営業心理学を活用！テレアポに役立つアポイント獲得の心理戦略5選

心理学は、人の感情と行動を科学的に解明する学問です。顧客の課題に寄り添いながら商材提案を行うインサイドセールスでは、心理学を取り入れたアプローチ手法が導入されています。
 
相手の心理が理解できると顧客の視点で物事を考えられるため、信頼関係が構築しやすくなるのです。
 
本記事では、電話営業に役立つ心理学のテクニックを5つ紹介しています。成果に向けた対話スキルの強化に、お役立ていただければ幸いです。

こんな方におすすめ
✓　テレアポ・電話営業のアポイント獲得に悩んでいる方
✓　営業心理学を活用してトーク力を高めたい方
✓　新規開拓で顧客との信頼関係を構築したい方

【データで検証】心理学を活用した営業の成功率

電話営業では、顧客の関心を引き出し信頼を築くために心理学のテクニックが活用されます。例えば当社のインサイドセールス代行サービスでは、1ヶ月間に獲得したアポイントのうち、初回架電のアポイント取得率は55％、追客による取得率は45％という事例があります。

この成果は、「ザイアンスの法則」と言われる心理学の法則を応用したアプローチによるものです。ザイアンスの法則とは、相手との接点回数が増えるほど、信頼が生まれやすくなる心理現象のことを指します。

追客を通じて、何度も接点を持つことで関係性が深まり、成果につながりやすくなります。

このことから、営業において心理学を活用したアプローチは成果を高める有効な戦略であると言えます。特に初回接点が多いテレアポでは、心理学の手法を取り入れて顧客との信頼関係を構築することが重要です。

心理学を活用したトーク実践法

営業活動で心理学を応用するには、実践的なトレーニングが欠かせません。心理テクニックを自然に使いこなすために、以下の3つのステップを取り入れましょう。

①トークスクリプトを作成する

営業トークに心理学を活かす第一歩は、トークスクリプトの作成です。営業活動を始める前にシナリオを設計することで、効果的なテクニックを円滑に実行できます。

作成時のポイント
・顧客像を明確にする
　ターゲット層を意識することで、最適なアプローチが可能になります。
・会話の流れをパターン化する
　「アポイントを断られた場合」や「資料送付後のフォロートーク」など、　　　
　具体的なシーンを想定しましょう。

完成したトークスクリプトは、営業チーム全員で共有し、誰もが心理テクニックを実践できる環境を整えることが大切です。

関連記事：営業トークスクリプトの作り方！テレアポの質を高める運用方法を事例で解説

【トークスクリプトのひな型はこちら】

②ロールプレイングを行う

トークスクリプトを作成したら、ロールプレイング(ロープレ)で実践練習を行いましょう。これにより、新しい言い回しに慣れるだけではなく、他者からのフィードバックを受けることでさらなる改善が可能になります。

ロールプレイングのメリット
・改善点が明確になる
　言い回しや聞き取りやすい間の取り方を調整できる

・良い手法を学べる
　相手の上手なトークを真似することで新たなスキルが身につく

・苦手な場面に対応できる
　事前に繰り返し練習すると、対話に詰まりにくくなる

特に、電話営業では、即座に適切な返答をするコミュニケーションスキルが求められるため、ロールプレイングを繰り返し行うことが有効です。

関連記事：ロープレとは？営業スキルの向上に役立つトレーニング方と実践方法【チェックシート付き】

【ロープレ研修に役立つチェックシートはこちら】

③トークの分析をする

次は、いよいよ営業活動の実践です。架電や商談の音源を録音し、振り返りを行いましょう。録音データの活用により、以下の改善策を講じることができます。

トーク分析の方法
成功事例を共有する
・良いトーク例をチーム全体で学べる

改善点を発見できる
・会話の流れや表現を見直し、より効果的なトークスクリプトにブラッシュアップできる

スクリプトを更新する
・実際の営業トークを反映し、実践的なスクリプトを作成する

この振り返りを習慣化することで営業スキルが継続的に向上し、成果につながりやすくなります。

営業の成功率を上げる心理学テクニック5選

テレアポでは心理学の知識を活用することで、顧客との関係性が構築されアポイントを獲得しやすくなります。ここでは、営業に役立つ5つの心理テクニックを紹介します。

・ハロー効果(第一印象が全体の評価に影響を与える)
・ザイアンスの法則(接触回数が多いほど好感度が上がる)
・返報性の法則(相手に与えることでお返しをしたくなる)
・ドア・イン・ザ・フェイス(大きな要求の後に小さな要求をすると受け入れやすくなる)
・フット・イン・ザ・ドア(小さな要求を受け入れると、次の要求も承諾しやすくなる)

それぞれの特性と、営業での活用方法、具体的なトーク例を詳しく見ていきましょう。

ハロー効果｜第一印象が営業成果を左右する

ハロー効果とは、人の目立つ特徴に引きずられ、全体の印象を判断してしまう心理現象を言います。例えば、営業担当者の身だしなみが整っていると「信頼できそう」と感じるのがハロー効果の一例です。

反対に服装が乱れていたり態度が悪かったりすると、相手にマイナスの印象を与えてしまいます。

ハロー効果を活用した営業テクニックとトーク例
①身だしなみを整える
・髪型、服装、メイクを清潔感のあるものにする
・オンライン商談の場合は、背景や回線の接続状態も確認する
例：「本日はお時間をいただき、ありがとうございます。音声は問題なく聞こえておりますでしょうか？」

②レスポンスを早くする
・顧客からの問い合わせには即時で対応し、信頼感を高める
例：「先程、お問い合わせいただいた件につきましては、本日中に詳細をお送りさせていただきますね。」

③伝えたいポイントを強調する
・商材の強みを繰り返し伝える
・資料の重要な部分を太字や色を付けて目立たせる
例：「当社の強みは、〇〇業界での実績が豊富な点です。特に〇〇(具体例)の課題解決に特化しています。」

関連記事：押さえておきたい！オンライン商談時のマナー【服装・メイクのポイント】

ザイアンスの法則｜接触回数を増やして関係を築く

ザイアンスの法則(単純接触効果)とは、人は接触回数が増えるほど、相手に親しみや興味を持つようになるという心理現象です。

電話営業では、初回の架電では反応が薄かった担当者が、何度か対話を重ねるうちに検討状況を話してくれるようになったという事例がこれに当てはまります。

ザイアンスの法則を活用した営業テクニックとトーク例
①アイスブレイクを活用する
・商談の冒頭で雑談を交えて、警戒心を和らげる
例：「〇〇様、台風の影響は大丈夫でしたか？」「最近はお忙しいですか？」

②段階的にアプローチをする
・初回は、担当者情報の確認や資料送付の案内から始める
例：「まずは簡単な資料をお送りしますので、ご確認いただけますか？」

③短期間で追客をする
・一定の間隔で連絡し、前回の会話内容を織り交ぜて話す
例：「先日お送りした資料は、ご確認いただけましたか？ぜひ、補足情報もお伝えできればと思います。」

関連記事：“ザイアンスの法則”とは。営業に使える心理学を解説！

関連記事：【営業マン必見】商談のアイスブレイクに困らない！鉄板ネタと会話術3選

返報性の法則｜相手に価値を提供してお返しを引き出す

返報性の法則とは、人に何かをしてもらうとお返しをしたくなる心理を指します。例えば、「営業担当者が丁寧に説明してくれたから、アポイントを承諾した」というケースが該当します。

返報性の法則を活用した営業テクニックとトーク例
①有益な情報を提供する
・導入事例や無料コンテンツを提供し、顧客の課題解決に貢献する
例：「〇〇業界の最新トレンドをまとめたレポートをお送りします。ぜひ、ご活用ください。」

②個社別に提案をする
・顧客の状況に合わせた提案を行い、自社のための提案であるという認識を促す
例：「〇〇様の会社では□□の課題があると伺ったのですが、当社のサービスがどのようにお役に立てるかご紹介させてください。」

③感謝を伝える
・言葉で感謝を伝えることで、良い印象を与える
例：「貴重なお時間をいただき、ありがとうございます。」

ドア・イン・ザ・フェイス｜大きな要求から小さな要求を伝える

ドア・イン・ザ・フェイスとは、はじめに大きな要求をして断られた後に、本題の小さな要求をすると承諾されやすくなる心理テクニックです。

例えば、20万円のプランBを売りたい場合、はじめに30万円のプランAを提示します。顧客がプランAを断った後に「では、プランBはいかがでしょうか？」と提案すると、受け入れてもらいやすくなります。

ドア・イン・ザ・フェイスを活用した営業テクニックとトーク例
①価格交渉では複数のプランを提示する
・まず高価格のプランを提示し、現実的なプランへと誘導する
例：「30万円のプランですと、全ての機能がご使用いただけますが、ご予算に合わせて20万円のプランもご用意できます。」

②アポイントを断られた後に資料送付を提案する
・参考資料として提案し、次回アクションにつなげる
例：「今回はお時間が難しいということでしたので、簡単な資料だけお送りしてもよろしいでしょうか？」

フット・イン・ザ・ドア｜小さな承諾から大きな成約へつなげる

フット・イン・ザ・ドアとは、小さな要求を受け入れてもらうことで、次の要求を承諾しやすくする心理効果です。

例えば、「まずは無料キャンペーンを試してみませんか？」と提案し、顧客が一度利用すると、その後の本契約を受け入れやすくなります。

フット・イン・ザ・ドアを活用した営業テクニックとトーク例
①承諾しやすい要求から始める
・簡単な依頼から商談を進める
例：「今1.2分ほど、お時間いただけますでしょうか？」

②無料キャンペーンやコンテンツを提供する
・「無料なら試してみよう」と思ってもらうことで、導入のハードルを下げる
例：「無料で〇〇の診断ができますので、一度試してみませんか？」

③アポイントの心理的ハードルを下げる
・事例から紹介し、契約を急がない提案をする
例：「まずは事例をご紹介するだけでも構いませんので、お話できるお時間をいただけないでしょうか？」

おわりに

営業に使える心理学を解説してきました。新たなトークテクニックは見つかりましたか？

心理学は顧客との信頼関係を構築する手法として、活用されています。自社の商材を利用して顧客の課題を解決するには、同じ視点に立って提案していくことが大切です。

成果の創出に向けて、心理学を取り入れたトークテクニックを実践していきましょう。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。