マーケティング用語で「リード」という言葉をよく耳にしますが、BtoBマーケ、セールスにおいてリードの獲得が非常に重要だと言われています。今回は、リードの定義や、リードの獲得から受注に繋げるためのプロセスを解説していきます。
リードとは
「リード」とは一般的に見込み顧客のことを指します。リードの定義はマーケティングや営業など、部署ごとに異なります。
リードの定義（マーケティング）
MQL（Marketing Qualified Lead）
Webサイトや広告、メルマガ配信からの問い合わせなど、「マーケティング施策経由で見込みとなったお客様」のこと。
リードの定義（セールス）
SQL（Sales Qualified Lead）
テレアプローチなどの「営業活動によって見込みとなったお客様」のこと。
どちらも共通して言えることは、担当者に繋がってもサービスに興味を示してもらえなければリードはつきません。「話を聞いてみてもいいかな」、「資料を見て検討してみようかな」と思ってもらえて初めてリードがつくのです。
ホットリード創出のためのスコアリング化
次に、リードをさらに細分化するために必要なのが、「スコアリング」です。 スコアリングとは、角度の高い（受注に繋がりやすい）リードなのか、長期的アプローチが必要なリードなのかを見極めるために付ける、アプローチの優先順位のことを言います。
リードの種類は大きく分けて「コールドリード」、「ウォームリード」、「ホットリード」の3つです。
【コールドリード】・・情報収集目的
【ウォームリード】・・興味あり、比較検討段階
【ホットリード】・・興味高い、導入前提
この3つのリードを「商談・受注」に繋げるためには「リードナーチャリング」が必要です。
顧客を逃さない「リードナーチャリング」
リードナーチャリングは、「見込み客の育成」というマーケティング手法のひとつで、購買プロセスにおいて検討期間が長い”BtoBビジネスに効果的”とされています。
その背景には「購買意欲の低下」や、「休眠顧客の増加傾向」があります。
個人よりも裁量が大きいBtoBでは、契約までのフェーズが長いため、結論がまで時間がかかります。「検討中」の顧客が増えることでリードをさばききれず、受注を取り逃してしまい、顧客に対するアプローチも自然とフェードアウトしてしまうのです。
そのためには、必ずしも最初のアプローチで受注に繋がるとは限らないため、将来的に受注に繋がる「種まき」を行うことが必要です。
種まきは主に、メルマガ配信やセミナー、テレアプローチなど、マーケティングと営業担当が連携しながら進めていきます。スコアリングした顧客のフェーズに合わせてアプローチ手法を変えることで、リードを取り逃がすことなく、顧客と継続的接点を保つことができるのです。
効率的に受注までのプロセスを踏むために、「リードナーチャリング」は必要不可欠と言えるでしょう。
おわりに
最後までお読みいただきありがとうございました。
弊社では、お客様の人材や採用、営業に関する課題を解決し「お客様の経営資源になる」ことをテーマに人材派遣、人材紹介、アウトソーシング&BPO、営業支援など様々なサービスを展開しています。
ご興味をお持ちいただけましたら、お気軽に下記までご連絡ください。
資料請求も承っております。
【導入事例はこちら】
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。