皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
インサイドセールスは、顧客との関係性を深めながら潜在ニーズを引き出す、非対面の営業手法です。
近年ではインサイドセールスの内製化が進む一方で、社内のリソース不足により外注を検討する企業も増えています。
そこで今回は、インサイドセールス代行会社の相場と選び方を解説していきたいと思います。選定に役立つ比較チェックシートも紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください！
こんな方におすすめ
✓ インサイドセールス代行の料金体系や相場を学びたい方
✓ インサイドセールスの外注を考えている企業担当者
✓ 自社に合うインサイドセールス代行の選び方を知りたい方
インサイドセールス代行費用の種類
インサイドセールス代行の料金体系は「固定報酬型」、「成果報酬型」、「複合報酬型」の3つです。代行会社を決める際はメリットとデメリットを理解して、自社に適した料金体系を選びましょう。
固定報酬型
固定報酬型は、アポイント数や受注数などの成果に関わらず一定の報酬をインサイドセールス代行会社に支払う料金体系です。
費用はサービス内容や活動工数、契約期間に応じて定められた金額を支払います。一般的には月額制が多いですが、1ヶ月500件など決められたアプローチ件数に対して一定の報酬が発生するケースもあります。
固定報酬型は、支払う料金に変動がありません。そのため、期待を上回る成果が出た場合は費用対効果が高くなります。また必要な予算が明確なので、導入時の会社への申請や管理がしやすい点もメリットです。
自社の営業組織に課題を感じている担当者は、戦略立てや業務の効率化など成果以外の営業サポートも依頼しやすい特徴があります。ただし、成果が出ない場合も同額の報酬が発生する恐れや成果報酬型と比較して値段が高くなる傾向があることも覚えておきましょう。
固定報酬型のインサイドセールス代行は、中長期的な成果の創出や営業組織全体の課題解決を目的としている企業におすすめです。
固定報酬型のメリット
・予算管理に適している
・成果以外の営業サポートを依頼しやすい
・成果が想定値を上回ると費用対効果が高い
・自社にノウハウが蓄積される
固定報酬型のデメリット
・成果が想定値を下回ると費用対効果が低い
・値段設定が高い傾向がある
成果報酬型
成果報酬型は架電数やアポイント数、受注数など獲得した成果に応じて報酬をインサイドセールス代行会社に支払う料金体系です。
費用は、獲得件数×単価の変動制になります。支払いは、月単位や前もって設定した成果に達した段階で発生する方式です。
成果が得られない場合は費用がかからないため、無駄なコストを最小限に抑えて依頼することができます。想定した予算を超える成果が出た際は、営業活動を一定期間停止するなどの調整も可能です。代行会社によっては、報酬単価が上がると営業担当者の意欲が高まり成果に結びつきやすくなるケースもあります。
一方で、自社にノウハウが蓄積できないというデメリットも。契約期間を終えた後は社内で営業課題を解決するのが困難になるため、代行会社に依存してしまうことがあります。また1件あたりの成果単価は、固定報酬型よりも高額になるので注意しましょう。
成果報酬型のインサイドセールス代行は、商材の受注単価や難易度が高く、集中的に営業プロセスの一部を強化したい企業に適しています。
成果報酬型のメリット
・無駄なコストを最小限に抑えて依頼できる
・予算に合わせて成果件数を調整できる
・報酬単価を上げると営業担当者の意欲向上に結びつきやすい
成果報酬型のデメリット
・1件あたりの成果報酬が高い
・自社に営業ノウハウを蓄積できない
・代行会社に依存しやすい
複合報酬型
複合報酬型は、固定報酬型と成果報酬型をかけ合わせた料金体系です。費用は、一定の基本料金と成果件数に応じて報酬を支払います。
基本料金が不要なケースはオプションで管理費が発生することもあるので、代行会社に確認しましょう。また固定報酬型を設定して成果が出なかった場合は、基本料金を全額返金する形態もあります。
複合報酬型は固定費があるため予算の目途が立てやすく、営業活動を実行する際に必要な業務も依頼できるメリットがあります。基本料金は固定報酬型と比べると少額ですが、成果1件あたりの報酬が追加されるので想定した結果を超えると高額になることも。
複合報酬型のインサイドセールス代行は、営業に関連する業務の依頼と成果の双方に赴きをおいた活動を望む企業におすすめです。
複合報酬型のメリット
・固定報酬型と成果報酬型のメリットを得られる
・予算の目途が立てやすい
・固定報酬型より基本料金が安い
複合報酬型のデメリット
・成果件数が多いと予算を超える可能性がある
・基本料金と成果報酬がかかる
・成果が出なくても基本料金がかかる
インサイドセールス代行の費用相場
次に、インサイドセールス代行の相場を形態別にご紹介します。費用は委託する業務内容や営業手法によっても異なるため、目的を明確にしてから選びましょう。
固定報酬型の外注費用
固定報酬型の外注費用は、月額50万円～70万円（営業一人当たり）が相場です。見積もりの際は稼働する人数や時間、コール数によって価格が異なるので予め委託する業務量を想定しておきましょう。
成果以外の営業サポートを依頼する時は、固定費の範囲内で実行できるのかを確認しておくと安心です。
なお、代行会社が対応していないシステムを利用して営業を委託する場合は、別途でツールの導入費用が発生することもあります。
成果報酬型の外注費用
成果報酬型の外注費用は1,5万円～3万円（アポイント1件）、売上の30％～50％(受注1件)が相場になります。
料金は営業する商材の難易度や委託するプロセスに応じて変わるため、問い合わせてみましょう。事前に獲得件数の上限を伝えると、成果量を調節できる場合があります。
複合報酬型の外注費用
複合報酬型の外注費用は、固定費が月額10万円～40万円＋成果報酬が1万円～2万円（アポイント1件）が相場になります。固定費と成果報酬は、代行会社ごとに設定している料金に幅があるのが特徴です。
見積もりでは、各価格の割合や合計してかかる費用を比較しましょう。また、料金と合わせてサービスの質や委託できる範囲を見定める必要があります。
インサイドセールス代行会社の選び方
自社に合う代行会社を選択するには、各社の強みを知ることが重要です。3つの判断材料を基に特性を把握していきます。
豊富な実績や事例がある
インサイドセールスの代行会社を選ぶ際は、委託する商材の実績や事例を参考にしましょう。実績がある代行会社は豊富な営業ノウハウを蓄積しているため、関連する商材の課題解決に期待が持てます。
また商材の営業経験がある人材は、過去の事例を活かしたアプローチができるので大きな戦力になります。実績は、アポイント率や受注率などの明確な数値で判断しましょう。
インサイドセールスの内製化を目的に委託する場合は、サポート体制の事例も確認すると安心です。
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委託する目的とサービス内容が一致している
自社の営業課題を解決するには、委託する目的と代行先のサービス内容が一致していることが大切です。
インサイドセールスはSDRやBDR、アポ獲得型など、営業手法は多岐にわたります。適切な手法を選べなければ、課題解決が困難になる可能性も。
提供しているサービスは、自社の目的に見合った内容であるかを見極めましょう。インサイドセールス代行会社が提供するサービスの種類は、以下の表をご活用ください。
費用対効果をみる
インサイドセールス代行の導入や複数の代行会社を検討している場合は、費用対効果を比較します。まずはコール数やアポイント数、運用コスト（人材・資材・ノウハウ）など、社内の実績を数値化しましょう。
自社の現状を理解することは、課題の発見にも繋がります。代行会社には委託する業務内容で見積もりを依頼し、想定される成果を比べてみましょう。
インサイドセールス代行では、戦略や運用ツールなどサポート業務も含まれるケースが多いです。相場よりも安い場合は、追加オプションで課金されるシステムもあるので、サービス内容を十分に確認しておきましょう。
インサイドセールス代行会社を比較するポイント
成果を創出するには、代行会社とクライアントが連携して課題解決に取り組むことが大切です。代行会社を決める前に、以下の支援体制を確認しましょう。
ノウハウを蓄積できる
インサイドセールスの内製化や商材のマーケティングを目的に委託する場合は、自社にノウハウを蓄積できる環境が必要です。
インサイドセールスで獲得した顧客の声は、商材の開発や市場分析に役立ちます。代行先で集約した活動内容は、どの程度共有してもらえるのかを事前に確かめましょう。
アポイント取得の経緯やニーズなど顧客リスト以外に求める情報がある際は、営業活動を開始する前に伝えておきます。
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業務が可視化されている
効率的な営業活動を実行するには、業務の可視化が欠かせません。委託先で業務の進捗が見えない状況は、顧客対応の遅れや属人化を引き起こします。
業務のブラックボックス化を防ぐために、定例会議や進捗レポートなどで情報を共有してもらいましょう。代行会社によっては、営業支援ツールを使用してリアルタイムで活動状況を開示している企業もあります。
レポート提出や会議は、有料オプションになるケースもあるので問い合わせてみましょう。
＜インサイドセールスの業務を可視化するプロセスはこちら＞
内製化に向けた支援がある
インサイドセールスを内製化する際は、委託する業務を自社で再現できるスキルを習得しなければなりません。
外注する時は営業フローの提供や契約終了後の引き継ぎなど、内製化に向けた支援体制が整っている代行会社を選びます。内製化を見越して、自社が抱えている課題のサポートを依頼できるか相談しましょう。
インサイドセールス代行の比較チェックシート
インサイドセールス代行を比較する時に、確認するべき項目は費用だけではありません。自社に合う代行会社を見分けるために、必要なリサーチ項目をシートにまとめています。選定に悩まれている方は、合わせてご参考ください。
自社の営業戦略に最適なインサイドセールス代行を選ぼう
インサイドセールス代行の相場と選び方を解説してきましたが、比較するポイントは掴めましたでしょうか？
自社に適した代行会社を選ぶには、営業課題を洗い出し、委託したい業務内容を明確にすることが大切です。代行会社の強みと委託する目的が一致する企業を選択しましょう！
株式会社ワールドスタッフィングのインサイドセールス代行では、豊富な人材網を活かしたマーケティングセールスを実施しています。インサイドセールス代行会社のコストを最適化したい方は、こちらも参考にしてみてください。
＜インサイドセールス料金相場ガイド＞
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。