マーケティング・セールス担当者に必要不可欠な「リード」と成果創出までのプロセス

皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。

マーケティング用語で「リード」という言葉をよく耳にしますが、BtoBマーケ、セールスにおいてリードの獲得が非常に重要だと言われています。今回は、リードの定義や、リードの獲得から受注に繋げるためのプロセスを解説していきます。

リードとは

「リード」とは一般的に見込み顧客のことを指します。リードの定義はマーケティングや営業など、部署ごとに異なります。

リードの定義（マーケティング）
MQL（Marketing Qualified Lead）
Webサイトや広告、メルマガ配信からの問い合わせなど、「マーケティング施策経由で見込みとなったお客様」のこと。

リードの定義（セールス）
SQL（Sales Qualified Lead）
テレアプローチなどの「営業活動によって見込みとなったお客様」のこと。

どちらも共通して言えることは、担当者に繋がってもサービスに興味を示してもらえなければリードはつきません。「話を聞いてみてもいいかな」、「資料を見て検討してみようかな」と思ってもらえて初めてリードがつくのです。

ホットリード創出のためのスコアリング化

次に、リードをさらに細分化するために必要なのが、「スコアリング」です。　スコアリングとは、角度の高い（受注に繋がりやすい）リードなのか、長期的アプローチが必要なリードなのかを見極めるために付ける、アプローチの優先順位のことを言います。

リードの種類は大きく分けて「コールドリード」、「ウォームリード」、「ホットリード」の3つです。

【コールドリード】・・情報収集目的
【ウォームリード】・・興味あり、比較検討段階
【ホットリード】・・興味高い、導入前提

この3つのリードを「商談・受注」に繋げるためには「リードナーチャリング」が必要です。

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顧客を逃さない「リードナーチャリング」

リードナーチャリングは、「見込み客の育成」というマーケティング手法のひとつで、購買プロセスにおいて検討期間が長い”BtoBビジネスに効果的”とされています。

その背景には「購買意欲の低下」や、「休眠顧客の増加傾向」があります。

個人よりも裁量が大きいBtoBでは、契約までのフェーズが長いため、結論がまで時間がかかります。「検討中」の顧客が増えることでリードをさばききれず、受注を取り逃してしまい、顧客に対するアプローチも自然とフェードアウトしてしまうのです。

そのためには、必ずしも最初のアプローチで受注に繋がるとは限らないため、将来的に受注に繋がる「種まき」を行うことが必要です。

種まきは主に、メルマガ配信やセミナー、テレアプローチなど、マーケティングと営業担当が連携しながら進めていきます。スコアリングした顧客のフェーズに合わせてアプローチ手法を変えることで、リードを取り逃がすことなく、顧客と継続的接点を保つことができるのです。

効率的に受注までのプロセスを踏むために、「リードナーチャリング」は必要不可欠と言えるでしょう。

リードの獲得方法

リードを獲得する方法は、アウトバウントとインバウンドの2つがあります。

関連記事：営業にはどんなやり方がある？アプローチ別営業手法を徹底解説！

アウトバウンド

アウトバウンドは、企業側からアプローチをしてリードを獲得する手法です。

イベントや展示会への出展、テレマーケティングやダイレクトメールなどが該当します。対象者の幅が広く、商材の認知度を高める対策として実施されることも。

広く浅いリードの獲得に向いていますが、見込み顧客を育て、温度感の高いリードで引き渡すセールス方法も増えています。

インバウンド

インバウンドは、見込み顧客側からの反響でリードを獲得する手法です。

問い合わせや資料請求、参加型のウェビナーやオウンドメディアでの集客などがあります。商材に関心を持った見込み顧客の獲得に向いていますが、リードを取得するまでに時間がかかることも。

自社メディアでの情報発信やホワイトペーパーを制作すると、認知してもらいやすくなります。

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リード獲得のポイント

ここで、有効なリードを獲得するポイントをご紹介します。

①目的とターゲットを明確にする

リードの獲得において、目的とターゲットを明確にする必要があります。ターゲットを具体化することで、適切な戦略を考えやすくなるからです。

「休眠顧客にアプローチしたい」、「ある業種をターゲットに商材を広めたい」のように、誰に何を届けたいのかを決めます。達成に向けた目標件数やリード数も設定しておきましょう。

関連記事：休眠顧客とは？掘り起こしのアプローチ方法3選とBtoB営業の成功事例を検証！

②ターゲットに合わせたコンテンツを作成する

選定したターゲットに合わせて、コンテンツを作成します。

オウンドメディアの運用や商材の資料、スクリプトなど、リードを育成するフローを整えておきましょう。資料制作では、メリットや活用事例のように、ターゲットが商材をイメージしやすいコンテンツを心掛けます。

関連記事：SEOマーケティング入門｜BtoB企業が新規顧客を獲得するための基本対策

③ツールを導入する

リードを管理するために、デジタルツールを導入します。

営業の進捗を把握し、適切なタイミングでアプローチするには、営業活動の可視化が欠かせません。問い合わせフォームの設置、見込み顧客のリード管理やスコアリングといったツールが必要になります。

関連記事：【MAツール】を活用して作業効率アップ！機能や導入のメリット・デメリットを解説。

おわりに

最後までお読みいただきありがとうございました。

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