皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
インサイドセールス業界でよく耳にする「リスト」という用語はご存じでしょうか。
リストとはアプローチ先である顧客情報を一覧化したもので、営業活動を効率良く行う上で必須のツールと言えるでしょう。
そこで今回は、代表的な2つのリスト「コールドリスト」と「ハウスリスト」の解説と必要性についてお話させていただきます。
コールドリストとは
コールドリストは、自社とは全く接点のない新規の企業リストです。主に電話帳から企業情報を集めたり、名簿から抽出します。
初回接点時の成約率は低いですが、継続的にアプローチしていくことで将来的な顧客獲得に期待が持てるでしょう。接点回数を増やし顧客との信頼関係を構築していきます。
具体的な顧客リストとして、以下情報があります。
・企業名
・電話番号
新規のリストのため企業情報が少なく、営業過程で必要に応じてヒアリングをしていく必要があります。企業との対話で得た情報は記録し、リストの質を高めていきましょう。
顧客情報の多いリストでは個社別提案（企業に合わせた商材提案）が可能となり、結果的にアポイント取得に繋がるケースが多いです。
＜成約に有効なヒアリング項目はこちら＞
ハウスリストとは
ハウスリストはオンライン・オフライン関わらず、イベントやセミナー、Webサイト経由等の営業活動によって集約された、自社が保有している顧客リストのことをいいます。
個人情報保護法により、外部の企業データベースからの購入が困難になったため、自社でリストを集めるハウスリストの必要性が高まりました。
自社経由で、予め商材を認知している顧客が多いことから初回接点時でアポイント取得に繋がりやすく、成約率も高い傾向に。
具体的な顧客リストとして、以下情報があります。
・企業名
・部署
・役職
・氏名
・電話番号
・メールアドレス
顧客情報が多く、事前にアプローチトークの対策を行い営業をすることで成約率向上が見込めます。また商材に興味を持っている顧客も含まれるため、サービスについての質疑応答を求められることも。
回答をし過ぎてしまうと必要な情報を得た満足感でアポイントを承諾いただけない事例もあるので、早めの打診を心掛けましょう。
ハウスリストとコールドリストの違い
ハウスリストとコールドリストの2つの違いは、「現時点で受注見込みのあるリストか否か」です。
コールドリストはアプローチ前のリストのため、お客様の自社サービスに対する「興味・関心度」は低いです。商材に興味を持ってもらうトークスキルや、温度感を見極めてアプローチをしていく必要性があります。
温度感の低い顧客は需要が高まるタイミングでのアポイント打診が有効です。またハウスリストに比べて成約率が低くなる可能性があるため、リストの優先度も変わってきます。
一方でハウスリストは興味・関心度が高いリストのため、成約までスピード感を持って営業活動を行いましょう。熱が冷めてしまってからのアプローチは響きにくくなります。
タイミングを逃さずにアプローチができればスムーズに成約まで進むケースが多いです。
ハウスリスト活用のメリット
ハウスリストには以下のメリットがあります。
・リスト購入のコストがかからない
・見込み客に個別提案ができる
・リードナーチャリングしやすい
リスト購入のコストがかからない
顧客情報獲得にあたり外部の企業データベースから購入する方法がありますが、高精度のリストを入手するには導入コストがかかります。
自社でハウスリストの掘り起こしをすることで、費用をかけずにリストを作成できるのがメリットのひとつです。ただし、その分見込み率の高い顧客を絞るのに時間がかかるのでDXツール（業務を効率良く行うためのデジタルツール）活用を検討してみてはいかがでしょうか。
webサイト経由のリストは、サイトの分析やターゲットに合わせたコンテンツ作成がリストの質を高めるきっかけになります。
見込み客に個別提案ができる
ハウスリストは一度担当者と接点があるので、購買フェーズがどの段階か可視化されている状態です。そのため、アプローチ時期や営業手法など、次回アクションを立てやすくなります。
前提として、受付突破からスムーズに本題に入れるのも効率的な営業活動をするうえでメリットとなるでしょう。
リードナーチャリングしやすい
たとえアプローチした企業にお断りされても、ヒアリングの段階で「担当者が現状必要としていない理由（NG理由）」を聞けているのでナーチャリングしやすくなります。
「導入時期」や「コスト面」、「他社利用」など、顧客の”今は必要ない”を”今必要”と思わせることが重要です。
理由が分からないと担当者へのアプローチ方法を模索しなければなりませんが、その点においてハウスリストはより密な顧客情報が蓄積されているので、適切なタイミングでアプローチしやすいです。
コールドリストの必要性
コールドリストが必要な理由に以下があります。
・新規顧客の開拓
・商材の認知拡大
・市場動向の分析
新規顧客の開拓
ターゲット層以外の顧客へアプローチが可能です。過去に営業を行ってこなかった業種の思わぬニーズの発見や、商材のブラッシュアップのヒントが見つかる場合も。
業種が変わると顧客の心を掴む新たなトークも生まれやすくなります。新規顧客の営業にはトークスキルを要することから、開拓するうちにトークに磨きがかかっていたというコールマーケターも少なくありません。
新規開拓の有効な対話内容は記録に残して、今後の営業活動に活かしていきましょう。
商材の認知拡大
新規開拓の営業では商材を知らない、利用したことがない顧客が多いです。興味を持ってもらえる機会を増やすだけではなく、アポイント取得にならなくても情報として担当者の記憶に残すことができます。
必要になった時に連絡をいただける企業や、自社で活用できる商材なのか導入を考えるきっかけにもなるでしょう。
また、全く知らない企業の商材を取り入れるのは誰でも不信感を持ちやすいものです。商材の認知を広げ、自社のサービス価値を高めていきましょう。
市場動向の分析
新規顧客へのヒアリングを集計すると、商材に関係する市場動向が見えてきます。最新の傾向は、企業の立場にたったトーク戦略を立てるために必要です。
顧客が何を求めているのか対話の中で情報を集めていきましょう。
先述では、ハウスリストはイベントやセミナーなどから顧客情報を入手するとお伝えしましたが、コールドリストから有益な情報を得られた場合もハウスリストに移行されます。
2つを比較するとどうしてもハウスリストが有効と思われてしまいますが、コールドリストがあるからこそハウスリストを作るためのセグメントできるので、どちらも営業活動において必要な財産です。
おわりに
今回はコールドリストとハウスリストについて解説しました。
これらのリストは消化しきらないと増えていく一方なので、適宜アップデートする必要があります。そのためにも定期的にリストを精査し、すみ分けしていきましょう。
ハウスリストを作ることで優先すべき対象企業を洗い出せるので、ぜひ皆さんも作ってみてください。
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定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。