【営業マン必見】商談のアイスブレイクに困らない！鉄板ネタと会話術3選

商談の成功には、信頼関係の構築が欠かせません。そのための第一歩が「アイスブレイク」です。とはいえ、初対面の相手と何を話せばいいのか悩む営業マンも多いのではないでしょうか。

本記事では、そんな悩みを解決するために「商談で使える3つの会話術」を具体例とともにご紹介します。実践すれば誰でも会話力を向上させられるので、ぜひ参考にしてください！

ーこんな方に読んでほしいー
✓　営業職の方
✓　お客様との「会話」が弾まず悩んでいる方
✓　コミュニケーションの取り方に課題を感じている方

会話が続かない3つの要因

商談中の沈黙は、信頼関係を築く妨げになります。では、なぜ会話が続かないのでしょうか？主な原因は次の3つです。

・話題が見つからない
「何を話そう？」と焦るあまり、無理にビジネスの話に直結させてしまうケースも。結果として会話に広がらず、場の空気が硬くなります。
→解決策：鉄板ネタをストックする

②つい自分の話ばかりしてしまう
緊張やサービスの説明に必死になり、つい一方的なトークになってしまう。
→解決策：「聞く7割・話す3割」を意識する

③リアクションがワンパターン
「そうなんですね」「なるほど」といった相槌ばかりでは相手も「本当に聞いてるのかな？」と不安に感じる。
→解決策：「あいうえお」「さしすせそ」の相槌を活用する

会話のテクニック①鉄板ネタを用意する

人とのコミュニケーションで起こりやすいのが、話題作りに困るということです。特に初対面の相手とは共通の話題が見つかりにくく、沈黙が続きがちです。
 
そんな時は、「木戸（きど）に立てかけし衣食住」というフレームワークを活用しましょう。これは営業トークに使える話題を網羅した覚えやすい法則です。

【木戸に立てかけし衣食住】
き→季節・気候の話題
例：「肌寒い季節になってきましたね」
　　「桜が満開になる季節ですね。お花見は行かれましたか？」　
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ど→道楽・趣味の話題
例：「週末は何かされるんですか？」
　　「音楽はどんなジャンルの曲をお聴きになるんですか？」
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に→ニュース・時事の話題
例：「昨日のワールドカップは盛り上がりましたね」
　　「最近は在宅ワークを導入する企業も増えているようですね」
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た→旅の話題
例：「旅行はお好きですか？」
　　「○○県のおすすめスポットはありますか？」
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 て→天気の話題
例：「今週末は晴れるようですがお出かけの予定はありますか？」
　　「旅行の日に晴れてよかったですね」
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か→家族の話題
例：「何人家族ですか？」
　　「ご兄弟はいますか？」
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け→健康のお題
例：「最近は自宅でトレーニングする『宅トレ』がブームみたいですよ」
　　「私は朝ヨガをするんですけど、おすすめの健康法はありますか？」
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し→仕事の話題
例：「このお仕事はいつから始めたんですか？」
　　「何人体制でこのお仕事をされてるんですか？」
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衣→衣服・ファッションの話題
例：「時計素敵ですね」
　　「そのネクタイはどちらで購入されたんですか？」
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食→食べ物の話題
例：「おすすめのレストランはありますか？」
　　「お酒は何を飲まれますか？」
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住→住まい・地域の話題
例：「ご出身はどちらですか？」
　　「ご自宅から会社まで通勤時間はどれくらいかかりますか？

このように話題の引き出しを持つことで、沈黙を回避し、自然な会話が続けられます。
 
ネタをいくつかストックしておくことで会話の幅も広がりますので、話題作りに悩んだ際にはぜひこちらを活用してみてください。

会話のテクニック②「聞く：話す」の割合は「７：３」を意識

営業マンが話しすぎるのはよくある失敗例です。サービスの良さを伝えたいあまり、一方的に話してしまうと相手は「聞いてもらえない」と感じ、信頼関係を築けません。
 
例として、人に悩みを打ち明ける時に「相談しても自分の話ばかりしてくる人」と「最後まで話を聞いてくれる人」がいたらどちらに相談したくなりますか？

 

最後まで話を聞いてくれる人のほうが信頼できますよね。商談では、相手の話を引き出すことが成功のカギです。質問を投げかけ、相手にたくさん話をしてもらいましょう。

質問例
・「現在の業務で課題に感じることは何ですか？」
・「導入を検討している背景を教えていただけますか？」
・「今後どんな成果を目指していらっしゃいますか？」

相手が話すことでニーズや課題を把握し、最適な提案ができるようになります。

関連記事：営業トークの秘訣はラポール？心理学を用いた3つのテクニックで信頼関係を構築！

会話のテクニック③相槌の「あいうえお」と「さしすせそ」を活用する

無表情や無反応は会話の温度を下げてしまいます。逆に相手の話に適切な相槌を打つことで、「しっかり聞いてます」という姿勢が伝わります。
 
そこで今回は、心理学的にも効果のある相槌の「あいうえお」と「さしすせそ」をご紹介していきたいと思います。

【相槌の「あいうえお」と「さしすせそ】
あ→ありがたい（感謝の相槌）
い→いえ、いえ（汎用性のある相槌）
う→運が悪かったですね（相手の気持ちを汲み取る相槌）
え→縁がありますね（繋がりを表す相槌）
お→恩を感じます（強い感謝の気持ちを表す相槌）
 
さ→さすがです（相手を称賛する相槌）
し→実力ですね（確証の相槌）
す→すごい（優れた様を示す相槌）
せ→絶対（自信を表す相槌）
そ→そうですね（肯定的な相槌）

相槌の型を覚え、シーンごとに使い分けることで「あなたに興味関心がある」というのを意思表示でき、相手に良い印象を与えられるでしょう。

ですが、相槌の使いすぎには注意が必要です。多用しすぎると返って頷いてばかりで話を聞いてないと思われてしまうケースもあります。適当に相槌を打って会話を遮ることがないよう、相手の話にはしっかり耳を傾けましょう。
 
反応するというテクニックを覚えれば、商談時だけでなく日常的な人とのコミュニケーションにも応用できます。ぜひ今日から覚えて実践してみてくださいね。

関連記事：営業心理学を活用！テレアポに役立つアポイント獲得の心理戦略5選

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おわりに

今回は会話が上達するためのテクニックを3つご紹介しましたが、いかがでしたか？相手との会話を続けるためには上記3つのポイントを意識して取り組んでいきましょう。

会話を続けるための3つのポイント
①鉄板ネタを用意して話題をストックしておく
②話の割合は「聞く７割：話す３割」
③相手の話には適度に相槌を活用する

現在はオンライン営業も主流になり、商談を録画できるツールも増えてきました。

関連記事：オンライン商談を成功させるための秘訣。気になるメリットやコツを詳しく紹介

自分の弱点を把握したい方は録画を見返して自己分析してみるのもおすすめです。客観的視点で見ることで新たな発見も生まれます。
 
会話の苦手意識を克服できるよう、テクニックを覚えてさらなる高みを目指していきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。