皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
マーケティング用語で「リード」という言葉をよく耳にしますが、BtoBマーケ、セールスにおいてリードの獲得が非常に重要だと言われています。今回は、リードの定義や、リードの獲得から受注に繋げるためのプロセスを解説していきます。
―こんな方におすすめ―
✔ 営業で使われるリードの意味を知りたい方
✔ リードナーチャリングのプロセスを学びたい方
✔ 効果的なリードを獲得したい方
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リードとは
「リード」とは一般的に見込み顧客のことを指します。リードの定義はマーケティングや営業など、部署ごとに異なります。
リードの定義（マーケティング）
MQL（Marketing Qualified Lead）
Webサイトや広告、メルマガ配信からの問い合わせなど、「マーケティング施策経由で見込みとなったお客様」のこと。
リードの定義（セールス）
SQL（Sales Qualified Lead）
テレアプローチなどの「営業活動によって見込みとなったお客様」のこと。
どちらも共通して言えることは、担当者に繋がってもサービスに興味を示してもらえなければリードはつきません。「話を聞いてみてもいいかな」、「資料を見て検討してみようかな」と思ってもらえて初めてリードがつくのです。
ホットリード創出のためのスコアリング化
次に、リードをさらに細分化するために必要なのが、「スコアリング」です。 スコアリングとは、角度の高い（受注に繋がりやすい）リードなのか、長期的アプローチが必要なリードなのかを見極めるために付ける、アプローチの優先順位のことを言います。
リードの種類は大きく分けて「コールドリード」、「ウォームリード」、「ホットリード」の3つです。
【コールドリード】・・情報収集目的
【ウォームリード】・・興味あり、比較検討段階
【ホットリード】・・興味高い、導入前提この3つのリードを「商談・受注」に繋げるためには「リードナーチャリング」が必要です。
顧客を逃さない「リードナーチャリング」
リードナーチャリングは、「見込み客の育成」というマーケティング手法のひとつで、購買プロセスにおいて検討期間が長い”BtoBビジネスに効果的”とされています。
その背景には「購買意欲の低下」や、「休眠顧客の増加傾向」があります。
個人よりも裁量が大きいBtoBでは、契約までのフェーズが長いため、結論がまで時間がかかります。「検討中」の顧客が増えることでリードをさばききれず、受注を取り逃してしまい、顧客に対するアプローチも自然とフェードアウトしてしまうのです。
そのためには、必ずしも最初のアプローチで受注に繋がるとは限らないため、将来的に受注に繋がる「種まき」を行うことが必要です。
種まきは主に、メルマガ配信やセミナー、テレアプローチなど、マーケティングと営業担当が連携しながら進めていきます。スコアリングした顧客のフェーズに合わせてアプローチ手法を変えることで、リードを取り逃がすことなく、顧客と継続的接点を保つことができるのです。
効率的に受注までのプロセスを踏むために、「リードナーチャリング」は必要不可欠と言えるでしょう。
リードの獲得方法
リードを獲得する方法は、アウトバウントとインバウンドの2つがあります。営業部門の導入形態に迷われている方は、こちらの記事を参考にしてみてください。
アウトバウンド
アウトバウンドは、企業側からアプローチをしてリードを獲得する手法です。
イベントや展示会への出展、テレマーケティングやダイレクトメールなどが該当します。対象者の幅が広く、商材の認知度を高める対策として実施されることも。
広く浅いリードの獲得に向いていますが、見込み顧客を育て、温度感の高いリードで引き渡すセールス方法も増えています。
インバウンド
インバウンドは、見込み顧客側からの反響でリードを獲得する手法です。
問い合わせや資料請求、参加型のウェビナーやオウンドメディアでの集客などがあります。商材に関心を持った見込み顧客の獲得に向いていますが、リードを取得するまでに時間がかかることも。
自社メディアでの情報発信やホワイトペーパーを制作すると、認知してもらいやすくなります。
リード獲得のポイント
ここで、有効なリードを獲得するポイントをご紹介します。
①目的とターゲットを明確にする
リードの獲得において、目的とターゲットを明確にする必要があります。ターゲットを具体化することで、適切な戦略を考えやすくなるからです。
「休眠顧客にアプローチしたい」、「ある業種をターゲットに商材を広めたい」のように、誰に何を届けたいのかを決めます。
達成に向けた目標件数やリード数も設定しておきましょう。
②ターゲットに合わせたコンテンツを作成する
選定したターゲットに合わせて、コンテンツを作成します。
オウンドメディアの運用や商材の資料、スクリプトなど、リードを育成するフローを整えておきましょう。資料制作では、メリットや活用事例のように、ターゲットが商材をイメージしやすいコンテンツを心掛けます。
③ツールを導入する
リードを管理するために、デジタルツールを導入します。
営業の進捗を把握し、適切なタイミングでアプローチするには、営業活動の可視化が欠かせません。問い合わせフォームの設置、見込み顧客のリード管理やスコアリングといったツールが必要になります。
＜リード管理に役立つMAツールの解説はこちら＞
おわりに
最後までお読みいただきありがとうございました。
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