営業戦略の立て方完全ガイド：競争に勝つための具体的ステップとフレームワーク

営業戦略をしっかり立てることは、企業の成長に欠かせません。しかし、多くの営業担当者や営業部長は「営業戦略の立て方がわからない」「どのように実行すれば良いかわからない」と悩んでいるのが現実です。

特に競争が激化する市場で差別化を図り、チームの成果を最大化するためには、効果的な戦略を立てることが重要です。

本記事では、初心者でも理解できるように営業戦略を立てるための基本的なフレームワークから実践的なステップ、そして実行後の評価と改善方法までを詳しく解説します。

具体的な事例も交えてすぐに実践できる内容をお届けしますので、ぜひ最後までご覧ください。

こんな方におすすめ
✓　営業チーム全体の売上や成果を向上させるために、効果的な営業戦略の基本や手順を学びたい方
✓　SWOT分析やPDCAサイクルといった即活用できるツールや具体的な方法論を求めている方
✓　自社の商品、サービスの強みを活かして競合と差別化できる戦略を明確にしたい方

営業戦略と営業戦術の違いを正しく理解する

営業を進めるうえで、しばしば「営業戦略」と「営業戦術」が混同されがちです。

しかし、この2つは明確には異なり、正しく理解することが成果を上げる第一歩に繋がります。

営業戦略とは

営業戦略は、中長期的な視点で営業活動の方向性を決める「全体設計」を指します。具体的には以下のような内容が含まれます。

・どの顧客層をターゲットにするか
・競合との差別化ポイントは何か
・長期的な売上目標や収益目標

つまり、営業戦略は「何を目指すのか」「どのように達成するか」を大きな視点で決めるプロセスです。

営業戦術とは？

一方で営業戦術は、営業戦略を実行するための具体的なアクションプランです。例えば、以下のような要素が含まれます。

・見込み顧客にどのようなアプローチをするか（例：メール、電話、訪問など）
・商談の際に使うトークスクリプトや提案資料
・キャンペーンの設計やプロモーション活動

営業戦術は、営業戦略を実行可能にするための「実践的な方法論」と言えます。

営業戦略が「地図」だとすると、営業戦術は「その地図を使って進む具体的なルート」と言えます。この違いを明確に理解することで、効果的な営業活動を展開できます。

営業活動の成功に必要な4つの要素

営業を成功させるには、以下の4つの要素をバランスよく活用することが重要です。この要素を理解することで、営業戦略と戦術を一貫性のある形で実行できます。

1.顧客理解

営業活動の最初の出発点は「顧客を知ること」です。ターゲット顧客のニーズや課題を把握し、それに対するソリューションを提供する姿勢が求められます。顧客理解を深める具体的な方法としては、以下があります。

・顧客インタビューやアンケート
・CRMを活用した顧客データの分析
・顧客の声（VOC）を基にした商品・サービスの改善

2.商品・サービスの価値提案

顧客が抱える課題を解決するために、どのような価値を提供できるかを明確に伝えることが重要です。

・競合他社と比較した際の優位性を整理する
・顧客の課題にマッチしたソリューションを具体的に示す

参考：CXをインサイドセールスの営業戦略へ！必要性や向上の取り組みをご紹介

3.営業プロセスの設定

効率的な営業活動を行うためには、明確な営業プロセスを設定する必要があります。

具体例
・リード獲得
・商談の設定
・成約までのステップを可視化

参考：【営業プロセスの見える化】属人化を防ぐ5つの手順！

4.組織体制の構築

営業活動を支える組織体制の整備も欠かせません。営業チームの目標を設定するには、リーダーシップのある人材のアサインや、デジタルツールを活用するための育成を行うことも必要です。

参考：【管理職必見】インサイドセールスを成功させるマネジメント手法6選！事例付き

営業戦略の立て方基本のフレームワーク

営業活動を成功させるための4つの要素を踏まえ、実際に営業戦略となるフレームワークを立てていきましょう。フレームワークとは、戦略を立てるための骨組みのことです。これをしっかりと押さえることで、戦略の全体像が見えやすくなり、迷わず実行に移すことができます。

SWOT分析：自社の強み・弱みを理解する

営業戦略の最初のステップとして、SWOT分析を活用することが有効です。SWOT分析とは、以下の4つの要素を洗い出すことで自社の現状を把握し、戦略を立てるための重要な情報を引き出す方法です。

・Strength（強み）：自社の強みや競争優位性
・Weakness（弱み）：自社が改善すべき点や不足している部分
・Opportunity（機会）：市場や業界のトレンド、競合の隙間
・Threat（脅威）：競合や市場の変化、外的なリスク

SWOT分析の実践方法

まずは、自社の営業における強みと弱みをリストアップします。

例えば、強みとして「業界内でのブランド力」や「優れた製品力」などを挙げ、競合と比較して自社に不足している部分（例えば「営業スキルの不足」や「デジタルマーケティングの活用不足など）を特定します。

次に、市場や顧客の動向を調べ、どのような機会が存在するかを見極めます。「業界のデジタル化が進んでいる」「新しい顧客層が拡大している」といったトレンドを挙げることができます。

最後に、競合や市場環境による脅威を洗い出し、自社の弱みがどう影響するかを考えます。

このSWOT分析によって営業戦略における優先すべき項目が明確になります。

営業目標の設定と計画立案

戦略を立てる際には、目標設定が非常に重要です。目標が明確でないと、どの方向に進むべきか不明確になり、結果として効果的な戦略を立てることができません。

SMART目標設定方法

営業戦略を実行に移すためには、目標を具体的に設定する必要があります。そこで役立つのが、SMART目標設定法です。
SMARTとは、以下の5つの基準を満たす目標設定を指します。

・S（Specific）：具体的であること
・M（Measurable）：測定可能であること
・A（Achievable）：達成可能であること
・R（Relevant）：戦略と関連性があること
・T（Time-bound）：期限が設定されていること

SMARTの目標設定法の実践方法

ではここで、SMARTを活用した目標設定の具体例をご紹介します。

「新規顧客を開拓して、売上を向上させたい」を目標とした場合の記入例を見ていきましょう。

・S：Specific（具体的）
　ターゲット業界はIT系中小企業、売上規模は1億円以上、
　従業員50~200人の企業を対象にする。

・M：Measurable（測定可能）
　3か月間で新規リードを50件獲得し、その内の10件を商談化する

・A：Achievable（達成可能）
　既存の営業チーム（3名）に加えて、新たにインサイドセールス支援
　ツールを導入し、ターゲットリストを効率的に作成することで達成可能

・R：Relevant（関連性）
　新規顧客の開拓は、来年度の売り上げ目標である前年比120%を
　達成するための重要な施策

・T：Time-bound（期限付き）
　2026年4月末までに、新規リード50件の獲得を完了する

このように目標設定することで、営業チーム全員が同じ方向に向かって動くことができます。

営業チームの戦略実行法

営業戦略を立てた後は、戦略を実行に移す必要があります。戦略がどれだけ優れていても、実行できなければ意味がありません。

役割分担とチームの連携

営業戦略を実行するためには、チームの役割分担が明確でなければなりません。各メンバーが自分の役割を理解し、それぞれが担当する業務を全うすることが、戦略成功の鍵となります。

営業チームの役割分担の方法

まずは、チーム内で各メンバーの強みを把握し、それに基づいて役割を決めます。例えば、マーケティングが得意なメンバーには顧客開拓を、顧客対応が得意なメンバーには既存顧客との関係強化を任せるなどです。

モチベーション管理

営業の現場では、モチベーションの管理が非常に重要です。戦略を立てるだけではなく、営業メンバーが目標に向かって熱意を持ち続けるためには、適切なサポートとフィードバックが欠かせません。

< 営業チームのモチベーションを高める方法 >
定期的なミーティングで目標達成の進捗を確認し、ポジティブなフィードバックを提供します。また、成果が上がったメンバーには報酬やインセンティブを提供し、やる気を引き出していきましょう。

参考：【シート公開】効果的な1on1の進め方って‥？メリットや取り組み事例を解説！

実行後の評価と改善：PDCAサイクルの活用

営業戦略を実行した後には、その結果をしっかり評価し、次の戦略に活かすことが重要です。ここで活用すべきなのがPDCAサイクルです。

PDCAサイクルとは、Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）の4つのステップを回していく方法です。このサイクルを繰り返すことで、営業戦略を継続的に改善していくことができます。

PDCAサイクルの実践方法

戦略を実行した後、定期的に成果をチェックします。その結果をもとにどの部分が上手くいっていないかを洗い出し、改善策を立てて次のアクションに移します。

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