量的に報告されているか
✓　定例ミーティングでの改善提案や課題共有が行われているか

リアルタイムでの可視化やSFA・CRM連携が可能な企業であれば、活動の透明性も高く、改善スピードも加速します。

④担当者の質と引き継ぎ体制

実際に営業活動をするのは、外注先の担当者です。担当者のスキルや経験、継続的な体制の安定性は成果に関わります。

✓　営業経験や業界への理解がある担当者が対応してくれるか
✓　担当者の交代がある場合、スムーズな引き継ぎ体制が整っているか
✓　マネジメント層による品質管理やサポート体制はあるか

商談品質や顧客対応の一貫性を保つには、個人に依存する構造ではなく組織全体としての対応力が必要です。

⑤比較資料・社内向け説明資料の有無

営業アウトソーシングの導入には、社内での稟議や説明が求められるケースがほとんどです。担当者自身が判断できても、上長や経営陣への説明に困ることも少なくありません。

✓　サービスの全体像をまとめた提案書や比較資料を用意してくれるか
✓　稟議書・予算申請用に使える資料を支援してくれるか
✓　他社との比較検討に対応するプレゼンテーションや個別相談が可能か

パートナー候補が導入支援までサポートしてくれる企業かどうかを検討することが、スムーズな社内承認と導入の成功を後押しします。
 
営業代行の注意点や導入時の確認項目をしっかり押さえておけば、リスクを未然に防ぐことができます。営業リソースの不足や組織の悩みを根本から解決するためにも、事前準備を丁寧に進めましょう。

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