営業で成果を出す！「メラビアンの法則」の使い方と実践テクニック

あなたはこんな経験ありませんか？

・商談ではきちんと説明したのに、なぜか話が進まない
・説明内容は同じなのに、同僚の方が受注率が高い

実はそれ、「言葉以外の伝え方」が原因かもしれません。

営業では、話の中身（ロジック）だけでなく、「どんな表情で」「どんな声で」「どんな態度で」話すかが、信頼感や安心感に大きく影響します。

そこで重要になるのが【メラビアンの法則】です。

メラビアンの法則とは？営業で信頼を得る”非言語”の力

メラビアンの法則は、「人の印象形成における視覚・聴覚・言語情報の割合」に関する理論です。特に営業では、この法則を意識することで、第一印象や関係構築に大きな影響を与えられます。

まずは基本的な内容を確認しましょう。

コミュニケーションでの印象形成の割合

メラビアンの法則は、カリフォルニア大学の心理学名誉教授、アルバート・メラビアンが提唱した理論で、コミュニケーションで相手に与える印象の内訳は、

「視覚情報（表情や身振り手振り）が55%」
「聴覚情報（声のトーンや抑揚）が38%」
「言語情報（話の内容）が7%」

とされています。

営業現場ではたとえ素晴らしい提案をしたとしても、表情や声のトーンに違和感があると信頼を損ね、相手に伝わる印象はマイナスになってしまうのです。

<信頼関係の構築に役立つCXについての記事はこちら>

CXをインサイドセールスの営業戦略へ！必要性や向上の取り組みをご紹介

なぜ営業にメラビアンの法則が効くのか？

✅顧客は「この人、信用できる？」を直感で判断している

第一印象は最初の7秒で決まるとも言われています。営業の初回訪問や商談開始直後に「この人、誠実そう」「話しやすそう」と思われるかどうかが重要です。

✅提案内容よりも”空気感”が決め手になることも

たとえば、まったく同じプレゼン資料を使っていても、受注率に差が出ることがあります。

その違いは、「伝え方の印象力」。
メラビアンの法則を理解し、非言語の表現を磨いた営業は、顧客との信頼構築がスムーズなのです。

【自己診断】あなたの非言語コミュニケーション、実は損していませんか？

次の項目に心当たりがあるかチェックしていきましょう。

項目	チェック
商談の時、口角が下がっていると言われたことがある	☐
声が単調・早口になってしまう	☐
顧客との距離がなかなか縮まらない	☐
ロープレで「無表情に見える」と指摘されたことがある	☐
自分の話し方や見せ方を客観視したことがない	☐

3つ以上当てはまる方は要注意！言葉の内容以前に、見せ方・聞かせ方で損をしている可能性が高いです。

営業で使えるメラビアンの法則の具体例

営業の初対面は特に重要で、見た目や立ち居振る舞いが第一印象を左右します。お客様と初めて顔を合わせた際には、笑顔や親しみやすい表情を心がけ、アイコンタクトで関心を示しましょう。
 
適度に頷いたり、話に合わせて表情を変えることも効果的です。また、商談の際はリラックスしながらも礼儀正しい態度で臨むことで、相手が受け取る信頼感が高まります。

声のトーンや抑揚を意識した話し方

声のトーンや話すスピードも、顧客への印象を大きく左右します。特に営業シーンでは、自信と誠実さが感じられる話し方が大切です。
 
落ち着いたトーンでゆっくり話すことで、相手に誠実で信頼できる印象を与えられます。逆に、声が高すぎたり早口で話すと焦りや不安が伝わってしまい、信頼感を損なう可能性があるため注意が必要です。

視覚的な要素（見た目・身だしなみ）を整える

営業活動において、清潔感のある服装や、状況に応じた身だしなみを整えることは必須です。第一印象が瞬時に決まるため、顧客が受け取る視覚的な情報が信頼形成に大きな役割を果たします。
 
スーツやシャツの色・デザインに気を配り、清潔感を心がけることで、よりプロフェッショナルで信頼できる印象を相手に与えることができます。企業によっては服装の規定もあるため、定期的に身だしなみを見直していきましょう。

<当社で行った身だしなみリストの作成事例>

【特別コラボ企画】社内イベントで身だしなみ講座×メンズコスメレビュー会を開催しました！

メラビアンの法則を活用した営業トレーニング方法

営業スキルを向上させるには、メラビアンの法則に基づいたトレーニングを取り入れることで、顧客に与える印象や信頼度を高めることができます。

以下では、特に営業現場で有効なトレーニング方法をご紹介します。

ミラーリングを活用した親近感の構築

顧客との親近感を築く方法のひとつとして「ミラーリング」というテクニックがあります。これは、顧客の動作や表情をさりげなく模倣することで、相手に無意識の親しみを感じさせる手法です。
 
例えば、顧客が飲み物を飲む際に、こちらも軽く飲み物を飲むなど、さりげない模倣を行うと効果的です。ただし、不自然にならないよう、あくまで自然な範囲で行うことがポイントです。

ロールプレイングで改善点を確認

実際の商談シーンを想定したロールプレイングは、自身のコミュニケーション方法を見直す良い機会です。ペアを組んで顧客役と営業役を交代し、フィードバックをもらいながら非言語的な表現や話し方を改善します。
 
また、第三者の意見を取り入れることで、自分では気づかない改善点が浮き彫りになり、効果的にスキルアップが図れます。
 

 

ビデオ録画で自分の姿勢や話し方をチェック

自分自身の姿勢や話し方が顧客にどう映っているかを確認するために、ビデオ録画を活用するのも効果的です。録画した動画を見返し、自分の話し方、表情、姿勢、アイコンタクトの頻度などを確認することで、改善すべきポイントが明確になります。
 
繰り返し見直すことで、自信を持った立ち振る舞いが身につき、商談での信頼感が増します。

自社の研修事例：リアクションの違いを体験する

当社の研修プログラムでは、営業担当者がリアクションの重要性を体験的に学べるトレーニングを実施しました。
 
自己紹介を通じて、相手役が「ノーリアクションで5分間聴く場面」と「リアクションを取りながら5分間聴く場面」を体験することで、相手にどのような印象を与えるかを実感してもらいました。
 
この研修を通して、営業担当者はただ聴くだけではなく、相手に積極的な関心を示す姿勢が大切であることを学んでいただきます。

ノーリアクションで話を聴かれると、話し手は「興味を持たれていない」「受け入れてもらえない」と感じやすく、一方で適度な頷きや視線の変化があると「関心を持ってもらえている」と感じ、自然と安心感が生まれます。

当社の事例：VOCメンバーの熱い情熱に迫る、研修の舞台裏を大公開！

 

メラビアンの法則で気を付けたいポイントと注意点

メラビアンの法則は、非言語的な要素の影響が大きいとされていますが、言葉の重要性を軽視してはいけません。特に営業の現場では、商品やサービスの特徴、メリットを明確かつ簡潔に伝える力が欠かせないからです。
 
どんなに良い表情や声のトーンでも、言葉が適切でないと誤解を生む可能性があるため、内容の伝え方も意識することが大切です。

状況に合わせた柔軟な対応

メラビアンの法則が有効なのは、コミュニケーションの一環として非言語的な要素に意識を向けることで、相手との信頼関係を構築できるからです。
 
しかし、全ての状況でこの法則が効果的に働くとは限りません。
 
情報提供を重視する顧客や、詳しい説明を求める相手には、導入のメリットや統計データなどの内容を伝えることが優先される場合もあります。相手のタイプや商談の状況に合わせ、柔軟に対応する姿勢が重要です。

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まとめ：メラビアンの法則を営業に活かして信頼関係を築こう

メラビアンの法則は、営業活動において第一印象や信頼感を高めるために強力なツールです。
 
この法則に基づき、言葉だけでなく「表情」「姿勢」「声のトーン」など非言語的な要素にも意識を向けることで、顧客との関係構築が円滑になります。
 
営業シーンでは、言葉や非言語的な要素をバランスよく活用し、顧客が安心できるコミュニケーションを目指しましょう。
 
最後までお読みいただき、ありがとうございました。