皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
ビジネス用語でよく耳にする「リスケ」という言葉はご存じでしょうか。新社会人や入社して間もない方は、聞きなれない方もいるかもしれません。
リスケは、社内での会話や営業の進捗共有などのビジネスシーンで頻繁に飛び交う言葉です。近年では、営業の成果向上の取り組みの一つにリスケ対策が推奨されています。
そこで今回は、リスケの意味と対策を営業支援を行っている弊社の事例と共にご紹介していきます。
―こんな方に読んでほしい―
✔ リスケの意味と活用シーンを知りたい方
✔ 営業の商談実施率を向上させたい方
✔ 営業で効率良く日程調整を行いたい方
「アポイントが取れない...」
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リスケとは
リスケとは、リスケジュール（reschedule）の略語です。ビジネスでは「スケジュールを変更する」、「組み直す」という意味で用いられます。
利用シーンとして会議の日程変更や納期の見直しなど、確定していた予定を改めて調整する際に使われます。一般的にカジュアルな表現であることから、社内の情報共有で使用される場面が多いです。
営業におけるリスケとは
営業のリスケは、打ち合わせ日の組み直しや顧客から商談日程の変更依頼があった時に活用されます。
商談日の再調整では「担当者と電話が繋がらない」、「決裁者の予定が分からない」などの事情で実施が見送られることも。営業ではリスケが要因で、アポイントを取得しても商談化にならない事例が増えているのです。
もちろん、顧客からの日程変更の依頼は100％防ぐことはできません。しかし「商談日を勘違いしていた」のように、事前の対策で防止できるリスケもあります。営業で成果を創出するには、リスケの件数を減らして商談の実施率を上げる取り組みが求められているのです。
リスケとドタキャンの違い
リスケと似た意味で使われる言葉に「ドタキャン」があります。ドタキャンは、土壇場でキャンセルの略語で予定を直前で取りやめることです。リスケは日程を改めて実行するのに対して、ドタキャンは再調整を行いません。
またドタキャンは、先方との約束を破綻させる行為で悪い印象を持たれやすいです。ビジネスでは、会社や個人の信用を失う恐れがあるため注意しましょう。
リスケの言い換え
リスケは社内で使われる言葉ですが、他社やクライアントに伝えるときは適切ではありません。以下の表現に言い換えて伝えましょう。
・日程変更、日程調整
・スケジュール変更、再スケジュール
・予定の組み直し、延期
・予定の前倒し、後ろ倒し
・予定の繰り上げ、繰り下げ
リスケの使い方
次に、リスケの使い方をビジネスシーン別にご紹介します。日程変更が発生した際に、自身の状況に合わせて使ってみましょう。
会議や面談・商談の日時変更
社内の会議や面談、顧客との商談日に変更があった場合です。こちらからリスケを依頼する際は、謝罪の言葉と変更日を提案しましょう。
＜会議のリスケ依頼＞
申し訳ないのですが、急な打ち合わせが入ったため本日の会議を明日にリスケさせてください。
＜面談の日程調整＞
昨日リスケになっていた面談の日程を決めたいと思います。
＜営業の進捗報告＞
13時から株式会社○○の△△様と商談予定でしたが、リスケになりました。
納期の変更
受注・発注した製品の数や納期の変更があった場合です。報告する時は、社内外問わず変更に至った理由を伝えましょう。納期は、数時間の変更でスケジュールが大幅に変わるケースもあるため、迅速な応対を心がけます。
＜納期変更の確認＞
先方が納期の短縮を希望されているので、明日リスケできるか担当に確認してみます。
＜納期変更の依頼＞
追加発注があったので、納期をリスケさせていただけないでしょうか？
＜納期変更の報告＞
外注が遅れているため、納期を一週間後ろ倒しでリスケになりました。
仕様の変更
商品の企画や開発で仕様変更があった場合です。企画や開発で使われるリスケは、日程変更ではなく「仕様変更」の意味合いが強調されます。仕様変更は、一部の変更であっても制作工程に遅れが生じることがあるので早めに報告をしましょう。
＜仕様変更の確認＞
製品の仕様がリスケになると、納期は変わりますか？
＜仕様変更の依頼＞
デザインの追加があったので、リスケをお願いできませんか？
＜仕様変更の報告＞
先方からの希望で仕様をリスケします。
リスケを使う際の注意点
リスケをビジネスや営業で使う際には、3つの注意点があります。日程調整を円滑に進めるために、覚えておきましょう。
担当者の状況に合わせた日程提案
営業先やクライアントからリスケの依頼があった際は、先方の状況に合わせて再調整を行います。しかし、急なシフト変更などで担当者の予定が不明確な時は日程をその場で決めきれないケースもあります。
その場合は、仮の日程を打診してみましょう。「予定が合わなかったら日程変更も可能ですので、仮に〇日はいかがでしょうか。」と日程調整に対してのハードルを下げると応じてもらいやすくなります。営業では、次回接点の目安が立つことで顧客の温度感の維持やスケジュール管理がしやすくなるというメリットも。
ただし、繁忙期で日程の見通しが立たない時に無理に日程提案をすると一方的な案内となり、懸念されてしまうケースもあるので注意が必要です。繁忙期の際は「お忙しいということでしたので、時期改めて〇月頃に再度ご状況を伺わせてください。」と後日連絡する旨を伝えて、継続的なアプローチに繋げていきましょう。
✓ 予定が不明確な時は仮の日時を打診する
✓ 繁忙期は無理な提案をしない
メールでの日程調整は複数日を提案
メールで打ち合わせや商談の日程調整を行う場合は、複数（３日間以上）の候補日を打診しましょう。限定的な日時は、折り合いがつかず調整が長引く恐れがあるからです。また、複数日を提案しても日程が合わないことがあります。その際は「他にご都合の良い日があればご教授いただけると幸いです。」と、メール文に添えると担当者が日程を打診しやすくなります。
メールでの日程調整は返信をする作業に時間がかかるため、早急に対応しなければなりません。特に先方からリスケを依頼された時は、担当者の多忙な状況が予測されるので次の日程は簡潔に調整したいところです。
営業のリスケ対応では、候補日を何度もやり取りしているうちに連絡が途絶えてしまう方や商談への意欲を無くしてしまう方も少なくありません。メールでの日程調整は、簡素な文面を意識して速やかな対応を心がけましょう。
✓ メールでの日程調整は3日以上の候補日を提案する
✓ メールの返信は早めにする
社外では使用しない
リスケは、フランクなビジネス用語に分類されるため社外や上長と話す際は使用しません。社内の対話やチームメンバー同士の共有で使われている言葉です。クライアントとの会話では「日程調整」、「日程変更」に置き換えて話しましょう。ビジネスや営業で使用する時は、対話をする相手に合わせて失礼のない言い回しを心掛けます。
✓ クライアントや営業先などの社外では使わない
営業でリスケを防ぐポイント
営業で商談の実施率を上げるために、リスケを防ぐポイントをお伝えしましょう。営業でアポイントを取得する際に役立つ対策と取得後に実施するべき対策を、具体的に解説していきます。
アポイント取得時の対策
リスケ対策でアポイントを取得する時に大切なのは、迅速な日程調整です。商談の実施日は、直近の具体的な日にちを提案しましょう。商談日は期間を開けると、担当者が忘れてしまう可能性や商材に対する関心が変化する恐れがあります。
また商談の候補日は「○日の○時からはいかがでしょうか？」と、YESかNOで答えられる質問で提案すると担当者が回答しやすくなります。
＜営業の質問力を強化したい方はこちら＞
日程が決まった後は、担当者にメールアドレスを聞きます。メールアドレスは、担当者と電話以外でコミュニケーションがとれる唯一の連絡手段です。サービス資料やZOOMのURLなどの事前情報を共有するためにも、取得しておきましょう。
電話を終える時は、日程の復唱確認を行います。電話では、双方の通信環境や応対する状況によって音声が聞き取りにくいことも。復唱確認で、聞き間違えのリスクを減らしておきましょう。
①日程は直近の日にちを打診する
②メールアドレスを取得する
③日程の復唱確認を行う
アポイント取得後の対策
アポイントを取得した後は、商談の日程を担当者のメールアドレスに送付します。目視での日程確認は、印象に残りやすくなります。
商談当日は「お打ち合わせ〇月〇日〇時、本日はよろしくお願いいたします。」と、リマインドメールを送付すると安心です。日程変更の申し出があった場合は、その場で次回の日程を決めると調整の連絡をする手間が不要になるため、担当者にとってもメリットになります。
また、再調整も担当者の温度感が変わらないように直近の日にちで提案を行いましょう。
①打ち合わせ日程をメールで送付する
②リスケが発生した場合は、早急に日程調整を行う
リスケ対策後の変化
では、営業でリスケ対策をするとどんな成果が出るのでしょうか。弊社のインサイドセールスチームの営業支援で、リスケ対策を実践した事例です。
対策前は、リスケが要因で商談化に至らなかったケースが1か月に8件ありました。商談の実施率が低下し、アポイントを成果に活かしきれないという課題があったのです。対策を実施した後のリスケ件数は、1か月に2件と前月から大きく減少し、商談の実施率を向上させる結果になりました。
営業では、リスケ対策を徹底して行うことで商談実施率の向上に期待が持てるといえます。また1案件にかける営業担当者の工数も削減できるため、作業効率アップに繋がるのです。
日程調整メールの例文
次に、ビジネスや営業で使える日程調整を行うメールの例文をご紹介します。リスケの日程提案をする際にお役立てください。
アポイントの日程調整を行う例文
クライアントや営業先に、日程提案を行うメールの例文です。日程候補日は3日程度、曜日や具体的な実施時間を明記することがポイントになります。
件名：打ち合わせの日程について
〇〇株式会社
●●様
お世話になっております。
〇〇株式会社の〇〇と申します。
この度は弊社サービスのご説明のお時間をいただき、誠にありがとうございます。お打ち合わせの日程の件でご連絡いたしました。
下記日程はいかがでしょうか。ZOOMにて〇時間程度を予定しております。
・〇月〇日（〇） 〇:〇〇
・〇月〇日（〇） 〇:〇〇
・〇月〇日（〇） 〇:〇〇
上記日程以外でご都合の良いお日にちがありましたら、ご教授いただけると幸いです。何卒よろしくお願いいたします。
――――――――――――――――――――――――――――
〇〇株式会社
〇〇部〇〇
電話：✕✕✕－✕✕✕✕
メール：✕✕✕✕
アポイントの日程変更をお願いする例文
クライアントや営業先に、打ち合わせの日程をリスケする際に送るメールの例文です。リスケに対するお詫びと、丁寧な言葉使いを意識しましょう。日程変更が発生した場合は、速やかに連絡をするのがマナーです。
直近でリスケが発生した時は、先方がメールに気づくことができない状況も考えられます。直近でのリスケは、誠意を伝えるためにも電話での連絡が望ましいです。また再調整で商談を行う際は、冒頭で日程変更の謝罪や感謝を伝えてから進めるようにしましょう。
件名：打ち合わせ日変更のお詫び
〇〇株式会社
●●様
お世話になっております。
○月○日(○)の○時に予定しておりました打ち合わせの、日程変更をお願いしたくご連絡いたしました。
お時間を調整していただいたのにも関わらず、申し訳ございません。
勝手なお願いで大変恐縮ではありますが、下記日程でご都合の良いお日にちに変更していただくことは可能でしょうか。
・〇月〇日（〇）〇:〇〇
・〇月〇日（〇）〇:〇〇
・〇月〇日（〇）〇:〇〇
上記日程が難しい場合は、ご希望の日時をいくつかご教授いただけましたら幸いです。
ご検討の程、何卒よろしくお願い申し上げます。
――――――――――――――――――――――――――――
〇〇株式会社
〇〇部〇〇
電話：✕✕✕－✕✕✕✕
メール：✕✕✕✕
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営業のリスケ対策を実践して成果に繋げよう
リスケの解説とインサイドセールスチームの事例をご紹介させていただきました。営業のリスケ対策は、商談の実施率を向上させる有効な手法です。アポイントを成果に繋げるためには、営業担当者の徹底したリスケ対策が欠かせません。円滑な日程調整で自社の営業組織を強化していきましょう。
また営業組織のスキル向上には、外注で他社のノウハウを取り入れるのも効果的です。営業組織の運営に課題を感じている方は、お気軽にお問合せください。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。