ロープレとは？営業スキルの向上に役立つトレーニング方と実践方法【チェックシート付き】

営業研修や新人育成でよく耳にする「ロープレ（ロールプレイング）」。

しかし、

・なんとなくやっている
・毎回同じ内容で形骸化している
・本番で成果につながっている実感がない

という声も少なくありません。

私たちインサイドセールスチームでも、新人育成を目的に「ロープレマラソン」と呼ばれる反復型ロープレ研修を実施してきました。

その結果、トークの再現性・初回架電の成功率が大きく向上しています。

この記事では、

・ロープレとは何か
・営業ロープレの目的と種類
・成果に繋がる実践方法
・実際に効果があった自社事例とチェックシート

を初めての方にもわかりやすく解説します。

また、成果が出るトークスクリプトのテンプレを無料で公開しています。「実務で使えるテンプレを探している」という方は後半にあるロープレチェックシートと合わせてぜひダウンロードください。

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ロープレとは？【初心者向けに簡単解説】

ロープレ（ロールプレイング）とは、role（役割）とplaying（演じる）が組み合わさったもので、「顧客側と営業側に成り代わって商談や提案を体感すること」を言います。

顧客に架電するまでの予行練習として効果的な手法で、実際の営業シーンを想定した体験ができるため、ロープレを研修に取り入れている企業は多いです。

新人メンバーは商材説明、顧客との対話方法など営業活動に必要なトークスキルを学ぶために行います。既存メンバーは、営業課題の改善でロープレが取り入れられる場合も。

またチームメンバー同士で実施することで入社間もない新人メンバーと、既存メンバーがコミュニケーションを取るきっかけにもなります。

ロープレはスキルアップ、社内コミュニケーションの一環として研修カリキュラムには欠かせない手法と言えるでしょう。

関連記事：【保存版】インサイドセールス用語130選！研修に使われる単語の意味をイラスト付で解説

ロープレの目的 | なぜ成果につながるのか

営業ロープレの最大の目的は、営業の質を安定させることです。

・想定外の質問への対応力
・断られた際の切り返し
・自分では気づきにくい話し方の癖

これらは座学では身につきません。

ロープレを通じて「出来ているつもり」を「再現できるスキル」に変えることが、成果に直結します。

自社のロープレ事例

実際に、弊社ではどんなロープレをしているのかご紹介させていただきます。

よくあるロープレでは、「上司が新人のロープレ相手になる」企業が多いのではないでしょうか。ですが、私たちインサイドセールスチームでは「メンバー全員がロープレ相手になる」と、ここが大きく違っています。同時期に入ってきたメンバー同士も行います。

では、なぜ全員が行うのでしょうか。
それは相手だけでなく、自分とも比較することで俯瞰して見えるようになるからです。

ロープレを行った後はフィードバックをしてチェックシートを提出する流れになるのですが、「顧客視点でどう見えたか」と「自分と比較してどう見えるか」の2つの視点で考えることができます。

実際に、弊社に入社した新入社員の座談会でも「ロープレマラソンを実施してトークが改善された」という声も挙がっています。

👇記事はこちら

営業ロープレの種類

営業職のロープレは、以下4つの種類があります。

①ケース型ロールプレイング
②グループロールプレイング
③問題解決型ロールプレイング
④モデリング型ロールプレイング

①ケース型ロールプレイング

想定されるシーンを細かく設定して行うロープレです。特定の商材を扱っているインサイドセールスでは取り入れられることが多く、商材の理解度や顧客への対応力を強化できます。

②グループロールプレイング

メンバーをグループに分け、役割を交代しながら進める方法です。営業役・顧客役の双方を体験できるので、立場ごとの視点で分析が可能に。複数の視点で営業場面を体験できます。

③問題解決型ロールプレイング

顧客からの問い合わせやクレーム対応など実際の営業現場で起こった、現在起こっている課題を題材にするロープレを言います。現実味のある題材をテーマにすることで、実践的な対応を学べるのです。

関連記事：「インサイドセールスのクレーム対策」起因と顧客タイプ別手法を解説！

④モデリング型ロールプレイング

代表者が見本としてロープレを実施し、その対応を真似するやり方です。成功しやすい言い回しをインプットできるので、新人メンバーが営業電話へのイメージをつける際に役立ちます。

弊社では、上記4つのロープレ以外にも、ソーシャルスタイル別のロールプレイングなど、顧客のタイプに合わせたロープレも実施しています。

ソーシャルスタイルは顧客だけでなく、自身の営業スタイルを見つける際の判断材料にもなるのでぜひ診断してみてください。

ロープレチェックシートで”課題を見える化”

ロープレ後に欠かさず行うのが、チェックシートによる振り返りです。

記録に残しておくだけでも、見返した時にどこまで成長できたかを知ることができるので、チェックシートは欠かせません。

インサイドセールスチームでは各項目に対して5段階で評価。良かった点と改善点は、より具体的に知ってもらうため、記述式にしています。

<より詳細なチェックシートを知りたい方はこちら>

営業ロープレを成果につなげる３つのポイント

成果につながるロープレを行うには、3つのポイントがあります。

① 目的、題材設定を明確にする
② その場でフィードバックを行う
③ 本番を意識して挑む

① 目的、題材設定を明確にする

ロープレをする際は、実践に近い状況を再現する必要があります。実践したい場面を想定し、ロープレの目的と題材を伝えましょう。実際の営業電話では、アプローチ先が決まっており、リストで顧客情報を確認してからかけることが多いです。

曖昧なままではフィードバックをする側も、どこを評価すれば良いのか困ってしまいます。例えば、断られた時の切り返しトークを増やす目的と、質疑応答を強化する目的では、顧客役の問い方が全く異なるのです。

題材は自社のアプローチ先に合わせて、できるだけ細かく設定してロープレに挑みましょう。

＜目的＞
質疑応答の強化
アポイント取得するまでに2、3個質問をお願いいたします

＜ロープレの題材例＞
運営形態：個人経営の飲食店　
場所：東京都
ジャンル：沖縄郷土料理店
人気メニュー：ゴーヤチャンプルー（880円）
従業員数：3名
営業時間：ランチ11:00‐14:00/ディナー17:00‐21:00
経営状態：家族運営、オフィス街のためランチタイムは大繁盛している、ディナータイムは近くにスーパーができ客足が減少している

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② その場でフィードバックを行う

時間が経つと、どんな対話をしていたか忘れてしまうため、ロープレをした直後にフィードバックを行います。フィードバックで大切なのは、改善点と評価をしっかりと伝えることです。

「改善点を言ったら落ち込んでしまうかな」と伝えずにいては、相手のためになりません。ロープレはスキル向上を目的とし、課題の克服を目指して実施しているのではっきりと伝えましょう。

良かった点もフィードバックすることで、モチベーションに繋がります。また顧客側も自身にはない言葉の引き出しを発見できるため、お互いのスキルアップになるのです。

フィードバックをする際は、目的に着目して「良かった点・改善点」と項目ごとに考えながらロープレを受けるとまとまりやすくなります。

③ 本番を意識して挑む

より実践に近い状況を生み出すため、営業役・顧客役の双方が役になり切り、緊張感を持って取り組んでいきましょう。本番同様の緊迫感がなければ、実践練習にはなりません。

ロープレに慣れていない方は、恥ずかしがってしまうケースも多いです。そんなときはロープレの意図を理解すると、気持ちをつくることができます。たとえ仲の良い同僚とのロープレだとしても、真剣に挑みましょう。

どれだけ実践的な練習ができるかで、ロープレの効果が変わっていきます。

関連記事：電話営業のコツとは？即実践できる架電成功の秘訣&練習方法3選！

おわりに

今回はロープレの手法と、実際に行われた研修内容を紹介させていただきました。
営業研修の参考になれば嬉しいです！

顧客心理に寄り添ったトークテクニックを実践したい方は、こちらも参考にしてみてください。

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最後までお読みいただきありがとうございました。