皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
営業をしていると、良かれと思ってしていた行動がつい裏目に出てしまった・・！そんな経験はありませんか？
今回はそんな営業マンがやりがちな行動パターンを3つご紹介していきたいと思います。
強引なセールストーク
インサイドセールスなどの”訪問しない営業”が主流になりつつある世の中ですが、「営業＝根性論」というのは今も根強く残っています。
「一回でアポイントを取得する」、「受注まで持っていく」などといった『気合と根性でねじ伏せる営業』は、今はもう通用しません。「売らなきゃ」という気持ちが前に出すぎて話が一方的になりすぎていませんか？まずはお客様の現状や課題をヒアリングして、「お客様にとって必要なもの」を提案することが大切です。
ちょっとした強引さも必要ですが、話の最初から最後まで「押し続ける」のは良い結果に繋がりません。お客様のためにと思ってしていたことが、知らず知らずのうちに自分の話ばかり夢中になってしまい、お客様が引いてしまうことも…。
そうならないためには適度な”押し引き”が必要です。BtoB企業の場合、アポイント率は1%未満と言われているので、焦らず時間をかけてアプローチしていきましょう。
顧客の段階に合わせてアクションを変えていき、一人ひとりに合ったパーソナルな提案を行うことで、アポイントの創出に繋がります。リストの優先順位付けやナーチャリング施策についてはこちらの記事も合わせて読んでみてください。
その他にも失敗と成功のパターンを把握しておくことも重要です。自分の録音を聴いて、「トークの強みと弱み」を理解しておきましょう。
スクリプト通りの営業
これは新人営業マンに起こりやすいのですが、台本（スクリプト）を読めば必然とアポイントが取れる。と思ってしまうケースです。
このようなケースの場合、準備不足が生じてしまい、担当者からの急な質問に答えることができないなんてことも。返ってクレームにも繋がることもあります。初めのうちはスクリプトを読むので精一杯かと思いますが、相手の耳を傾けるように気をつけましょう。
また、想定外の展開や質問をされた時のために、「質問回答集」や「短縮スクリプト」を用意しておくのも大切です。そのほか、ロープレなどの練習を積み重ねて本番に備えていきましょう。
<新人営業マンにおすすめの記事はこちら>
他人と比べてしまう
他のメンバーが成果を出しているのを見て、自分と比べたりしていませんか？
「何で私だけできないんだろう」、「私なんか・・・」と思っていると、考える時間が長くかかってしまい、行動量が減っていきます。ひとつお伝えしておきたいのは、「売れる営業マンこそ行動している」ということです。
先ほどお伝えした通り、アポイント率は平均1%未満と非常に低い確率のため、成功への道は狭き門です。アポイントを増やすには「経験値を増やす」ことが重要で、そのためには行動量を増やすことが一番の近道と言えるでしょう。
他のメンバーと比べる前に、「1日の目標としている稼働時間を作れているか」、「1日に何回アプローチできたか」など、”自己分析”することで自分にとって必要なものが見えてきます。
他人と比べていては不のループに陥るだけです。まずは自分と向き合い、成長していく過程を作っていきましょう。
おわりに
今回は営業マンがやりがちな行動パターン3選をご紹介しました。
自己分析をして行動パターンを理解しておくのも大切なので、一度自分の行動を振り返ってみましょう。
最後までお読みいただきありがとうございました。
そのほか営業ノウハウもたくさん更新しているので読んでいただけたら嬉しいです。
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