【図解】インサイドセールスとテレアポの違いを解説 | 失敗しない導入判断のポイントとは？

営業の生産性を高める手法として、インサイドセールスが注目されています。
 
しかし、「テレアポとの違いが分からない」、「インサイドセールスを導入して本当に成果は上がるのか」という疑問を持っている方も多いでしょう。
 
本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを図解で分かりやすく解説します。導入を判断するポイントや成功事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

こんな方におすすめ
✓　インサイドセールスとテレアポの違いを学びたい
✓　自社に適した手法を導入し営業組織を最適化したい
✓　営業手法の理解を深め、スキルや知識をアップデートしたい

インサイドセールスとテレアポの基本的な違い

一般的な営業手法として知られるテレアポと、近年関心を集めるインサイドセールス。どちらも電話を使用した営業手法ですが、その目的や役割には大きな違いがあります。
 
まずは、インサイドセールスとテレアポの定義や役割の違いを整理していきましょう。

定義の違い

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談などを活用し、非対面で顧客との信頼関係を構築しながら成果を創出する営業手法です。
 
単にアポイントを取得するのではなく、デジタルツールに活動内容を集約し、見込み顧客を育成して商談に繋げる役割があります。

【インサイドセールスの特徴】
・見込み顧客との長期的な関係構築を重視
・CRM(顧客管理システム)やMA(マーケティングツール)の活用
・マーケティング部門との連携が重要

関連記事：【インサイドセールスとは】役割や重要性、必要なスキルなどの基礎知識を学ぶ！

一方でテレアポは、電話を使用して新規顧客にアプローチを行い、アポイントを獲得する営業手法です。主に、顧客リストに対して架電をし、短期間で効率的に商談の機会を創出します。

【テレアポの特徴】
・アポイントの獲得が目的
・短期間で多くの見込み顧客にアプローチが可能
・トークスクリプトを活用し決められたフローで営業活動を実施

業務の違い

インサイドセールスは、顧客の関心度に応じた施策を実行し、商談の質を向上させる目的があります。そのため、「商談化率」や「受注率」、「リードナーチャリング数」といった中長期的な成果に繫がる指標が重視されます。
 

【インサイドセールスの業務プロセス】
①    見込み顧客のリストを作成する
②    メール・電話でリードナーチャリングを行う
③    関心度が高まったタイミングで商談化する
④    フィールドセールスに引き継ぎを行う

テレアポは、アポイントの取得に特化した営業スタイルです。KPIは、成果重視のアプローチが求められるため、「コール数」や「アポイント数」などの活動量が重要な指標になります。

【テレアポの業務プロセス】
①    架電リストを作成する
②    電話でアポイントを獲得する
③    フィールドセールスに引き継ぎを行う

関連記事：営業にはどんなやり方がある？アプローチ別営業手法を徹底解説！

インサイドセールスとテレアポ、どちらを選ぶべきか？

インサイドセールスとテレアポの導入判断は、自社の営業戦略やターゲットとなる業界、商材の特性によって異なります。それぞれの手法を理解し、どのような場合に適しているのかを見極めることが大切です。

インサイドセールスが向いている業界

インサイドセールスは、見込み顧客を育成し、受注確度を高めながら成果に繋げる営業手法です。そのため、BtoB商材や単価が高く検討期間が長い商材(IT・SaaS・コンサルティング)に向いています。
 
特に、複数の意思決定者が関与する商談では、インサイドセールスによる段階的なアプローチが重要です。

テレアポが向いている業界

テレアポは、短期間で多くの顧客にアプローチを実施するため、スピーディーに新規開拓を行いたい業界に適しています。
 
主に、商品やサービスの単価が低く、顧客の意思決定が比較的早いBtoC商材(保険・不動産)に効果的です。

インサイドセールスとテレアポの両方が向いている業界

営業目的によっては、インサイドセールスとテレアポの両方を組み合わせることで、効率的に顧客を獲得できる業界もあります。具体的には、短期間でアポイントを獲得しつつ、中長期的に顧客を育成し成約率を高めたいといった双方のニーズがある企業です。
 
導入用途が多岐に渡るIT・SaaSや広告、不動産、マーケティング業界では、両者を適切に使い分けることで、高い成果を期待できます。
 
自社に合う営業手法の判断にお悩みの方には、こちらの診断チャートをご活用ください。

インサイドセールスを導入する際の落とし穴：よくある失敗と対策

インサイドセールスを導入すれば、営業の効率化や成約率の向上が期待できるでしょう。しかし、適切な準備や運用体制を整えないと、期待した成果が得られないことも少なくありません。
 
ここでは、よくある導入の失敗事例とその対策について解説します。

テレアポと同じ運用をしてしまう

よくある失敗
・とにかく電話でアポイントを取ることが目的になり、リード育成が軽視される
・顧客リストを基に大量架電を行うが、成果が出ずに営業担当者のモチベーションが低下してしまう

対策
・インサイドセールスは「商談の質」を重視する営業手法であることを認識する
・メールやウェビナー、コンテンツマーケティングなどを組み合わせた戦略を取り入れる
・リードスコアリングを行い、興味や関心の高い顧客を優先的にアプローチする

営業とマーケティングの連携が弱い

よくある失敗
・マーケティングが獲得したリードが営業に上手く引き継がれず、商談に繫がらない
・インサイドセールスがどのリードにアプローチすべきか分からず、非効率な営業活動になる
・マーケティングの施策が営業のニーズとズレており、見込み顧客が育成されない

対策
・マーケティングと営業の連携体制を構築し、リードの引き渡し基準を明確にする
・マーケティングが提供するコンテンツ(ホワイトペーパー、ブログなど)をインサイドセールスが活用できるようにする
・定期的に営業部門とマーケティング部門の会議を実施し、効率的な施策を共有する

営業ツールの導入だけで営業課題を解決しようとする

よくある失敗
・営業ツールの導入が目的化してしまい、運用プロセスが設計されていない
・SFAやMAを導入したものの現場の営業担当者が使いこなせない
・営業ツールの設定が不十分で、リードの管理方法が統一されていない
・データを活用せず、「架電数」や「アポイント数」に依存した営業を続けてしまう

対策
・営業プロセスとKPIを設定した上で、導入するツールを選ぶ
・営業担当者にツールの使い方を研修で共有する
・リードの管理方法をマニュアル化する
・営業ツールのデータを活用してPDCAサイクルを回す

インサイドセールスを成功させるためのポイント

インサイドセールスの運用を成功させるためには、適切なKPI設定や営業ツールの活用、マーケティングとの連携を含めた管理体制の構築が重要です。
 
以下では、それぞれのポイントを詳しく解説します。

KPIの設定

インサイドセールスの効果を測定し、改善を重ねるためには、明確なKPIを設定する必要があります。

指標が曖昧では、成果に対する評価ができず、無駄な施策をくり返すことになりかねません。適切なKPI設定でインサイドセールスの成果を最大化しましょう。

【主なKPIと目安】
・コール数/メール送付数：1日に実施するアプローチ数
・アポイント獲得率：商談に繫がった割合
・商談化率：アポイントが実際の商談に進んだ割合
・成約率：商談から成約に至った割合
・リード育成率：獲得したリードのうち、一定の興味を示した割合

【設定のポイント】
①チームの役割に応じたKPIを決める(アポイント獲得重視orナーチャリング重視)
②短期(アポ数)と中長期(商談化率・成約率)の指標をバランス良く設定する
③定期的に振り返り改善を重ねる

関連記事：インサイドセールスのKPIとは？適切な設定方法と運用の具体例を解説！

適切な営業ツールの選定

インサイドセールスの業務を円滑に進めるには、リードの管理や見込み顧客の育成が重要になります。そのためには、CRMやMAを活用し、効率的な営業活動を行うことが不可欠です。
 
選定の際は、スコアリングや統計を算出する機能など、アプローチを可視化できる営業ツールを選びましょう。

【CRMの活用ポイント】
・顧客情報をリアルタイムで共有し、抜け漏れを防ぐ
・過去の対応履歴を活用して個社別提案を行う
・リードの確度に合わせて適切なフォローアップを実施する

【MAの活用ポイント】
・リードの行動データを抽出し、最適なタイミングでアプローチを行う
・スコアリング機能を活用し、優先すべきリードを明確にする
・メール配信やフォローアップを自動化してリソースを最適化する

関連記事：【MAツール】を活用して作業効率アップ！機能や導入のメリット・デメリットを解説。

現場の体制構築

インサイドセールスの成功には、マーケティング部門との連携が欠かせません。獲得したリードを円滑に営業部門に引き継ぎ、効果的にアプローチできなければ、商談数や成約率が伸び悩んでしまうでしょう。
 
連携体制を強化するには、リードの引き渡し方法を明確にし、定期的に情報を共有する機会を設ける必要があります。

【連携体制を構築するポイント】
・営業部門に引き渡すリードの確度を統一する
・週に1回、施策の結果や課題を共有する場をつくる
・コンテンツマーケティングやウェビナーなどの育成プロセスを整備する

インサイドセールスの成功事例：アルバイトアプリを展開する企業様

アルバイトアプリを提供する企業は、法人向け営業として社内にテレアポ組織を持っていました。

しかし、外部施策を試みる中で、サービスを必要とするターゲットに的確にアプローチができていないという課題を感じインサイドセールス代行を導入しました。
 
導入後は、わずか2週間で効果を実感し、営業担当者1名あたり２~3件のアポイントを獲得。これは、社内営業の約2～3倍の成果となりました。この結果から、同社は自社の課題解決には、テレアポよりもインサイドセールスが適していると感じました。

関連記事：【顧客事例①】求人アプリの営業支援で初月からアポ率７％を記録。

まとめ

インサイドセールスは、見込み顧客との中長期的なアプローチを通じて、購買意欲を高め、商談の質を向上させることが主な目的です。一方、テレアポは短期間でアポイントの獲得を目指し即時的な成果を重視します。
 
本記事で解説した内容を参考に、双方の手法を正しく理解し、自社のサービスに適した営業手法を選びましょう。
 
営業組織の運用を成功させるには、適切なKPI設定やCRM・MAの導入が欠かせません。

弊社が提供するインサイドセールスでは、デジタルツールで集約したデータベースを基に以下の営業支援を行っています。

✓　戦略設計：営業戦略の立案とターゲット選定
✓　CRM・MA構築：営業ツールの導入サポートや効率的なリード管理の実現
✓　運用プロセスの構築：実稼働までの一貫した営業フロー設計

また、インサイドセールスの活用を検討している企業様向けに、導入の流れや必要なツール、解決できる課題をまとめた資料を提供しております。
 
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。