インサイドセールスが売り上げを変える！企業の成功事例と効果的な活用方法をご紹介。

インサイドセールスとは、主に電話やメール、チャットなどのツールを用いて、オンラインで顧客との商談や営業を行う手法のことです。これにより、電車での移動時間やコストを削減しつつ、効率的に顧客対応できる点が特徴です。
 
従来の外勤型営業に比べて、インサイドセールスはリモートワークとの相性が良く、特にコロナウイルスが流行した際に新しい営業手法として注目されてきました。
 
近年では、デジタルツールの進化によりインサイドセールスの効果は飛躍的に向上しています。
 
そこで、本記事ではインサイドセールスの基本から効果的な活用方法、成功事例を交えて詳しく解説していきます。

こんな方におすすめ
✓　インサイドセールスの導入や改善を検討している方
✓　インサイドセールスの成功事例を知りたい方
✓　会社全体の売り上げを考えている企業の経営者

インサイドセールスの基本

インサイドセールスの定義と役割

インサイドセールスはオンラインで顧客にアプローチし、商品やサービスの提案を行う営業手法です。主に新規顧客の開拓、リードの育成、既存顧客との関係強化を目的としています。
 
これにより、営業プロセスの効率化と効果的な顧客対応が可能になります。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、営業活動の”場所”と”手段”にあります。フィールドセールスは顧客先に直接訪問して営業活動を行うのに対し、インサイドセールスは電話やメール、WEB会議システムなどを用いて商談を行います。

関連記事：インサイドセールスとフィールドセールスの違い | 「THE MODEL」との関連性もご紹介！

インサイドセールスのメリットとデメリット

インサイドセールスには多くのメリットがあります。
主なメリットとしては、コストの削減や効率的な顧客対応、迅速なリードの分析などが挙げられます。
 
一方、デメリットは対面でのコミュニケーションが難しいことや、顧客の関心を引くために高度なコミュニケーションが求められることが挙げられるので、どちらも運用するにはメリットとデメリットがあるということを覚えておきましょう。

インサイドセールスを活用して成功した企業の事例

インサイドセールスは具体的な成功事例を通じて、効果を実感できるようになります。今回は、インサイドセールスを導入してリードの獲得率が大幅に向上した事例や、社内に変化が見られた事例をご紹介します。

求人サービス企業：BDR型インサイドセールスで新規顧客拡大を実現

・背景・課題
求人メディアを運営するスタートアップ企業は、新規顧客拡大を目指すなか、自社にインサイドセールスのノウハウやリソースが不足。従来の営業手法だけでは、効率的なアポイント獲得や商談化に限界を感じていた。

・導入した施策
BDR型のインサイドセールス代行を導入。まずCRMを構築し、リスト戦略の設計、ターゲット顧客のセグメンテーションを実施。さらに、コールやメールなどを組み合わせたアウトバウンド施策を展開。

・体制・運用方法
専任のインサイドセールスチームを構築。定期的なKPI管理(架電数、アポイント数、商談化率など)と音声データ分析を通じて、架電スクリプトの改善と勝ちパターンの最適化を継続。

・成果
安定的なアポイント取得が可能になり、商談化率の改善が見られた。1年以上の長期運用の結果、持続可能な営業体制が構築され、求人サービス企業としての成長に大きく貢献。

成功のポイント
✓　データドブリンなアプローチ(CRM＋スコアリング)
✓　明確なKPI設計と定期的な改善サイクル
✓　経験豊富なアサイン人材による安定稼働

関連記事：【顧客事例①】求人アプリの営業支援で初月からアポ率７％を記録。

大手ヘルスケア企業：インサイドセールス代行の導入で3週間で110件の商談機会を獲得

・背景・課題
大手ヘルスケアブランドは、法人向けの新サービスをリリース。商談機会の獲得と合わせて、マーケティングデータの取得を模索。過去の代行会社の活用経験から、稼働のブラックボックス化に課題を感じていた。

・導入した施策
インサイドセールス支援を導入し、潜在顧客へのアプローチを実施。リアルタイムで成果を可視化できる体制を構築。コール実績、ニーズ調査、断り理由などの顧客の声をデータ化して納品。

・体制・運用方法
CRMを活用して顧客情報を一元管理。顧客ごとの関心度をヒアリングし、優先度をつけた架電戦略を採用。定期的なデータ分析とトーク改善を行い、アポイント獲得・マーケティング調査を実行。

・成果
3週間で110件の商談を獲得し、アポイント率22％を記録。ISチームとの協業により、成果の見える化とマーケティングデータの取得を実現。

成功のポイント
✓　ヒアリングによる顧客ニーズの収集
✓　CRMでアプローチ実績をリアルタイムで可視化
✓　顧客の声を集約したレポーティングの作成

関連記事：【顧客事例③】大手ヘルスケアブランド企業様 ヘルスケア・アプリサービスの導入企業を新規開拓

医療検査機器の販売企業：インサイドセールス導入で月間50商談を創出した営業改革

・背景・課題
医療検査機器の輸入・販売を行う同社では、医療機関を中心に全国約1万施設へアプローチする必要がありました。しかし、営業スタッフの人数が限られている、訪問中心では効率が上がらない、電話をかける時間も捻出できないといった課題から十分な商談数を生み出せない状況でした。

・導入した施策
改善を図るため、ワールドスタッフィングのインサイドセールス支援を導入。検査機器のデモ案内に特化した架電業務や専用CRMの構築、録音データを活用した商談の温度感の把握、営業担当者との迅速な連携体制を確立。

・体制・運用方法
医療機関リストに基づき、継続的にアウトバウンドコールを実施。CRMで架電結果・温度感・製品理解の浸透を可視化。顧客データの集約により、フィールドセールスが商談前に状況を把握できる体制を構築。

・成果
月間50商談の商談を創出。CRMでの進捗管理により、営業チーム全体の情報共有が円滑化。顧客の温度感を事前に知ることができ、商談準備の質の向上につながった。

成功のポイント
✓　専用CRMによる可視化とリアルタイム共有
✓　録音データを活用したフィールドセールスとの高度な連携
✓　架電担当者の製品理解と迅速な情報共有フロー

関連記事：【顧客事例②】医療検査機器の販売企業が挑んだ営業改革。インサイドセールス導入で月間50商談創出を実現！

自治体向けDXサービス企業：短期5日で商談化率3.7％を達成

・背景・課題
自治体向けの新DXサービスをリリースした同社は、これまで紹介ベースで販路を広げてきました。事業拡大フェーズに入り、新規商談のプッシュ型アプローチや自治体ニーズの把握といった短期間で市場の反応をつかむテストマーケティングが必要な状況でした。

・導入した施策
調査＋商談創出を目的にインサイドセールスを導入。ヒアリング内容をCRMでデータ化し、顧客ニーズを一覧化。ターゲット自治体へのアウトバウンド架電、サービスに関する詳細なヒアリング、導入意欲なども含めて情報を収集しました。

・体制・運用方法
わずか5日間の短期プロジェクトを遂行。架電チームが自治体ごとに丁寧にヒアリングを実施し、レポーティングを提供。得られた情報を整理して、今後の営業戦略の基盤となるよう分類しました。

・成果
商談化率3.7%という成果を創出。短期間でありながら、自治体のニーズを明確にデータ化。

成功のポイント
✓　調査と商談獲得を両立したアプローチ設計
✓　短期集中型プロジェクトのための効率的な架電体制
✓　自治体特有の「意思決定構造」のヒアリング

関連記事：【顧客事例④】自治体向けDXサービスの導入提案の商談獲得

<そのほか活用事例はこちら>

インサイドセールスの効果的な活用方法

ターゲットリストの作成と管理

質の高いリードを確保するために、インサイドセールスを活用して顧客データを収集し、セグメントごとに分類します。

定期的にリストを見直し、最新の情報に更新することで、常に新鮮で正確なターゲットリストを保つことができるのです。これにより、見込み客に対して的確なアプローチが可能になります。

顧客ニーズの把握とアプローチ戦略

インサイドセールスでは、顧客のニーズや課題を深く理解し、それに基づいた個別提案を行います。

事前にリサーチを行い、顧客の購入動機や関心を把握することで、より効果的なアプローチが可能に。顧客にとって価値のあるソリューションを提供しやすくなります。

効果的なコミュニケーション方法

インサイドセールスでは、電話やメール、ソーシャルメディアなど、様々なコミュニケーション手段を活用して、顧客と接触を図ります。
 
最近では、オンラインセミナー（ウェビナー）からフォローアップコールを実施している企業も多く、顧客の負担をかけずに信頼関係を築くことが可能です。

ツールやシステムの活用

顧客管理システム(CRM)は、インサイドセールスの効率化に欠かせないツールです。
 
CRMツールを導入することで、顧客情報の一元管理や、セールスプロセスの可視化が可能となり、営業活動の効果を高めることができます。
 
また、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用することで、リードの育成やフォローアップが自動化され、営業効率が向上します。顧客の行動データを基にしたパーソナライズなアプローチが可能となり、商談アポイントの成功率にも大きく寄与できるのです。

自社でCRMやMAツールを導入していない場合は、インサイドセールスを外注するなどして導入コストや育成コストを削減するのもおすすめです。

関連記事：【MAツール】を活用して作業効率アップ！機能や導入のメリット・デメリットを解説。

データ分析とレポーティング

各種KPIを設定し、定期的にパフォーマンスを測定します。これにより、現在の戦略の効果を評価し、改善点を特定することができます。

データ分析に基づいて戦略を見直し、リアルタイムなデータを活用して迅速な意思決定を行います。例えば、架電の繋がらないリストに対してアプローチの方法や時間帯を変更するなど、データ駆動型の改善が可能です。

インサイドセールスを導入することで、営業戦略を効果的に実行し、売り上げの向上や顧客満足度の向上を実現できます。

インサイドセールスを成功させるための効果的なスクリプトの作成方法

内製、外注に関わらず、インサイドセールスで成功するためには、効果的なスクリプトの作成が重要です。以下の内容を意識してスクリプトを完成させましょう。

顧客ターゲットの細分化

まずは、スクリプトを使用する対象となる顧客のプロファイルを明確に設定します。
業種や業界、役職や企業規模など、顧客のターゲットを明確にすることで、スクリプトの内容をターゲットに合わせて最適化できます。

明確な目的設定

次に、スクリプトの目的を設定していきます。
例えば「リードの発掘」、「商談の設定」、「フォローアップ」など、何を達成したいのかを具体的にします。

短く、簡潔に

顧客の時間を尊重し、スクリプトは短く簡潔にします。第一印象は3～5秒で決まるといいますが、架電も同様で、最初の数秒で関心を引くことが大切です。

伝えたいキーワードの強調

スクリプトには、提供する価値や解決できる問題を明確に示すキーメッセージを含めます。顧客がサービスを導入することで何を得られるのか、どのような課題が解決できるのかを強調して伝えます。

トークスクリプトの作成には、こちらのひな型をご活用ください。

行動喚起(CTA)

最後に、顧客に次のステップを取ってもらうための行動喚起(Call to Action)を明確にします。

例えば、「決裁者の方から回答が出る頃に、ご連絡させていただければと思います。1週間後に再度お電話させていただいてもよろしいでしょうか？」などの具体的なアクションを提案します。
 
一度作成したスクリプトで練習を重ね、状況に合わせて言い回しを変更していきましょう。架電の練習をする際には、チェックシートなどを活用して架電の質を高めるのもおすすめです。

 
 

よくある課題と解決方法

事前準備を行っていざ実践したとしても、成果に繋がらない場合や壁にぶつかることもあります。

課題①コールドコールの壁

コールドコール（確度の低いリストへの架電）はインサイドセールス担当者にとって大きな壁となります。その壁を突破するには、「徹底的な顧客のリサーチ」が大切です。

事前にターゲット顧客の情報を調査し、顧客の会社概要、業界のトレンド、個々のニーズや課題などを把握しておくことで、よりパーソナライズされたアプローチが可能となります。

情報をリサーチしたうえでスクリプトを用意し、柔軟に対応できるようにしておきましょう。

課題②行動量の担保

インサイドセールスにおいて、行動量の担保は非常に難しい課題です。

リモートワーク環境や自律的な業務スタイルの中で、営業担当者が一貫して高い行動量を維持するのは簡単なことではありません。

弊社では、架電を集中してかけるコアタイム時間を設けており、短期集中型で取り組んでいます。あらかじめ架電時間を決めておくことで、仕事のメリハリがつき、モチベーションも維持しやすくなるのです。

関連記事：営業マンのよくあるお悩みをメンバーが解決！～業務編～

おわりに

インサイドセールスは、現代の環境においてますます重要度が増している営業手法です。本記事で紹介した効果的な活用方法や実践的なテクニックを参考にして、インサイドセールス戦略を強化していただければ幸いです。
 
また、インサイドセールスのリソースが不足している場合や専門的なノウハウを活用したい場合には、外部の専門業者に外注することを視野に入れてみてはいかがでしょうか。外注することで、迅速かつ効果的なインサイドセールス体制を構築できる可能性があります。

インサイドセールスの外注を導入した企業の事例は、こちらの事例集をご参照ください。
 →【業界別】インサイドセールス活用事例集

関連記事：【インサイドセールス】内製と外注どっちがいいの？メリット・デメリットを徹底比較

最後までお読みいただきありがとうございました。