インサイドセールスとは、主に電話やメール、チャットなどのツールを用いて、オンラインで顧客との商談や営業を行う手法のことです。これにより、電車での移動時間やコストを削減しつつ、効率的に顧客対応できる点が特徴です。
従来の外勤型営業に比べて、インサイドセールスはリモートワークとの相性が良く、特にコロナウイルスが流行した際に新しい営業手法として注目されてきました。
近年では、デジタルツールの進化によりインサイドセールスの効果は飛躍的に向上しています。
そこで、本記事ではインサイドセールスの基本から効果的な活用方法、成功事例を交えて詳しく解説していきます。
こんな方におすすめ
✓ インサイドセールスの導入や改善を検討している方
✓ インサイドセールスの成功事例を知りたい方
✓ 会社全体の売り上げを考えている企業の経営者
インサイドセールスの基本
インサイドセールスの定義と役割
インサイドセールスはオンラインで顧客にアプローチし、商品やサービスの提案を行う営業手法です。主に新規顧客の開拓、リードの育成、既存顧客との関係強化を目的としています。
これにより、営業プロセスの効率化と効果的な顧客対応が可能になります。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、営業活動の”場所”と”手段”にあります。フィールドセールスは顧客先に直接訪問して営業活動を行うのに対し、インサイドセールスは電話やメール、WEB会議システムなどを用いて商談を行います。
インサイドセールスのメリットとデメリット
インサイドセールスには多くのメリットがあります。
主なメリットとしては、コストの削減や効率的な顧客対応、迅速なリードの分析などが挙げられます。
一方、デメリットは対面でのコミュニケーションが難しいことや、顧客の関心を引くために高度なコミュニケーションが求められることが挙げられるので、どちらも運用するにはメリットとデメリットがあるということを覚えておきましょう。
インサイドセールスの効果的な活用方法
ターゲットリストの作成と管理
質の高いリードを確保するために、インサイドセールスを活用して顧客データを収集し、セグメントごとに分類します。
定期的にリストを見直し、最新の情報に更新することで、常に新鮮で正確なターゲットリストを保つことができるのです。これにより、見込み客に対して的確なアプローチが可能になります。
顧客ニーズの把握とアプローチ戦略
インサイドセールスでは、顧客のニーズや課題を深く理解し、それに基づいた個別提案を行います。
事前にリサーチを行い、顧客の購入動機や関心を把握することで、より効果的なアプローチが可能に。顧客にとって価値のあるソリューションを提供しやすくなります。
効果的なコミュニケーション方法
インサイドセールスでは、電話やメール、ソーシャルメディアなど、様々なコミュニケーション手段を活用して、顧客と接触を図ります。
最近では、オンラインセミナー（ウェビナー）からフォローアップコールを実施している企業も多く、顧客の負担をかけずに信頼関係を築くことが可能です。
ツールやシステムの活用
顧客管理システム(CRM)は、インサイドセールスの効率化に欠かせないツールです。
CRMツールを導入することで、顧客情報の一元管理や、セールスプロセスの可視化が可能となり、営業活動の効果を高めることができます。
また、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、リードの育成やフォローアップが自動化され、営業効率が向上します。顧客の行動データを基にしたパーソナライズなアプローチが可能となり、商談アポイントの成功率にも大きく寄与できるのです。
自社でCRMやMAツールを導入していない場合は、インサイドセールスを外注するなどして導入コストや育成コストを削減するのもおすすめです。
<MAツールの詳細を知りたい方はこちら>
データ分析とレポーティング
各種KPIを設定し、定期的にパフォーマンスを測定します。これにより、現在の戦略の効果を評価し、改善点を特定することができます。
データ分析に基づいて戦略を見直し、リアルタイムなデータを活用して迅速な意思決定を行います。例えば、架電の繋がらないリストに対してアプローチの方法や時間帯を変更するなど、データ駆動型の改善が可能です。
インサイドセールスを導入することで、営業戦略を効果的に実行し、売り上げの向上や顧客満足度の向上を実現できます。
インサイドセールスを活用して成功した企業の事例
インサイドセールスは具体的な成功事例を通じて、効果を実感できるようになります。今回は、インサイドセールスを導入してリードの獲得率が大幅に向上した事例や、社内に変化が見られた事例をご紹介します。
短期間の導入でも自社の営業チームより高い成果を実現
新規リードの開拓やハウスリードの掘り起こしをお願いしたところ、二週間程度で効果を実感。自社の営業職は1週間に2～3件のアポイントを獲得していたが、インサイドセールス支援をしてもらってから1名あたり1日2～3件のアポが上がってきた。
インサイドセールスのナレッジが社内のモチベーション向上や資産に
自社の営業職よりも外注したほうが成果が出ていることで、メンバーが刺激を受けている。実際にアポイントに繋がった音源を聞かせてもらい、社内学習のお手本として使っているので、営業組織全体にポジティブな変化が見られた。
<インサイドセールス導入による成功事例はこちら>
インサイドセールスを成功させるための効果的なスクリプトの作成方法
内製、外注に関わらず、インサイドセールスで成功するためには、効果的なスクリプトの作成が重要です。以下の内容を意識してスクリプトを完成させましょう。
顧客ターゲットの細分化
まずは、スクリプトを使用する対象となる顧客のプロファイルを明確に設定します。
業種や業界、役職や企業規模など、顧客のターゲットを明確にすることで、スクリプトの内容をターゲットに合わせて最適化できます。
明確な目的設定
次に、スクリプトの目的を設定していきます。
例えば「リードの発掘」、「商談の設定」、「フォローアップ」など、何を達成したいのかを具体的にします。
短く、簡潔に
顧客の時間を尊重し、スクリプトは短く簡潔にします。第一印象は3～5秒で決まるといいますが、架電も同様で、最初の数秒で関心を引くことが大切です。
伝えたいキーワードの強調
スクリプトには、提供する価値や解決できる問題を明確に示すキーメッセージを含めます。顧客がサービスを導入することで何を得られるのか、どのような課題が解決できるのかを強調して伝えます。
行動喚起(CTA)
最後に、顧客に次のステップを取ってもらうための行動喚起(Call to Action)を明確にします。
例えば、「決裁者の方から回答が出る頃に、ご連絡させていただければと思います。1週間後に再度お電話させていただいてもよろしいでしょうか？」などの具体的なアクションを提案します。
一度作成したスクリプトで練習を重ね、状況に合わせて言い回しを変更していきましょう。架電の練習をする際には、チェックシートなどを活用して架電の質を高めるのもおすすめです。
よくある課題と解決方法
事前準備を行っていざ実践したとしても、成果に繋がらない場合や壁にぶつかることもあります。
課題①コールドコールの壁
コールドコール（確度の低いリストへの架電）はインサイドセールス担当者にとって大きな壁となります。その壁を突破するには、「徹底的な顧客のリサーチ」が大切です。
事前にターゲット顧客の情報を調査し、顧客の会社概要、業界のトレンド、個々のニーズや課題などを把握しておくことで、よりパーソナライズされたアプローチが可能となります。
情報をリサーチしたうえでスクリプトを用意し、柔軟に対応できるようにしておきましょう。
課題②行動量の担保
インサイドセールスにおいて、行動量の担保は非常に難しい課題です。
リモートワーク環境や自律的な業務スタイルの中で、営業担当者が一貫して高い行動量を維持するのは簡単なことではありません。
弊社では、架電を集中してかけるコアタイム時間を設けており、短期集中型で取り組んでいます。あらかじめ架電時間を決めておくことで、仕事のメリハリがつき、モチベーションも維持しやすくなるのです。
おわりに
インサイドセールスは、現代の環境においてますます重要度が増している営業手法です。本記事で紹介した効果的な活用方法や実践的なテクニックを参考にして、インサイドセールス戦略を強化していただければ幸いです。
また、インサイドセールスのリソースが不足している場合や専門的なノウハウを活用したい場合には、外部の専門業者に外注することを視野に入れてみてはいかがでしょうか。外注することで、迅速かつ効果的なインサイドセールス体制を構築できる可能性があります。
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最後までお読みいただきありがとうございました。
IS factory magazine編集部です。2022年開設。
定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。