皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
電話営業では、アプローチ先ごとに担当者（決裁者）に繋がりやすい時間帯があるのをご存じでしょうか？
飲食店への営業では「電話が繋がらない」、「担当者（決裁者）が忙しく話ができない」と、アポイントの取得に課題を感じている方は多いです。
弊社のインサイドセールス支援においても、飲食店向けサービスを扱う企業様から、成果の伸び悩みについてご相談いただくことがあります。
そこで今回は、飲食店求人アプリの支援実績から学ぶ成果の秘訣を解説していきたいと思います。
ーこんな方におすすめー
✔飲食店への営業の成果に悩んでいる方
✔飲食店の効果的な架電時間を知りたい方
✔飲食店向けサービスのインサイドセールス導入事例を知りたい方
「アポイントが取れない...」
「営業人材を育てるのに時間がかかる」
そんなお悩みを抱えてはいませんか？
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飲食店の営業で成果を上げる方法
飲食店の営業でアポイントを取得するには、「担当者接続」が重要なポイントです。いくら優秀な営業マンがいて、トークスクリプトを強化しても、担当者と話せなければアポイントは取れません。
飲食店は営業日が店舗で異なる上に、仕込みやランチタイムもあり、担当者の在籍時間の予測が難しい業界とされています。店舗が立て込んでいる時間にかけてしまうと印象も悪く、企業のブランドイメージを損ないかねません。
飲食店の担当者が対応しやすい時間を把握できれば、接続率が上がり、成果を上げやすくなります。
飲食店求人アプリの支援実績
では、飲食店の担当者が対応しやすい時間はいつなのでしょうか？弊社、インサイドセールス支援の導入実績から分析していきましょう。
飲食店求人アプリ支援実績
対象顧客：飲食店（居酒屋、チェーン店、レストラン、個人店）
水曜日は担当者に繋がりにくい
飲食店求人アプリの支援実績から抽出した曜日別の担当者接続率です。水曜以外の曜日は20.6％～23.1％の接続率を推移していますが、水曜日は12.2%と著しく低下しています。このことから、水曜日は担当者に繋がりにくい傾向があることが分かります。
ゴールデンタイムは14:00～16:00
続いて、9時～18時の時間帯別の担当者接続率です。9時～11時は、0.2%~7.3%と10%に満たない数値となりました。12時～13時のランチタイムは0～3.6%と最も低く、14時～16時は17.7%～29.2%と高い水準に。飲食店で担当者に繋がりやすい時間帯は、14時～16時であることが読み取れます。
上記の結果から、飲食店の担当者に繋がる効果的な架電時間は、「月曜日、火曜日、木曜日、金曜日の14時～16時」といえます。
飲食店の架電時間の注意点
飲食店への電話では、注意すべき時間帯が3つあります。マナーを守り、担当者との適切なコミュニケーションを図りましょう。
ランチタイム
11時から14時のランチタイムは、飲食店が最も混雑する時間帯です。忙しい時間にかけてしまうと、配慮にかける行為とみなされる恐れがあります。お客様から時間の指定がない限り、電話は控えましょう。
繁忙期
一般的に飲食店の繁忙期は、3月、4月、12月といわれています。3月は送別会、4月は歓迎会やお花見、12月はクリスマスや忘年会と、来客数が増えるからです。繁忙期は、仕込みやお客様からの電話予約も多いため、ランチタイム以外の時間も慌しい可能性があります。忙しいと言われたら、速やかに改めましょう。
深夜～早朝
特定商取引法では、消費者に迷惑をかける時間の例として、午後9時～午前8時の電話は避けるべきと言及されています。（特定商取引に関する法律等の施行について（https://www.no-trouble.caa.go.jp/pdf/20201224ra02.pdf）夜遅くの電話は迷惑行為に当たるため、営業時間内にかけましょう。
飲食店の担当者に繋がらないときの対策
時間を考慮しても、飲食店の担当者に繋がらないときの対策をお伝えします。
在籍時間を聞く
担当者の在籍日や、電話に対応しやすい時間帯を聞きましょう。教えてもらった時間にかけると、担当者と話せる確率が高くなります。
また今後、同じ店舗に電話をかける際の時間の目安になることも。繋がらないからといってむやみに電話をかけるのは、先方からの印象も悪く、効率が悪いです。
在籍時間を聞き出し、できるだけ少ないコール数で担当者接続を目指しましょう。
アプローチ方法を変える
時間を変えても繋がらないときは、アプローチ手法を見直してみましょう。担当者に伝言を依頼する、メールで資料を送付するなど、電話以外の方法をこころみます。
店舗の方の承諾が必要なケースもあるので、サービスの内容を説明してから打診するのが望ましいです。
時期を改める
繁忙期や不通など、担当者と対話が難しいときは、時期を改めましょう。ここで注意したいのが、次回の架電日を決めておくことです。
期間を空けすぎると、アプローチ時期を逃してしまいます。電話をかける日を決めて、営業活動の履歴に残しておきましょう。
担当者と連絡が取れている場合は、「〇月〇日頃に改めさせていただきますね。」と具体的な月日を伝えておくと、覚えてもらいやすいです。
飲食店向けの営業で大切なこと
架電時間と合わせて、飲食店向けの営業で大切にしたいポイントは3つあります。
①売り込みすぎない
飲食店の営業では、一方的な売り込みトークは控えます。強い売り込みは、警戒心を抱かれてしまうからです。
担当者から現状の課題や状況をヒアリングし、店舗に合った導入の提案をすることが大切です。話を聞いてみると、隠れていたニーズが出てくる場合も。
個社別提案ができると、サービス導入後のイメージがふくらむため、話を聞いてもらいやすくなります。また、担当者の立場に立った提案は、信頼関係の構築にも役立つでしょう。
＜顧客との信頼関係を構築するラポール形成の記事はこちら＞
②サービス内容を簡潔に話す
飲食店へ営業をしていると、かぎられた時間のなかでサービスの魅力を伝えなければならない場面があります。店舗や担当者の慌ただしい空気感が電話越しに伝わってくると、焦りから説明がわかりにくくなってしまうことも。
担当者の置かれている状況に合わせて、サービス内容を簡潔に話せると安心です。忙しい担当者向けに、サービス内容を端的にまとめたスクリプトを作成するのも良いでしょう。
また担当者が忙しいときは、対話のスピード感を合わせるなどの気遣いも大事です。トークスクリプト作成のフォーマットはこちらをご使用ください。
③導入事例を紹介する
サービスを導入した飲食店の事例を用意しておきます。同業の実例があると、「他の飲食店はどのように利用しているのだろう」と、興味を持ってもらえる可能性があるからです。
さらに担当者の感じている課題に合った事例を提案できると、導入価値を感じてもらえることもあります。導入事例は切り返しトークにも使用できるので、社内で共有しましょう。
飲食店への営業で成果を上げる秘訣
本記事では、インサイドセールス支援の事例を基に、飲食店への営業成果を上げるポイントを解説しました。アポイントを取得するには、担当者と対話する機会をどれだけ増やせるかが重要になります。
ランチタイムを避け、飲食店の担当者に繋がりやすいゴールデンタイム「月曜日・火曜日・木曜日・金曜日の14時～16時」に注力したアプローチが効果的です。
ただし営業時間は店舗によって異なるため、架電先の状況に合わせる必要があります。飲食店のゴールデンタイムを活かして、担当者接続率を上げることができれば、成果に期待が持てます。
トークスクリプトやリストなど事前準備が整った後は、架電時間を意識してアプローチしていきましょう！
飲食店向けサービスの営業代行をご検討されている方は、お気軽にご相談ください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。