営業プロセスの見える化は、組織内の営業活動の流れを図解を用いて可視化する取り組みをいいます。
業務の工程や進捗など目に見えない情報を認識できる状態にすることで、属人化を防ぎ「誰もが即戦力として活躍できる営業組織の構築」が可能です。
特に、成果が求められる営業職では効果的なマネジメント手法として営業プロセスの見える化に注力する企業が増えています。
そこで本記事では、営業プロセスを可視化させる手順やマネジメントのポイントを解説していきたいと思います。
こんな方におすすめ
✓ 営業プロセスを可視化する手順を知りたい方
✓ 営業組織の属人化を改善したい運営陣
✓ 営業担当者のマネジメントを強化したい管理者
「アポイントが取れない...」
「営業人材を育てるのに時間がかかる」
そんなお悩みを抱えてはいませんか？
IS factory magazineでは、トークスクリプトや商談チェックシート、料金相場ガイドなどを無料でご提供しています。ぜひダウンロードして日々の活動にお役立てください。
営業プロセスの見える化
営業プロセスの見える化は、営業活動の一連の流れを目に見えるようにすることです。
具体的にはリード獲得、顧客育成、アポイント獲得、商談、受注、アフターフォローまでのアプローチ情報をグラフや表を使って表します。
活動状況の可視化により、営業活動の課題や改善するための手段が明確になります。営業メンバー全員が有効な手法を実践することで、個人のスキルが向上し、再現性の高い組織が構築されるのです。
営業プロセスを見える化するメリット
営業プロセスを可視化するメリットは、3つあります。
・営業プロセスの最適化
・営業スキルの標準化
・営業方針の定着
営業プロセスの最適化
営業プロセスの改善は、組織の強化に欠かせない戦略の一つです。
営業活動では、「担当者が欠勤で進捗が把握できない」、「個々で営業スキルに大きな差がある」など属人化が要因で業務が滞ってしまうケースも少なくありません。
活動内容が一目で把握できる体制は、課題の早期発見や改善策の打ち出しに適しています。顧客のアプローチ状況に適した対策を実施し続けることで、営業プロセスが最適化されます。
営業スキルの標準化
可視化されたデータから得る効果的な営業手法は、人材育成に活用できます。経験を積んだ営業メンバーの活動内容は、スキルの強化に欠かせない情報です。成功事例は、トークスクリプトや音源の録音などツールを利用して共有しましょう。
成功体験をシェアすることで、新人コールマーケターでも既存メンバーに劣らない成果を出せるようになります。
営業方針の定着
営業メンバーがプロセスを理解できると次に実施するアクションが明確になるため、効率的なアプローチが可能になります。また、目標に対する現状の達成度を把握することで自身の課題や改善策を思案することができます。
打ち出した対策は、朝礼やキックオフなどで共有しましょう。
営業プロセスを見える化させる手順
営業プロセスを見える化させる方法として、以下5つの手順を実施していきます。
① 顧客体験の仮説設定
② 営業プロセスを明確にする
③ 営業プロセスの定着
④ オペレーションの構築
⑤ オペレーションの分析と改善
①顧客体験の仮設設定
まずは営業プロセスを確立させるために、顧客が受注に至るまでの心理を分析してみましょう。
顧客が持つ潜在意識のステージごとに、どのようなニーズがあるのかを仮説を立てましょう。顧客が求める体験から、適切なアプローチ工程を突き詰めていくのです。
②営業プロセスと役割を明確にする
次に①の営業活動の工程を洗い出し、整理していきます。
顧客起点で考案された営業プロセスは、営業活動の基盤となるので、図や表にまとめておきましょう。フローが設計できたら誰がどの役割を担うのか、運用体制を具体的に決めていきます。
③営業プロセスの定着
営業プロセスが完成したら、工程ごとの行動を分解し共通認識にしていきましょう。
例えば受注がゴールだとすると、商談のヒアリング項目やアイスブレイクの対話内容など、統一しておくべきことがあります。
行動が異なると、顧客動向とのズレやメンバーの受注数に差ができてしまうのです。目標を達成するために行動方針を具体的に定義して、共通認識として浸透させましょう。
④オペレーションの構築
運用体制に合わせて、役割ごとに必要なデータを収集できるデジタルツールを選定しましょう。
選定の際は架電数や受注数など、全員の稼働状況を見える化することを意識します。個々の状況が見えるようになると、営業スキルの標準化が可能です。
自社システムと連携しやすいツールを選定し、オペレーションを構築していきましょう。
【インサイドセールスに役立つデジタルツールはこちら】
⑤オペレーションの分析と改善
設計した営業プロセスを実践し、成果を分析します。
成功例・ナレッジは全体で共有し、営業活動に活かしましょう。行動量や架電の質など、上手くいかなかった工程は、要因を突き詰めて、営業プロセスを改善していきます。
このようにオペレーションの改善を繰り返していくことで、質の高い営業プロセスが構築されていくのです。
自社でインサイドセールスの運用を考えている方は、こちらの導入ガイドをご活用ください。
オペレーション構築に役立つデジタルツール
営業プロセスのオペレーション構築に役立つ、4つのデジタルツールを解説していきます。
SFAツール（営業管理ツール）
企業の営業活動を自動化する営業支援ツールです。顧客管理や案件管理などのソフトウェアを使用し、営業フローを効率化します。
顧客へのアプローチ状況など、営業活動の情報をデータ化するシステムです。
CRMツール（顧客管理ツール）
顧客との信頼関係を構築・向上する目的で使用される顧客管理ツールです。顧客情報の管理や、プロモーション管理などがあります。
顧客動向を蓄積し、情報を元に適切なタイミングでアプローチすることが可能に。
MAツール（マーケティングツール）
新規開拓や見込み顧客獲得に向けたマーケティング施策を可視化し、自動化するツールです。商談前の見込み顧客の管理や、リードの育成を効率化します。
見込み顧客の行動が分析できるので、適切なタイミングでアプローチしやすくなるでしょう。
【MAツールの活用方法はこちら】
CTIツール（コールセンターシステム）
営業活動で使用する電話、FAX機能をパソコンと連携させるツールです。SFAツールやCRMツールを連携し、電話業務の作業を効率化します。
顧客からの着信がパソコン画面に表示され、過去の音源も確認できるシステムです。
営業プロセスを浸透させるマネジメント
ではここで、見える化された営業プロセスを浸透させるマネジメント方法を3つご紹介していきます。
・案件量の管理
・進捗状況を分析
・フローを型化する
案件量の管理
営業担当者ごとにKGIを設定し、アポイント数・受注数の管理を行います。目標が定まっていると、営業プロセスの結果を分析しやすくなるでしょう。
目標数は営業担当者と共有しておくことが大切です。この時にKGIを達成するための具体的なアクションを決めておくと、行動に移しやすくなります。
営業担当者のスキルを引き出すためにも、必ず目標を明確にしておきましょう。
進捗状況を分析
各案件の進捗を把握し、分析していきます。例えば商談実施数は多いが、受注件数が少なかった場合、営業プロセスの商談に施策を考えていく必要があるのです。
施策は、営業担当者の意見やナレッジを参考に取り入れましょう。デジタルツールで顧客との対話音源を聴き、ベストなやり方を探求していくのも効果的です。
実践した結果を振り返り、改善を繰り返しながら営業プロセスの最適化を実現します。
フローを型化する
自社の営業活動に適したプロセスは型化して、メンバーに展開しましょう。決まったフローがあると実践しやすく、スキルの標準化が可能になります。
また新人コールマーケターがフローに沿って営業活動を行うことで、ベテランと同等の成果が出せるようになるのです。
インサイドセールスでは、トークの型となるスクリプトを基盤とし対話内容を定めています。ノウハウが蓄積されたら、型をブラッシュアップしていくことも大切です。
営業プロセスのマネジメント事例
次に、営業プロセスのマネジメント事例をご紹介します。
日報制度の導入で営業担当者の活動状況を可視化した事例
インサイドセールス支援では、営業プロセスのブラッシュアップを目的に日報制度を導入しました。日報には、本日のアクション数、関心を引いたトーク、断りの要因・対策などの振り返り項目を設定し実施することに。
これにより、顧客の声や営業活動の課題の抽出が可能になりました。管理者は改善策を早期に考案でき、効果的な手法を組織内に落とし込むことに成功しました。
営業プロセスの見える化は生産性を高める
営業プロセスの解説と可視化する方法をご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか？最後に、営業プロセスを見える化する5つの手順をまとめておきます。
営業プロセスをメンバー全員が把握し行動していくと、組織課題を改善することができるのです。そして最適化された営業プロセスは、生産性の高い組織へと導いてくれます。
属人化の危機を感じている経営陣、管理職の方は、営業プロセスの見える化を意識した組織づくりを目指していきましょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。