営業職はやりがいのあるお仕事ですが、悩みを抱える方も少なくありません。
そんな営業マンによくあるお悩みを解決すべく、弊社インサイドセールスチームで管理職をされているお二人に解決策を聞いてみました！
これからの営業活動のためになる情報がたっぷり詰まっているので、ぜひ最後まで読んでいただけると嬉しいです。
【今回のお悩み解決メンバーはこちら】
インサイドセールスチーム ディレクター
渡部さん
インサイドセールスチーム リーダー
山﨑さん
それでは早速お悩み解決にいきましょう～！
「アポイントが取れない...」
「営業人材を育てるのに時間がかかる」
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お悩み①行動量を担保するにはどうしたらいいですか？
渡部：これは私も苦手なんですけど、行動量が増えない時ってモチベーションが低下しているか、効率が悪いかのどちらかだと思うんですよ。なので、まずはどのケースなのかを考えたほうがいいと思います。
モチベーションが低下している場合はすぐに動けないと思うので、私の場合は「〇時になったら頑張ろう」って時間を決めて一旦架電するのを止めますね。
その時間をリスト精査に回してリストを見ているうちに、「ここ（架電するのに）いいかも。」っていうのが出てきたりするので、情報が溜まってきたらかけるようにしています。
ーなるほど。モチベーションが上がらない時は短期集中型で業務に取り組むのが良いんですね。
渡部：そうですね。ダラダラ一日過ごしても生産性が上がらないので、時間を決めてメリハリをつけたほうがいいです。
渡部：効率が悪いってパターンもあると思うんですけど、その場合は何に時間がかかっているのかをしっかり洗いだした方がいいですね。作業系でつまずいているのか、それとも調べすぎているのか、みたいな。
洗い出したうえでそれが本当に必要なのか、どうしたら時間を有効活用できるのかを考えたり、相談したりするのがいいかなと思います。
あれもこれもって考えちゃうと上手くいかないので、自分のタスクを管理してひとつ終わったら消していくって作業を繰り返した方が絶対いいです。
大したことない仕事も後回しにしないっていうのも大事で、それが蓄積されるとパニックになったりすることもあるので。
あとはコピペを上手く使うっていうのも、出来ているようで意外と出来ていない部分なんじゃないかなって思います。コピペすればすぐ入力できることもあるので、効率も良くなると思うんですよね。
―効率よく仕事ができるようになると、今まで使っていた時間が空くので架電に回せますもんね。「コピペを上手く使う」。すぐに使えそうなテクニックですね！山﨑さんは行動量を担保するために何かしてきたことはありますか？
山﨑：私の場合、行動量が足りなかった時に担保できている方の傾向を調べてみたんです。そしたらスケジュール管理を上手くされている方が多くて。
行動量を増やすためにこの時間はこれをするっていう組み立てがしっかりできているので、それからは私も一日のスケジュールを組み立てて実行するようにしました。
山﨑：あと、渡部さんがモチベーションの話をされていたかと思うんですけど、私も渡部さん同様、集中する時間帯を決めて架電していましたね。
―そうなんですね。架電していくなかで集中しやすい時間帯ってありましたか？
山﨑：やっぱり14時～16時の時間帯ですね。時間的に担当者がいることが多いので、あらかじめその時間に向けてアクション予定日を立てたりして、効率よく架電できるように準備していました。
―その日のスケジュールを細かく立てて架電する時間を決めておけば、行動量の担保は改善できそうですね。
お悩み②営業成績（ノルマ）が上がりません
山﨑：最初の頃は私もアポイントが全然取れなくて…。その時期は結構悩みましたね。私は周りの人を意識するとモチベーションも下がるし、あまり良い方向にいかないなって思ったので、周りのことはあえて見ないようにしていました。
―それいいですね。比較してしまうと、どうしても悪い方向に考えちゃいますもんね。
山﨑：そうですね。比較はしないで逆にみんなの良い部分を真似をして一言付け加えて言ってみるとか、細かいことにはなるんですけど、できることを探してやろうと思っていました。
―営業の仕事はライバル意識が強いと思うんですけど、仲間意識を持って仕事に取り組んでいた山﨑さん、素敵です！渡部さんは営業成績が上がらない時はどうしてましたか？
渡部：成績が上がらない時は量か質の問題だと思っているので、架電数が足りていないのか、それとも架電しているけどアポイントに繋がっていないかのどちらなのかを分析して、改善に繋げていくのが一番の近道だと思います。
最初の話に戻っちゃうんですけど、量の場合はモチベーションか効率の問題だと思うので、そこを紐解いていくしかないんですよ。
―成績が出ない時に諦めずちゃんと分析するのが凄いですね。
渡部：分析は大事ですね。あとは量や質以外にも自分の責任じゃない場合もあると思うんですよ。例えばもらっているリストや、戦略を変えたほうがいい場合もあるので、そこは分析したうえで上司に伝えるのか、自分で改善するのかでまた変わってくると思います。
―分析するときは活動履歴を見ていますか？それともデータですか？
渡部：データは結構使いますね。例えば申込書の回収率が悪い場合、原因を見つけるのはデータしかないので、質の部分はデータで見ています。
あとは人を説得するのって数字やデータじゃないと説得できないので、特に上司にかけ合う時はデータをかなり使います。
「このデータが出ているから、ここを改善するしかないですよね」っていうのはよく話していますね。
―なるほど。なかには自分の架電数が足りなくてデータを見るのが怖いって思う人もいるかもしれませんが、データがあることで説得できることもありますもんね。
渡部：成績の良い人の動きや行動は見たほうがいいと思います！改善するためにも。
―そう考えると「原因を追究するため」って思えばデータも見やすくなるかもしれないですね。
渡部：そうですね。なので、”一旦仮説を立ててデータを見る”って行動はした方がいいと思います。「多分原因はこれかな」って思って、それを確信するためにデータを見るみたいな。俗に言うPDCAを回すことがすごく大事ですね。
―確かに。PDCAを自分で回せるようになれば、ゴール（成果）までの道筋が見えてきますもんね。お二人とも、貴重なお話ありがとうございます！
まとめ
皆さん、いかがでしたでしょうか。
リアルに稼働しているメンバーの話ということもあり、参考になる点がたくさんあったと思います。
最後に今回の解決策をおさらいして終わりましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。