“ザイアンスの法則”とは。営業に使える心理学を解説！

「商談のアポイントがなかなか取れない」
「自社の商品に興味を持ってもらえない」
営業をしていると、誰しもこのような課題に壁にぶつかることがあるかと思います。
 
今回はそんな営業職の方向けに「ザイアンスの法則」と呼ばれる心理的効果をご紹介します。
人間の心理を理解し、少しでも営業に役立てていただけると嬉しいです。

ザイアンスの法則とは

ザイアンスの法則は1968年にアメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスによって提唱されたもので、はじめは苦手意識や興味がなかったものも、人や物、サービスに触れることで興味関心・好意を持ちやすくなるという心理法則のことをいいます。

これは、「単純接触効果」や「熟知性の原則」とも呼ばれています。

営業の場合、初めて接点をとるお客様は警戒心を抱かれやすかったりしますが、何度もアプローチを重ねるにつれて徐々に好感を持たれるようになり、アポイントに繋がるといったケースがあります。
 
自社でも実際にザイアンスの法則に基づく営業結果が出ているので、そちらをご紹介していきます。

接触回数とアポイントの関係

アポイントが取れる確率は、接触回数を重ねるごとに高まる傾向があります。以下のデータは、アポイント取得までにかかった担当者との接触回数です。

この結果を見ると、初めての接触でアポイントが取れる割合よりも、2回目以降にアポイントが取れる割合のほうが高いことが読み取れます。初回の営業でアポイントが取れないのは当然であり、2回目、3回目と接触することで顧客の警戒心が解け、関係が構築されることでアポイントに繋がりやすくなります。
 
例えば、買い物に行った時に店員さんなどの初対面の人から勧められるのと、友人から勧められるのではどちらが買いたくなるでしょうか？より親密度の高い友人からおすすめされたものを選ぶのが人間の心理です。
 
営業も同様、初対面の人からの話に興味がないのは当たり前と思って割り切ることも大切。何度も接点を作り、まずは相手のことを知って信頼を勝ち取ることが必要なのです。

 

接触回数だけでは効果が出ない理由

先ほどのデータでお客様との接触回数を増やすことの大切さはお伝えしましたが、単に接触回数を増やすだけでは、顧客に警戒される可能性があります。

重要なのは、顧客が「この人は信頼できる」と思えるようなコミュニケーションを意識することです。

例えば、初対面でいきなり商品説明をするのではなく、次のようなステップを踏むと効果的です。

1.初回接触
「○○株式会社の△△です。以前、御社の○○についてお話を伺いました。」（自己紹介＋背景説明）

2.２回目の接触
メールや資料送付で、「前回お話しした○○について、詳細情報をお送りします。」（価値提供）

3.３回目の接触
「前回お送りした資料について、ご質問などございましたか？」（関係構築）

4.４回目の接触
商談の本題へ

このように、接触ごとに段階を踏むことで、顧客の警戒心を解きながら信頼を築くことができます。

関連記事：営業トークの秘訣はラポール？心理学を用いた3つのテクニックで信頼関係を構築！

マーケティングでも活用できるザイアンス効果

ザイアンスの法則は、営業だけでなくマーケティングにも応用できます。例えば、次のような施策が考えられます。

・SNS広告やリマーケティング
　過去にサイトを訪問したユーザーに広告を表示し、接触回数を増やす

・メルマガやLINE配信
　定期的に情報を届けることで、ユーザーの関心を高める

・YouTubeやTikTokの活用
　動画コンテンツでブランドの認知を向上させる

関連記事：SEO対策の基本！顧客の心をつかむマーケティング手法を徹底ガイド

特にSNSの利用者数は年々増加しており、2028年には60億5,000万人に増加すると予想されているため、継続的な発信が顧客との接触回数を増やし、関心を高めることに繋がります。

参照：総務省　第7節　ICTサービス及びコンテンツ・アプリケーションサービス市場の動向

おわりに

今回はザイアンスの法則についてご紹介させていただきましたが、いかがでしたでしょうか。

接触回数を増やすことも大切ですが、あくまで一方通行のコミュニケーションにならないよう、細心の注意を払って対応するよう気をつけていきましょう。営業に効果的な心理テクニックと活用方法は、こちらの記事で解説しているのでぜひご覧ください。

関連記事：営業心理学を活用！テレアポに役立つアポイント獲得の心理戦略5選

最後に今回の内容をまとめておりますので、参考にしていただけると嬉しいです。

【ザイアンスの法則とは】
・ザイアンスの法則は「接触回数を増やす」だけでなく、「信頼関係構築」がカギ
・営業では、初回の接触から段階的に関係を深めることが重要
・マーケティングでもSNSや広告を活用することで、自然な接触機会を増やせる