皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
近年、新たな営業手法としてインサイドセールスが注目を集めています。
従来の訪問型営業と異なり、非対面でアプローチを行う内勤型営業のインサイドセールス。
インサイドセールスは業務内容によって、「BDR」と「SDR」の２種類に細分化されます。今回は、それぞれどのような役割を担うのかを解説していきたいと思います。
ーこんな方に読んで欲しいー
✓ インサイドセールス用語を学びたい方
✓ インサイドセールスの営業手法を知りたい方
✓ 効率的に営業活動を行いたい方
SDRとは
SDRはsales development representativeの略で、インバウンド型のインサイドセールスのことをいいます。
マーケティング施策により獲得した、WEBサイト経由での「資料請求」や「問い合わせ」に対してアプローチを行う営業手法です。「反響型」とも言われ、多くの場合、見込客に能動的なアクションを喚起し、マーケティング施策と連動して実施されるのが一般的です。
BDRとは
BDRはbusiness development representativeの略で、自社で能動的なアクションにより、ターゲットにアプローチを行うアウトバウンド型のインサイドセールスを行うことをいいます。代表的な施策として、テレアポやテレマーケティングがあります。
BDR型のインサイドセールスでは、電話のほかにメールや問い合わせフォーム、DMなど多種多様な方法を駆使して行うのが特徴です。
BDRとSDRが注目される背景
インターネットの普及が進み、ビジネスに限らず、誰もが情報を取得できる時代になったことが挙げられます。また2020年以降のコロナ渦による影響でオンライン化が加速し、商品やサービスの購買を、インターネット上で完結できるようになりました。
顧客の購買行動の変化により、従来のフィールドセールス（訪問型営業）の成約率が低下していきます。そこで、新たな営業手法としてインサイドセールス（非対面営業）に注目が集まるようになりました。
訪問にかかる時間や交通費などのコストを抑えられるだけではなく、分業化することで営業マンの負担をなくし、効率的な営業活動が可能になったのです。
国内企業の市場規模
中小企業庁が発行した「2019年版中小企業白書」によると、国内企業のうちSMB企業が99.7％、エンタープライズ企業の占める割合は0.3％ほどとなります。
営業先としては売上規模が小さいSMB企業の数が圧倒的に多いですが、SMB企業から新規成約数を積み上げても売上拡大には時間がかかります。
一方で、Enterprise企業は母数そのものは少ないものの、サービス導入に割ける予算が大きくなる可能性があります。
LTVを最大化するためにはEnterprise企業からの契約が必要で、そのための営業手法として注目され始めたのがBDRです。
2つの違いと注意点
一般的に、SDRはSMB（中小企業）をターゲットとし、BDRはEnterprise（大手企業）をターゲットに施策を実施するケースが多いです。
SDRの特徴として、見込客からの能動的なアクションが営業活動のトリガーとなる為、「相手の興味関心度が高い」という特徴があり、施策に成功すると効率的に成約率を向上させることが出来ます。
その反面、反響を獲得した際に、スピード感をもった対応をしなければ購買意欲が低下してしまう為、スピーディな対応を実現する体制と運用フローを予め構築する必要があります。
SDR
・施策の利点：興味関心度の高い見込客を獲得できる
・施策の注意点：スピーディな対応を行う体制と運用フローの構築が必須
一方、BDRは自社が取引を行いたいターゲットに対して、ダイレクトにリーチを行う為、成約に繋がると大きな成果となります。
反面、BDR施策で接触する企業の多くは、見込度が「まだ潜在的な状態」であることが多く、中・長期計画の元に戦略的に進めていかなければ、なかなか成果に結びつきづらい手法です。
また、Enterprise企業との取引においては、実績や与信などのSMB企業に比べて導入ハードルが高い傾向にあるので、自社サービスの事業フェーズに併せて施策を実施する必要があります。
BDR
・施策の利点：ターゲットに対して、ダイレクトにアプローチが出来る
・施策の注意点：見込度が潜在的な状態であることが多く、中長期計画の元に戦略的に行う必要がある
インサイドセールスを導入する際のポイント
インサイドセールスを導入する際のポイントは3つあります。
①導入目的を明確にする
②営業手法（BDR・SDR）を選定する
③KPIを定める
①導入目的を明確にする
インサイドセールスの導入目的は、営業活動の基盤となります。目的が曖昧では、行動指針が立てられず、効率的な営業活動を行うことは難しいです。
またBDRとSDRを選定するは、目的に合わせて効能を比較していきます。見込み顧客の獲得や成約率の向上など、具体的に方向性を決めましょう。
②営業手法（BDR・SDR）を選定する
導入目的が定まったら、営業手法（BDR・SDR）を選定します。
新規顧客の開拓や、大手企業など特定のターゲット層に向けてアプローチを強化したい場合は、BDRを導入しましょう。
ウェビナーやHPからの温度感の高い流入リードに対して、アプローチを行う時はSDRを選びます。
③KPIを定める
インサイドセールスで目的を達成するためには、KPIを設定する必要があります。アポイント件数、受注件数など、明確な数値目標を立てましょう。
指標を設定する際は、最終目標値から逆算して、どのぐらいのリード数や商談数を獲得すれば良いのかを考えていきます。
KPIを達成して得られるやりがいは、営業活動のモチベーションにもなるのです。
営業支援サービスの活用
SDRとBDRについて解説させていただきましたが、インバウンド型、アウトバウンド型のインサイドセールスチームを立ち上げるにはコストや時間を要します。
内製化のリスクがあることから、よりスピーディーに、尚且つ導入コストを抑えるには外注するのもおすすめです。
自社の営業支援サービスには以下の特徴があります。
① 人材企業ならではの豊富な人材ネットワークを活用し、貴社オリジナルのチームを編成。
② ワークシェアリングモデルによる、再現性の高い営業活動を実施。蓄積されたノウハウは社内人材の育成にも活用。
③ フルリモート体制により、全国から貴社に最適な人材をアサイン。
④ 「Sales team Academy」で営業メソッドを体系的に学んだスタッフが対応する為、高品質なアプローチを実施。
アウトソーシングすることで、より精度の高いアプローチを期待できます。
ぜひこの記事を参考に、検討してみてください。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。