マーケティングの世界では、顧客の行動やニーズが日々進化しています。従来のファネルモデルだけでは、今の時代に対応できない場面が増えてきました。
この記事では、マーケティングファネルの基本から現代に即した最新のトレンドまでを詳しく紹介し、効果的な戦略をどう構築するのかを解説していきます。
― こんな方におすすめ ―
✓マーケティングファネルについて学びたい方
✓マーケティングの最新トレンドを知りたい方
✓ インサイドセールスにマーケティング知識を取り入れたい方
「アポイントが取れない...」
「営業人材を育てるのに時間がかかる」
そんなお悩みを抱えてはいませんか？
IS factory magazineでは、トークスクリプトや商談チェックシート、料金相場ガイドなどを無料でご提供しています。ぜひダウンロードして日々の活動にお役立てください。
マーケテイング部門における「ファネル」とは
ファネル（英：Funnel）とは、日本語で「漏斗（ろうと・じょうご）」を指しており、顧客がサービスを認知してから受注に至るまでを表したプロセスのことです。
マーケティング部門では「マーケティングファネル」、営業部門では「セールスファネル」と呼ばれています。
一般的なファネルは、大きく分けて4段階で構成されています。
1.認知
広告やプロモーションを通じて顧客が初めてブランドや商品を知る段階。
たとえば、テレビコマーシャルやSNS広告が使用されます。
2.興味・関心
顧客が製品の詳細情報を求める段階。
商品レビューや製品デモ動画を見るのが一般的です。
3.比較・検討
顧客が異なるブランドや商品を吟味する段階。
商品の特性や価格、口コミを比較することが重要です。
4.決定
最終的な購買もしくは契約の意思決定を行う段階。
購入ページやサービスカウンターでの対応が重要です。
関連記事：マーケティング・セールス担当者に必要不可欠な「リード」と成果創出までのプロセス
「ファネル」と「カスタマージャーニー」の違い
ファネルは一般的に顧客をゴール地点である購入に導くプロセスですが、カスタマージャーニーはその過程で詳細な顧客体験を設計するものです。
例えば、顧客がランニングシューズを購入するまでのカスタマージャーニーには「最適なサイズを試した後、保障内容を確認し、最終的に店頭で購入する」などの例が考えられます。この詳細なプロセス設計は、顧客の行動心理が考えられる、より高度な顧客理解とマーケティング戦略の立案に役立ちます。
関連記事：カスタマージャーニーとは？基本の概念やマップの作り方を実例で解説
従来型のマーケティングファネルとは
マーケティングファネルの基本形である「パーチェスファネル」は、顧客がサービスや商品を認知し、最終的に購入・契約に至るまでのプロセスを表しています。このファネルは段階的な構造を持ち、多くのマーケティング活動の基盤として長らく活用されていました。
マーケターは各プロセスを明確にすることで、認識段階では広告を打ち、検討段階ではコンテンツマーケティングに注力するといったフェーズごとの戦略を考えられるようになります。
関連記事：ABMとは？流行の背景や営業との関係性
従来のパーチェスファネルは、顧客が直線的かつ順序通りに進むことを前提としています。しかし、デジタル化が進む現代では、顧客の購買行動が複雑化しており、この単純な構造では対応が難しくなっています。
進化したマーケティングファネル
顧客の購買行動の複雑化に伴い、従来型の「パーチェスファネル」だけではカバーしきれない課題を解決するため、新たなマーケティングファネルが登場しました。
その中でも特に注目されるのが「インフルエンスファネル」と「ダブルファネル」です。
インフルエンスファネル（顧客維持に特化）
インフルエンスファネルは、「継続→紹介→発信・拡散」と3つの段階で表しており、AIDMAの法則にデジタル時代の顧客行動を加えた「AISAS（アイサス）」を基本として作られました。
パーチェスファネルと異なる点は、顧客がサービスを導入した後の行動を示している点です。基本的なファネルとは違い、顧客が段階を踏むにつれて絞られるのではなく、広がっていくという三角形の図で表されています。
インフルエンスファネルは「顧客のエンゲージメント」を高め、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の活用による成長を目指します。
ダブルファネル（顧客獲得×顧客維持）
ダブルファネルは「パーチェスファネル」と「インフルエンスファネル」の2つをかけ合わせたモデルで、新規顧客と既存顧客の維持を同時に実現します。
このモデルの最大の特徴は、顧客のライフサイクル全体をカバーする点にあります。顧客を購入前から購入後まで長期的に支援し、ロイヤリティを向上させる施策が求められます。たとえば、以下のような形で活用できます。
・購入前：SNS広告やウェビナーで認知を拡大
・購入後：ロイヤリティプログラムやカスタマーサクセスを通じた継続的利用促進
ダブルファネルは、顧客の一生涯の価値（LTV）を最大化するための現代的な戦略と言えるでしょう。
デジタル時代における従来型ファネルの限界
現代では、顧客の購買行動が複雑化し、単純な直線的プロセスを前提とした従来型のファネルでは十分に対応できなくなっています。SNSや検索エンジンを利用することで、顧客はあらゆる情報を自由にアクセスできるようになり、非線形な行動を取るケースが増えています。
たとえば、購入意思が固まってから初めて商品の存在を認知したり、複数の段階を同時に進むようなケースが一般的になりました。こうした背景により、柔軟で複雑な顧客行動を視覚化できる新しいモデルが必要となっています。
最新のマーケティングファネルとは
これからお伝えする最新のマーケティングファネルでは、前述の課題に対応し、現代のデジタル環境にも適応するよう設計されております。
最新のマーケティングファネルの登場
進化型モデルの代表例として、「マイクロモーメントファネル」が注目されています。
このファネルはGoogle社が提唱したファネルで、顧客がデジタルを通して様々な瞬間（マイクロモーメント）が受注に大きな影響を与えることを意味しており、これらを段階的に視覚化して設計されました。
マイクロモーメントファネルは、主に「知りたい（know）」、「行きたい（go）」、「したい（want to do）」、「買いたい（want to go）」の4つの段階に分かれています。
1.知りたい（know）
顧客が「情報を知りたい」といった瞬間のこと。携帯やパソコンを通じて自発的に調べることを意味する。
2.行きたい（go）
「家の近くのカフェに行きたい」などといった瞬間のこと。Googleでは、お店に行く前に店舗検索機能を利用したことがあると答えたモバイルユーザーは87%という結果が出ており、多くの人が検索機能を利用していることが分かります。
（参照：https://www.thinkwithgoogle.com/intl/ja-jp/marketing-strategies/app-and-mobile/what-is-micro-moments/）
3. したい（want to do）
顧客が「何かをやりたい・したい」と感じた瞬間のこと。例えば、「自宅 筋トレ 器具」と検索するユーザーの背景には、『自宅で筋トレがしたい』といった行動心理が読み取れます。
4. 買いたい（want to go）
「商品を購入したい」、「サービスを導入したい」という瞬間のこと。顧客が具体的に行動を起こす場面で、「商品が売っているお店に足を運ぶ」といった行動が考えれます。
Google社はこれらのマイクロモーメントを理解し、顧客にマッチした適切な情報やコンテンツを提供することを提唱しています。
顧客のモーメントが発生するタイミングを見極め、素早く情報を届けてPDCAを構築し、最適な戦略を設計することこそが今後のマーケティング施策において重要な戦略と言えるでしょう。
関連記事：CXをインサイドセールスの営業戦略へ！必要性や向上の取り組みをご紹介
自社のサービスにマッチした最適なファネルを設計しよう！
今回はマーケティングにおける「ファネル」について解説していきました。マーケティングファネルは、ビジネスにおいて新規顧客を獲得し、既存顧客との長期的な関係を構築するための大切なファネルです。
しかし、SNSの普及によって誰でも簡単に情報を発信できる時代になってきたからこそ、人々のライフスタイルに合わせたファネルの設計が必要不可欠になってきました。
今回ご紹介したファネルが必ずしも自社サービスにマッチしているとは限りません。社会情勢と顧客のライフスタイルを分析し、自社とマッチした最適なファネルのカスタマイズをしていきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。