従来の営業は飛び込みでアポイントを取ってくるのが主流でしたが、現在は電話やメールなどのオンラインでの営業が浸透しています。なかでも、活用シーンに多いのが「フォーム営業」。今回は、そんなフォーム営業にスポットを当ててご紹介していきたいと思います。
フォーム営業とは
フォーム営業は、新規開拓営業として活用される営業手法のひとつで、企業のホームページにある「問い合わせフォーム」にメールを送ることです。
フォームに送ることで担当部署や担当者に割り当てられ、決裁権のある担当者と直接接触できる可能性が高まります。
フォーム営業のメリット
フォーム営業には以下のようなメリットがあります。
営業活動の効率化
フォーム営業を行うことで、レスポンスが来る間に他の作業ができるというメリットがあります。その間新規のアプローチ先を当たるなどして営業活動に時間を割くことができるのです。
また、相手側も空いている時間に返信ができるので、双方負担のかからないコミュニケーションが取れるというのも特徴です。
反響率が高い
電話営業の平均アポイント率が1%と言われていることに対し、フォーム営業の成功率は3%と電話営業に比べて反響が高いと言われています。
メールや郵送という手法もありますが、問い合わせフォームは顧客に対して特定の情報を入力する必要があるので具体的に要件を把握できます。且つ、便益を受けやすいため返答しやすくなるのです。
上記のようにフォーム営業にはメリットがありますが、執拗に送りすぎてしまうとクレームにもなり兼ねないので注意が必要です。
タイトルや文面のポイント・コツ
では次に、成果に繋げるためのポイントやコツを解説していきます。
【成果に繋げるためのポイント・コツ】
① 顧客の心理的ハードルを下げる件名
② メールの内容は構成が重要！シンプルに文字数を意識して
③ 日程調整はツールを活用し工数削減
顧客の心理的ハードルを下げる文面
フォーム営業を行う際、担当者に一番多く読まれるのが件名です。
ここで相手が興味を示し、メールの中身をクリックしなければ、返信をいただくという次のステップに進めません。
ただし、営業のメールだと一目で分かるタイトルは相手に不快感を与えてしまう可能性も。ここでは「何のメールだろう？」と相手に興味を抱かせることが必要です。例をもとに考えていきましょう。
例：新規お取引に関するお問い合わせ 【株式会社○○】
ここで重要なのが、「問い合わせ」というワード。
件名によくある「サービスの紹介」や「提案」というワードも決して悪くはないのですが、どうしても営業の連絡と感じ取られやすく、「営業ならいいや」と件名を見ただけで拒まれる可能性があります。
ですが、問い合わせというワードを使うことで、顧客の心理的ハードルを下げ、不信感をなくすことができます。「件名はメールを読んでもらうための1ステップ」として考えていきましょう。
送信内容は構成が重要！シンプルに文字数を意識して
メールを作るうえで「構成」は特に重要です。長すぎず、シンプルにまとめることを意識して作りましょう。
【文面構成】
・自己紹介
・連絡をした背景
・課題
・提案
・結び
また、企業の問い合わせフォームによっては文字数に制限がかかる場合もあるので、300～500文字を基準に作ると良いでしょう。文字数をカウントするのに便利なサイトもあります。
【文字数カウント】
参照：http://www1.odn.ne.jp/megukuma/count.htm
日程調整はツールを活用し工数削減
商談日をこちらから日付を指定することもできますが、それは「一方的なメール」になりがちです。かといって、全てお客様の都合に合わせられるかというと、そうではありません。
別のお客様と日程が被ってしまった場合、再度日程調整する工数がかかるので、そういった時には「日程調整ツール」を使うのが便利です。
日程調整ツール①
TimeRex/ミクステンド株式会社
（参照：https://timerex.net/）
日程調整ツール②
ScheCon/株式会社TIME MACHINE
（参照：https://schecon.com/）
日程調整ツールを使うことで、お互い空いている時間に調整することができるため、何度も確認する手間が省けます。また、商談日の登録漏れを防げるのもツールを活用するメリットのひとつです。企業によっては、zoomやgoogle meetなど、Web会議ツールと連携しているサービスもあるのでチェックしてみてください。
おわりに
今回はフォーム営業のポイントやコツをご紹介しました。
フォーム営業は近年益々広まる営業手法ですが、フォーマット通りの文面やオリジナリティに欠ける文面は嫌がられることがあります。良い反響を目指すためにはカスタマイズを重視して取り組むことが大切です。
少しでも参考になったなという方はぜひ今日から実践してみてください！
その他にも、営業について記事を公開しているので読んでいただけたら嬉しいです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。