AIで営業は本当になくなる？営業職の未来と生き残るための戦略

お掃除ロボットや無人AIレジなど、AIの活用が日常に溶け込む中、「AIに営業の仕事を奪われるのではないか」という不安をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

英国のオックスフォード大学のマイケル・A・オズボーン准教授とカール・ベネディクト・フレイ博士の論文では、

10～20年内に労働人口の約47%が機会に代替可能である

と発表しています。

最近では、ChatGPTなども話題に上がり、仕事でもAIを使う機会が増えてきました。AIの発展により、営業業界にも大きな変革が訪れています。

このような状況下で、営業マンたちはどのように生き残っていくべきなのでしょうか？今回はその戦略について考えていきます。

営業職の人口変動

総務省統計局の「労働力調査年報」によると、営業人口は2000年の約968万人から2018年には864万人と、20年間で約100万人の営業職が減少しています。
 
この背景には、消費者の行動プロセスの変化やITツールの浸透などが挙げられます。

営業職減少の背景①消費者の購買プロセスの変化

一つ目に考えられる理由が購買プロセスの変化です。
 
インターネットが普及し、SNSが盛んになってきたなか、「消費者が営業を介さず好きなタイミングで商品を購入できる時代」になってきました。
 
今ではTwitterやInstagramだけでなく、TikTokやYouTubeなどの動画コンテンツも増え、SNSを見て商品の購入を検討する方も少なくありません。
 
また、個人インフルエンサーに留まらず、企業もアカウントを作って発信するようになり、「訪問営業」や「飛び込み営業」といった直接的な接点がなくなったのも大きな要因と言えるでしょう。

営業職減少の背景②ITツールの浸透

コロナウイルスの影響により、クラウド型の電話サービスやオンライン商談システムを導入する企業が増え、営業人材のコストがかからなくなったのも営業人材減少の要因と考えられます。

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これまで行っていた顧客管理や事務的作業も、ITツールの浸透によって便利な世の中になってきたからこそ、よりレベルの高い営業が求められるようになってきました。

営業職はなくならない理由

営業職はAIに完全に代替されるわけではありません。その理由として、以下の点が挙げられます。

専門性の高い情報の提供：営業はその道のプロであり、自社の商材について正確な情報を提供できます。AIはネット上の情報しか集められないため、緊急を要する案件にも柔軟に対応できる営業の存在は重要です。

顧客の気持ちに寄り添った提案：営業マンは相手の気持ちを汲み取り、個別提案を考えることができます。AIは受動的な対応しかできないため、信頼関係の構築には営業の力が必要です。

顧客の潜在ニーズを引き出す営業：顧客が課題と認識していない潜在ニーズを引き出すには、直接のコミュニケーションが不可欠です。「SPIN話法」などの営業手法は、営業マンだからこそ活用できる技術です。

SPIN話法とは
S（状況質問）→P（問題質問）→I（示唆質問）→N（解決質問）と順を追って質問していくことで、顧客の潜在ニーズを引き出すセールス技法のこと

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コミュニケーションを図ることで顧客との信頼関係の構築に繋げることができるのは、営業の強みでもあります。

AIが代替できる業務

一方で、AIが代替できる業務も存在します。

音声認識による議事録の作成：オンライン商談が主流となり、音声認識によるAIの議事録作成サービスが増加しています。これにより、事務的コストを削減できます。

事務的作業の効率化：AIは型の決まった単調な作業を得意とするため、メール文の作成などの事務的な作業に役立ちます。営業活動でも、商談前のリマインドメールや契約書の催促メールなどに活用できます。

これからの時代、AIを使いこなせる営業マンが強い

これからの未来、営業マンにとってAIは使われるのではなく、使いこなせるようにならなければいけません。
 
世の中にある便利なツールを最大限活用し、活かすことでより効率的に営業活動を行えるようになります。そのためには業界の市場を理解し、時代に合わせた営業スタイルを作り上げていくのが有効と言えるでしょう。
 
営業はなくなるわけではありません。
時代とともに変わることのできる職業なのです。