皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
訪問営業が時代遅れと言われるいま、デジタルツールを活用した営業活動が増えています。なぜ、今の時代の営業にデジタルツールが欠かせないのか疑問に感じている方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は営業職に必須のデジタルツールや、活用理由をご紹介していきたいと思います。
―こんな方におすすめ―
✔ デジタルツールの導入を検討している方
✔ 自社に合うデジタルツールの選び方を知りたい方
✔ 営業支援に必要なデジタルツールを学びたい方
デジタルツールはなぜ必要？
営業は受注をするまでがゴールと思われがちですが、その後も「リピーター」になってもらうための、継続的接点が重要です。
「いつ」「誰が」「どのような理由で」受注・失注に至ったのか、記録を残しておくことで売り上げに大きく影響していくでしょう。
また、顧客を逃さないためにPDCAサイクルの構築も必要です。そのPDCAサイクルを構築するには「成果を見える化」しなければなりません。デジタルツールは成果を可視化するうえで最も適しています。
デジタルツール導入のメリット
デジタルツールの導入のメリットは、顧客満足度の向上と業務の効率化です。顧客の購買行動は、訪問営業や対面で商品を購入する方法から、Web上で情報を集めて購入する方法へと変化しています。
そのため、顧客の購買行動に合わせた購入ルートを提供する必要があるのです。デジタルツールを活用することで、購買分析やHPでの情報開示、オンライン決済など、顧客の利便性を高めることが可能に。
また手動で行う作業は、従業員の負担が大きく、人為的ミスが発生しやすくなります。デジタルツールで作業を型化して、人為的ミスを削減することができれば、お客様対応の防止策にも効果的です。
用途別デジタルツール
次に、営業活動に必要なデジタルツールを用途別にご紹介していきたいと思います。
①コミュニケーションツール
②営業リスト作成ツール
③電話ツール
④営業力強化ツール
⑤業務改善ツール
コミュニケーションツール
参照：https://go.chatwork.com/ja/
主に社内コミュニケーションツールとして使われている。チャットや通話以外にも業務報告や勤怠報告、ファイルアップロードやナレッジ共有が可能。リマインド機能もあるため、タスク管理ができるのもメリットのひとつ。
営業リスト作成ツール
売上や業種、従業員や資本金など絞ってアプローチリストを抽出することができる。細かくセグメントをかけることで企業に合ったリストを作成できるのが特徴。
電話ツール
参照：https://miitel.revcomm.co.jp/company/
通話だけでなく録音やモニタリング機能も搭載されていて、営業トークのノウハウを蓄積することができる。繋がりやすい時間帯も分かるため、通電率を上げるにも効果的。
営業力強化ツール
参照：https://promote.sales-doc.com/
営業資料が「いつ」、「どれくらい」見られているかを把握することができる。リアルタイムで効率的にアプローチすることが可能。
「日程調整連携ツール」を活用すれば、アクションを取らずに自動で商談アポイントを獲得できる。
業務改善ツール
参照：https://kintone.cybozu.co.jp/
顧客情報や営業リストを管理することができるツール。入力項目を自由に設定でき、レポート機能も搭載されているため進捗を可視化できる。さらに、拡張機能を使えば外部サービスと連携できるのも特徴。
デジタルツールの選び方
デジタルツールを導入する際は、以下の手順で選定を行います。
①導入目的の明確化
②リサーチ・比較検討
③導入・効果分析
①導入目的の明確化
最適なデジタルツールを選定するには、自社の課題を洗い出し、導入目的を明確にする必要があります。営業プロセスを見直し「効率化したい業務は何か」、「どう改善していきたいのか」を突き詰めていきましょう。
例えば、電話対応で顧客との対話力を強化できるツールを探す場合。録音機能のある電話ツールがあったらどうでしょうか？トークを分析して、メンバー全員に共有することで対話力を高めることができます。
導入目的を定めると、課題解決へ導く機能が搭載されたデジタルツールを、選定できるのです。
②リサーチ・比較検討
導入目的に合うデジタルツールを、リサーチしていきます。同じ用途で使用されているツールでも、機能や強みは異なるため、複数の会社と比較することがおすすめです。
また機能面だけではなく、操作性や費用対効果など、導入後の効能を想定して選んでいきましょう。
③導入・効果分析
導入するデジタルツールが決定したら、管理するメンバーに導入経緯と操作方法を周知します。活用する用途を伝えることで、導入後の効果を測定しやすくなるでしょう。
導入後は、利便性に不具合はないかヒアリングをし、効果を分析していきます。操作方法や不明点が見つかった際は、確認を行い、必要に応じて運営会社へ問い合わせましょう。
また思うような効果が見込めなかった時は、活用方法の改善が必要になります。会社の方針変更などで戦略が変わった際も、状況に応じてデジタルツールを見直していくことも大切です。
おわりに
今回は営業組織にデジタルツールが必須な理由とツールをご紹介させていただきました。
私たちインサイドセールスチームでも、デジタルツールを活用し、日々の営業活動に励んでいます。ツールを有効に使うことで成果にも繋がっているので、皆さんも自社に最適なツールを見つけてみてください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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