商談の成功には、信頼関係の構築が欠かせません。そのための第一歩が「アイスブレイク」。しかし、初対面の相手と何を話せばいいのか悩む営業マンは多いでしょう。
今回はそんなお客様とのコミュニケーションの取り方で悩んでいる方に向けて、会話のネタと、トークが上達するためのテクニックを3つご紹介していきたいと思います！
会話に必要なポイントを理解し、実践すれば誰しもが身につけられるようになるので、ぜひ最後まで読んでいただけると嬉しいです。
ーこんな方に読んでほしいー
✓営業職の方
✓お客様との「会話」が弾まず悩んでいる方
✓コミュニケーションの取り方に課題を感じている方
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会話が続かない3つの要因
お客様との会話が続かない要因は主に3つです。
①話題が見つからない
②つい自分の話ばかりしてしまう
③リアクションがワンパターン
上記の要因から、会話を上手く進めるためには「話す」、「聞く」、「反応する」の3つの課題を攻略することがスキル習得のための近道といえるでしょう。
これらの要因をもとに、会話が上達するためのテクニックをご紹介していきたいと思います。
会話のテクニック①鉄板ネタを用意する
人とのコミュニケーションで起こりやすいのが、話題作りに困るということです。沈黙に耐え切れず、質問しようと思っても見つからないなんてことも。
そんな時は、「木戸（きど）に立てかけし衣食住」を覚えるといいでしょう。これは営業や初対面の人との会話で使える、話題の頭文字をとった言葉です。
【木戸に立てかけし衣食住】
き→季節・気候の話題
例：「肌寒い季節になってきましたね」
「桜が満開になる季節ですね。お花見は行かれましたか？」
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ど→道楽・趣味の話題
例：「週末は何かされるんですか？」
「音楽はどんなジャンルの曲をお聴きになるんですか？」
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に→ニュース・時事の話題
例：「昨日のワールドカップは盛り上がりましたね」
「最近は在宅ワークを導入する企業も増えているようですね」
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た→旅の話題
例：「旅行はお好きですか？」
「○○県のおすすめスポットはありますか？」
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て→天気の話題
例：「今週末は晴れるようですがお出かけの予定はありますか？」
「旅行の日に晴れてよかったですね」
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か→家族の話題
例：「何人家族ですか？」
「ご兄弟はいますか？」
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け→健康のお題
例：「最近は自宅でトレーニングする『宅トレ』がブームみたいですよ」
「私は朝ヨガをするんですけど、おすすめの健康法はありますか？」
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し→仕事の話題
例：「このお仕事はいつから始めたんですか？」
「何人体制でこのお仕事をされてるんですか？」
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衣→衣服・ファッションの話題
例：「時計素敵ですね」
「そのネクタイはどちらで購入されたんですか？」
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食→食べ物の話題
例：「おすすめのレストランはありますか？」
「お酒は何を飲まれますか？」
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住→住まい・地域の話題
例：「ご出身はどちらですか？」
「ご自宅から会社まで通勤時間はどれくらいかかりますか？
初対面の相手に心を開いてもらうためにはつかみが大切です。サービス説明に入る前に雑談を挟むことで相手に興味を持たせることができ、その後の交渉に持っていきやすくなります。
ネタをいくつかストックしておくことで会話の幅も広がりますので、話題作りに悩んだ際にはぜひこちらを活用してみてください。
会話のテクニック②「聞く：話す」の割合は「７：３」を意識
皆さんは自分の話ばかりしてくる人に出会ったことはありませんか？
一見、自分の話しかしない人は自己中だと思われやすいですが、「上手く話さなきゃ」という不安の表れからつい喋りすぎてしまう傾向があります。
相手との会話のキャッチボールを成功させるためにも、人とコミュニケーションを取る際は「聞く7割」、「話す3割」を意識すると良いでしょう。
また、初対面では相手の警戒心を解くことも大切です。そのためには安心感を与える必要があります。
質問をして相手に答えさせることで「話を聞いてくれる人」と認識され、この人になら自分の話をしても大丈夫と信頼されるようになります。
例として、人に悩みを打ち明ける時に「相談しても自分の話ばかりしてくる人」と「最後まで話を聞いてくれる人」がいたらどちらに相談したくなりますか？
最後まで話を聞いてくれる人のほうが信頼できますよね。
信頼されるようになれば相手も悩みを打ち明けやすくなり、営業マンはお客様の持つ悩みや課題に合わせた提案もしやすくなるでしょう。
「話し上手は聞き上手」ということわざがあるように、まずは「聞き上手」になれるよう会話のバランスを意識して話すのをおすすめします。
会話のテクニック③相槌の「あいうえお」と「さしすせそ」を活用する
人とのコミュニケーションにおいて、反応（リアクション）するのも会話に欠かせない手法のひとつです。
そこで今回は、心理学的にも効果のある相槌の「あいうえお」と「さしすせそ」をご紹介していきたいと思います。
【相槌の「あいうえお」と「さしすせそ】
あ→ありがたい（感謝の相槌）
い→いえ、いえ（汎用性のある相槌）
う→運が悪かったですね（相手の気持ちを汲み取る相槌）
え→縁がありますね（繋がりを表す相槌）
お→恩を感じます（強い感謝の気持ちを表す相槌）
さ→さすがです（相手を称賛する相槌）
し→実力ですね（確証の相槌）
す→すごい（優れた様を示す相槌）
せ→絶対（自信を表す相槌）
そ→そうですね（肯定的な相槌）
会話の中で相手から反応がないと自分の話が伝わっているか不安になりませんか？
相槌の型を覚え、シーンごとに使い分けることで「あなたに興味関心がある」というのを意思表示でき、相手に良い印象を与えられるでしょう。
ですが、相槌の使いすぎには注意が必要です。多用しすぎると返って頷いてばかりで話を聞いてないと思われてしまうケースもあります。適当に相槌を打って会話を遮ることがないよう、相手の話にはしっかり耳を傾けましょう。
反応するというテクニックを覚えれば、商談時だけでなく日常的な人とのコミュニケーションにも応用できます。ぜひ今日から覚えて実践してみてくださいね。
おわりに
今回は会話が上達するためのテクニックを3つご紹介しましたが、いかがでしたか？
相手との会話を続けるためには上記3つのポイントを意識して取り組んでいきましょう。
①鉄板ネタを用意して話題をストックしておく
②話の割合は「聞く７割：話す３割」
③相手の話には適度に相槌を活用する
現在はオンライン営業も主流になり、商談を録画できるツールも増えてきました。
自分の弱点を把握したい方は録画を見返して自己分析してみるのもおすすめです。客観的視点で見ることで新たな発見も生まれます。
会話の苦手意識を克服できるよう、テクニックを覚えてさらなる高みを目指していきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。