皆さん、こんにちは。IS factory magazine編集部です。
「商談のアポイントがなかなか取れない」
「自社の商品に興味を持ってもらえない」
営業をしていると、誰しもこのような課題に壁にぶつかることがあるかと思います。
今回はそんな営業職の方向けに「ザイアンスの法則」と呼ばれる心理的効果をご紹介します。
人間の心理を理解し、少しでも営業に役立てていただけると嬉しいです。
ザイアンスの法則とは
ザイアンスの法則は1968年にアメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスによって提唱されたもので、はじめは苦手意識や興味がなかったものも、人や物、サービスに触れることで興味関心・好意を持ちやすくなるという心理法則のことをいいます。
これは、「単純接触効果」や「熟知性の原則」とも呼ばれています。
営業の場合、初めて接点をとるお客様は警戒心を抱かれやすかったりしますが、何度もアプローチを重ねるにつれて徐々に好感を持たれるようになり、アポイントに繋がるといったケースがあります。
自社でも実際にザイアンスの法則に基づく営業結果が出ているので、そちらをご紹介していきます。
アポイント取得までの接触回数
下記のグラフは、アポイント取得までにかかった担当者との接触回数です。
この結果を見ると、初めての接触でアポイントが取れる割合よりも、2回目以降にアポイントが取れる割合のほうが高いことが読み取れます。
初めての営業でアポイントが取れずに悩むこともあるかもしれませんが、一度で取るのは極めて難易度が高いのです。
また、買い物に行った時に店員さんなどの初対面の人から勧められるのと、友人から勧められるのではどちらが買いたくなるでしょうか？より親密度の高い友人からおすすめされたものを選ぶのが人間の心理です。
営業も同様、初対面の人からの話に興味がないのは当たり前と思って割り切ることも大切。
何度も接点を作り、まずは相手のことを知って信頼を勝ち取ることが必要なのです。
ザイアンスの法則は「単に接触回数を増やせばいい」という訳ではない
先ほどのグラフでお客様との接触回数を増やすことの大切さはお伝えしましたが、単に回数を増やすだけでは押し売り営業になってしまい、煙たがられてしまいます。
そこで大事なのは、「お客様の警戒心を解く」ということです。
知らない番号から電話がかかってきた時に、最初に感じるのは「誰だろう」、「何かの勧誘かな‥？」と不審に思う方が多いでしょう。
初対面でいきなりサービスについて詳しく説明されたら、誰しも良い気持ちはしないですよね。
まずは自分が何者であるかを名乗り、電話をかけた経緯を伝えることが大切です。
接触回数を増やして相手の警戒心を解いた先にようやく本題を進められるので、まずは第一関門を突破する術として覚えておくと良いでしょう。
警戒心を解く方法については以前記事を出しているので、そちらを参考にしていただけると嬉しいです。
【記事はこちら】
マーケティングでも活用できるザイアンス効果
営業以外にも、マーケティングで単純接触効果を活用することができます。
具体的な例は以下です。
・CM
・広告、チラシ
・オウンドメディア
・TwitterやInstagramなどのSNS
・YouTube、TikTok
・メールマガジン
今まで全く興味がなかったものも、SNSで流れてくる広告を見て買いたいと思ったことはないですか？
また、最近はYouTubeで紹介動画を上げているケースも多いので、その動画を見て興味を持つ方も多いのではないでしょうか。最初は興味がなかったものも、日常のふとした時間に目にしたものによって興味関心を抱くケースもあります。
総務省によると、2022年の調査で約8割の人がSNSを利用していることが分かりました。
この結果から分かるのは、SNSを活用した顧客との継続的接点はザイアンス効果においても有効であるということです。
SNSや広告、チラシなどは任意で見るものになるので、相手が好きなタイミングで購入を検討することができ、企業とお客様との双方向のコミュニケーションに役立ちます。
おわりに
今回はザイアンスの法則についてご紹介させていただきましたが、いかがでしたでしょうか。
接触回数を増やすことも大切ですが、あくまで一方通行のコミュニケーションにならないよう、細心の注意を払って対応するよう気をつけていきましょう。
最後に今回の内容をまとめておりますので、参考にしていただけると嬉しいです。
それではまた次回の記事をお楽しみに～！
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。