インサイドセールスのKPIとは？適切な設定方法と運用の具体例を解説！

効果的なインサイドセールスを構築するには、組織に適したKPIが大切です。適切なKPIの設定は、成果創出に向けたアクションの明確化に繋がります。しかし、どの指標を重視して戦略を立てるのが良いか頭を抱える管理者も多いでしょう。
 
本記事では、インサイドセールにおけるKPIの定義や設定方法を解説していきます。項目別の平均値も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

こんな方におすすめ
✓　インサイドセールスの成果を最大化する目標設定の方法を学びたい方
✓　インサイドセールスのKPI平均値を知りたい方
✓　営業データを分析して最適な戦略を打ち出したい方

インサイドセールスに適したKPI指標と設定のポイント

KPIは「Key Performance Indicator（重要業績評価指標）」の略で、目標達成に至るまでに各業務で設定される中間目標をいいます。
 
インサイドセールスのKPIは、アポイントの獲得数や受注数など数値化した活動データの達成状況をはかる重要な指標です。
 
実績とKPIにずれがある場合は、要因を分析し改善することで組織のスキルが底上げされます。営業活動を始める前に、KPIを設定し現状を測定できる仕組みをつくりましょう。

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KGI・KSFとの違い

インサイドセールスを効果的に運用するためには、目標や指標を正しく理解することが重要です。ここでは、KPIと混同しやすい「KGI」「KSF」の違いを整理します。

KGI(Key Goal Indicator/重要目標達成指標)
最終的なゴールを示す指標。売上目標や契約件数など、組織が到達すべき成果を表します。

KSF(Key Success Factor/重要成功要因）
KGIを達成するために「何を実行するか」を示す成功要因。市場シェア拡大や認知度向上、組織体制の強化などが該当します。

インサイドセールスにおいては、KPI・KGI・KSFを明確にすることで組織全体で同じ方向を向いて営業活動を進めることができます。

KPIを設定するメリット

KPIを正しく設定・運用することで、営業活動や組織にどのような効果があるのでしょうか？ここでは、営業成果と組織・人材のメリットに分けて解説します。

営業成果へのメリット

目標の明確化

KPIを設定することで、「何をどれだけ行えば良いか」が明確になり、営業担当者の行動目標が立てやすくなります。結果として、行動量の担保や成果認識の統一が可能になります。

また、管理者が進捗を把握しやすくなり、適切なサポート体制を構築できる点も大きなメリットです。

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目標達成プロセスの最適化

KPIを基に営業活動を数値化すると、課題の抽出や改善策の検討が容易になります。デジタルツールを活用し、「課題発見→実行→振り返り→改善」のPDCAサイクルを回すことで、プロセス全体が最適化され、目標達成の確度が高まります。

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組織・人材へのメリット

スキル向上と一体感の創出

KPIを共通認識として浸透させることで、営業担当者同士の一体感が生まれます。さらに、課題や改善策をチーム全体に共有することで、個々のスキルだけでなく、組織全体の底上げが期待できます。

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評価基準の統一

数値化されたKPIは、客観的で公平な評価基準となります。営業担当者は納得感を持って評価を受けられるため、モチベーション向上につながります。管理者にとっても進捗を正しく把握でき、組織の方向性を明確にできます。

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主要KPI項目6選(架電数・接続率など)

KPIのメリットを理解できたところで、インサイドセールスのKPIに設定される項目をお伝えします。ただし、請け持っている業務によってKPIの設定範囲は異なります。自社の組織が重視すべき項目はどれに該当するか考えてみましょう。

架電数・架電率
担当者接続率
アポイント数・案件化数
商談数・商談化率
受注数・受注率
メール開封率

架電数・架電率

架電数・架電率は、見込み顧客に電話をかける予定の件数や実際にかけた件数です。一般的には、発信業務であるアウトバウンド営業で指標が設けられています。新規開拓では、見込み顧客との接点を増やすための行動量として測定される数値です。

担当者接続率

担当者接続率は、電話をかけてキーマンである担当者に接続できた割合をいいます。良いサービスであっても知らなければ、利用には至りません。担当者接続率が高いほど、サービスを知ってもらえる機会が増えるのでアポイントに繋がりやすくなります。

アポイント数・アポイント率

アポイント数・アポイント率は、見込み顧客と商談の約束を取り付けることができた数をいいます。アポイントのKPIは、インサイドセールスで最も重視されている成果基準です。
 
サービスを導入してもらうには、顧客を育成し関心が高まったタイミングで、リードをフィールドセールスに受け渡す必要があります。顧客の興味を引き出して商談の機会を創出できた数は、成約に関わる重要な指標です。

商談数・商談化率

商談数・商談化率は、アポイントを取り付けたリードに対して実際に商談を実施した数です。どの程度の割合で商談に繋げられたのか計る数値は、リードの質を示す指標になります。インサイドセールスでは、顧客との円滑な日程調整や信頼関係の構築を目指すために追究する項目です。

 

受注数・受注率

受注数・受注率は、サービスの導入や注文の成立などの契約数を表します。受注数が低い場合は、アポイントを取得するプロセスやリストの精度、商談内容に課題はないかを分析し改善しなければいけません。
受注数・受注率をKPIに設定することで、顧客へのヒアリングの強化や受注確度の見直しに繋がるでしょう。

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メール開封率

メールの開封率は、配信したメールが開封された割合です。インサイドセールスでは、見込み顧客の育成手段であるメルマガのKPIとして活用されています。効果的な文面や配信日を測定できると、開封率の高い条件で送付ができるため、顧客との接点回数を増やすことが可能です。

 

3ステップで分かるKPIの設定方法

ここで、インサイドセールスのKPIを設定する手順を3つご紹介していきます。

①KGI（最終目標）の設定

まずは、組織や部門の最終目標であるKGIを設定します。KPIは、最終目標の達成に至るまでの中間指標であるため、ゴールがなければ定めることができません。インサイドセールスのKGIでは「売上高」、「成約」、「営業利益」などが指標になるケースが一般的です。

インサイドセールスのKGI
売上高…提供する商品やサービスの受注金額の総額
成約数…契約に至った件数
営業利益…売上高から運営コストを差し引いた利益

KGIの設定は、売上の増加や利益率を上げるなどの抽象的な目標ではなく、数値を用いて具体的に立てることが重要です。成果目標は、質の高いKGI設定に役立つフレームワーク「SMARTの法則」を活用するのも有効です。

SMARTの法則
Specific（具体性）…具体的で分かりやすい
Measurable（計量性）…計測できる
Achievable（実現可能性）…達成可能な指標である
Relevant（関連性）…組織の目標に関連している
Time-bound（期限）…期限や期間を設ける

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②KSF（達成要因）の打ち出し

続いて、目標の達成に必要なKSFを打ち出します。KSFを設定するために、KGIの達成に向けた営業プロセスを組み立てましょう。

次に、作成した営業プロセスの中で目標達成に向けて重視する項目を思案していきます。KSFは、行動として実行できるものを設定するのがポイントです。
 
成約数10件をKGIとした場合は、新規顧客の獲得数向上が求められます。新規顧客の開拓に必要なアクションとして、「行動量の担保」や「業務の効率化」などがKSFに該当します。

③KPI（中間目標）の設定

最後は、中間目標のKPI設定です。細分化したKGIとKSFは、実践できるように具体的な数値目標にします。例として「商談数20件」、「月間コール数500件」など、日々の業務で達成度を計れる指標を立てましょう。
 
組織のKPIや達成に向けた行動方針は、全体に共有し部門ごとに進捗を管理していきます。

BtoBのインサイドセールスで設定するKPIの目安・平均値

参考として、BtoBのインサイドセールスKPIの目安と平均値をお伝えします。KPIは提供する商材や活動する工数によって異なるため、自社に適した指標を設定することが大切です。

架電数　1日30件～50件
担当者接続率　20％
アポイント率　2％～5％
受注率　10％～30％
メール開封率　20％

インサイドセールスのKPIを運用するポイント

KPIを設定した後は、行動計画の実践です。KPIの達成に向けて、進捗を管理できる運用体制をつくりましょう。

活動データの可視化

KPIの進捗を正確に管理するには、デジタルツールの導入が欠かせません。非対面で行うインサイドセールスでは、担当者ごとの稼働が見えづらく測定が困難になるケースがあります。

そのため、CRMで顧客アプローチを一元管理し、CTIで通話内容を記録・分析することで活動データを可視化しましょう。

HubSpot Japan株式会社が公開した『HubSpot年次調査：日本の営業に関する意識・実態調査2025』によると、顧客情報管理の方法として2024年度のCRM導入率は37.2％と前年度から1.0ポイント上昇していると伝えています。

このことからも、効率化やツール活用の必要性が高まっていることが示されています。収集データは課題分析や改善策の立案に活用でき、KPI達成率の向上に直結します。立ちます。

ノウハウの共有

KPIを達成するには、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス部門との連携を強化し、リードの質を高める必要があります。
 
各部門から取得した事例や顧客動向などのナレッジは、効果的な戦略を導き出す重要なノウハウです。組織の全員が参加するキックオフミーティングや朝礼を活用して、各部門のノウハウを共有する場をつくりましょう。
 
共有する際は、戦略として実行できるよう数値データや取り組みなど、具体的に伝えることがポイントです。

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育成環境を整える

営業担当者のスキル向上は、成果に直結します。KPI達成によるモチベーションの担保は、顧客への積極的なアプローチに繋がるのです。また、個々の士気が上がることで組織全体のスキルが底上げされるため、育成環境を整えることは必須と言えるでしょう。
 
人材育成では、進捗を管理する1on1や実践的な練習ができるロープレ、商材知識が身につくサービス研修があります。KPIの振り返りと合わせて、定期的に研修を開催するなど育成環境を構築しましょう。

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インサイドセールスに必要なスキル
基礎知識…インサイドセールス用語、ツールの活用方法、リード管理・スクリプト
商材・サービス知識…商材知識、事例、導入手順、契約書作成
コミュニケーションスキル…ビジネスマナー、顧客対応、クライアント対応

インサイドセールスの基本となる知識は、見直しができるテスト形式の研修が活用されています。社歴やチームを問わずに実施することで、組織全体でスキルの標準化が見込めるでしょう。

インサイドセールスKPI運用の事例

インサイドセールスでKPIを達成するには、データ分析や進捗管理、改善施策の実行が欠かせません。ここでは、実際の事例をご紹介します。

成果要因の追究により2ヶ月連続で最多アポイント数を記録

インサイドセールスBPO事業を行う企業では、設定していた「月間アポイント数」というKPIの達成が停滞していました。そこで、チームはどの施策が成果につながっているのかを徹底的に分析。顧客管理ツール(CRM)のデータを活用し、アポイント取得の履歴を振り返りました。

その結果、45％のアポイントが前月または前々月にサービス資料を送付していた見込み顧客から獲得していることが明らかになりました。「資料送付→追客」というフローの有効性をチーム全体で共有し、1週間以内のリマインドコールや優先的にアプローチを行うリストの可視化などフォロー体制を強化。

結果として、2ヶ月連続で過去最多のアポイント数を記録し、KPIを上回る成果につながりました。

月初・月末の傾向を活かして効率的にアポイントを獲得

BtoB企業をターゲットにしたインサイドセールスBPO事業では、アポイント取得のタイミングに一定の傾向があることに着目。分析すると、「月初と月末にアポイントが上がりやすい」という特徴が見えてきました。

月初：担当者の在籍確認が取れているリスト
→接続率が高くアポイントにつながりやすい
中旬：新規リストや既存リスト
→担当者の在籍確認や資料提供などの種まきを実施
月末：中旬でアプローチしたリスト
→フォローコールの徹底

この運用を徹底した結果、月間アポイント目標を達成。特に、中旬に仕込んだリストの追客から複数のアポイントが生まれたことが、大きな成果要因となりました。

KPI設定の失敗例とその改善策

インサイドセールスにおいて適切なKPIを設けることは、組織の成果に直結します。しかし、KPI設定を誤ると期待する成果が得られないばかりか、組織全体に悪影響を及ぼすケースも少なくありません。

この章では、KPI設定のよくある失敗例と改善策を解説していきます。

失敗例①数値目標の過度な重視による品質の低下

KPIとして架電数や通話時間などの数値目標を高く設定しすぎると、営業担当者はノルマの達成を優先し、応対品質が低下する恐れがあります。

最終的には見込み顧客との関係構築が疎かになり、受注率の低下に繋がってしまうのです。

改善策
目標設定は数値だけではなく、顧客との関係性や応対品質を評価する指標を組み込みます。実績と対応力をバランス良くKPIに設定することで、モチベーションの維持にも有効です。効果的な施策はマニュアル化し、組織に浸透させましょう。

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失敗例②組織間の連携不足による情報共有の欠如

マーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が不十分な場合は、見込み顧客の情報共有が滞り、商談機会を損失する可能性があります。

連携不足から発生する顧客からの不信感や不満は、クレームに発展するケースもあるため注意しましょう。

改善策
各部門間での情報共有は、MAツールやCRMツールを導入し、見込み顧客の情報を一元管理する仕組みづくりが効果的です。

営業担当者の業務内容や進捗を全員が把握できるような体制は、属人化の防止に寄与します。

失敗例③顧客との関係構築の不足

KPIは達成していても見込み顧客との信頼関係が築けていないと、商談化や受注に至らないことがあります。

改善策
顧客との定期的なコミュニケーションや価値のある情報提供を通して、関係性を構築することが大切です。

この場合は、トークスクリプトの見直しやアプローチのタイミング、架電の抜け漏れがないかなど、営業戦略を見直す必要があります。

インサイドセールスのKPIを最適化して成果を創出する仕組みをつくろう

インサイドセールスのKPIは、適切に設定・運用することで営業成果の最大化が可能になります。

重要なのは、目標達成までのプロセスを明確にし、データの可視化や部門間の連携を強化することです。まずは本記事を参考に、自社のKPIを見直してみましょう。

弊社では、インサイドセールスの立ち上げや成果向上を支援するサービスを提供しています。KPI設定や運用の最適化にお悩みの方は、具体的な管理体制を紹介している当社のサービス資料をご活用ください。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。