皆さん、こんにちは。
IS factory magazine編集部です。
昨今の営業市場では、複雑化した顧客ニーズへの対策やデジタル技術の導入に伴い、インサイドセールスの重要性が高まっています。
しかし、「インサイドセールスを構築したが成果が出ない」と運営に課題を感じている経営陣も少なくありません。効果的な組織をつくるには、適切な目標管理や人材育成を担うマネジメントが求められます。
そこで本記事では、インサイドセールスを成功させるマネジメント方法と事例をご紹介します。営業組織のパフォーマンスを最大化したいと考える管理職の方は、ぜひ参考にしてみてください。
こんな方に読んでほしい
✓ インサイドセールスの効果的なマネジメント方法を学びたい方
✓ チーム全体や個々のスキルを最大化したい管理職の方
✓ インサイドセールスのマネジメント事例を知りたい方
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マネジメントの定義
マネジメント（management）は、経営や管理を意味する言葉です。ビジネス用語では、「組織・経営を管理する」業務をいいます。主に、経営資源であるヒト・モノ・カネ・情報の4つの要素を効果的に活用し、組織の目標達成を目指す役割です。
＜ビジネスにおけるマネジメント人材＞
マネージャー
リーダー
管理職・管理者
インサイドセールスのマネジメントとは
インサイドセールスのマネジメントは、成果を創出するために営業部門の活動を管理する業務です。具体的には「人材育成」、「目標管理」、「各部門との連携」を実行し、営業プロセスの最適化を支援します。
インサイドセールスでは、営業部門の責任者がマネジメントを担当するのが一般的です。
＜インサイドセールスのマネジメント＞
・人材育成
営業担当者に必要なスキルの習得を促す
・目標管理
組織や個人の目標を設定し、進捗を管理する
・各部門との連携
マーケティングやフィールドセールスの各部門と情報共有を行い、
営業活動を円滑に遂行する
インサイドセールスのマネジメントにおける役割
インサイドセールスを効果的に管理するには、業務内容と実行する目的を理解する必要があります。まずは、マネジメントにおける管理者の役割を頭に入れておきましょう。
目標設定（KGI・KPI）の管理
マネジメントの目的は、チームが目標を達成することです。管理者は、何をもって成果とするのかを定義する役割があります。
営業活動を分析して戦略を立てるインサイドセールスでは、アポイント数や架電数、担当者接続率などの明確な目標設定（KGI・KPI）が重要です。
定めた指標や方向性をチームメンバーに共有することで、責任感を持って業務を遂行できます。
＜目標設定の項目＞
アポイント数
受注数
資料送付数
架電数（着電数）
担当者接続率
商談化率
目標に対するフィードバック
営業活動のフィードバックは、組織や営業担当者の課題を解決するために欠かせないマネジメント業務です。
組織のフィードバックは、キックオフや全体朝礼などチーム全体が集まる場で実施しましょう。チーム・個人のフィードバックは、朝礼や1on1を活用します。
＜1on1の進め方はこちら＞
活動を振り返る際は目標に対しての達成率を集計し、課題と改善策を洗い出すことが大切です。
また顧客と直接対話をしている営業担当者の気づきは、ターゲットの動向を知る貴重な手がかりです。フィードバックでは良かった点・悪かった点だけではなく、顧客の動向も分析してみましょう。
＜フィードバックで明確にすること＞
達成率の集計
課題
改善策
顧客の動向・市場
業務の進捗管理
業務の進捗管理は、目標達成に向けて定めた行動方針と実績のずれを把握し、計画通りに進めるために修正していく仕事です。
進捗状況の確認は、課題やリスクの早期発見に役立ちます。早い段階で対策を立てることができれば、効果的な営業活動が見込めるでしょう。
進捗を管理するには、デジタルツールを使用した業務内容の可視化や営業担当者との情報共有が大切です。改善策は、営業担当者に開示して実行した結果も分析してみましょう。
モチベーション管理
モチベーション管理は、営業担当者の意欲の維持や向上のきっかけを与える方法を実践することです。営業職は、目標に対するプレッシャーやお客様への応対などでストレスを感じやすい場面があります。
モチベーションの低下は、活動量の減少に繋がり、成果が出せないという悪循環が発生するケースも少なくありません。そのため、1on1やランチ会など定期的に営業担当者の状況を確認する場をつくりましょう。
状況をヒアリングする際は、営業担当者の気持ちに寄り添い、丁寧に話を聞きます。困りごとや課題を抱えている場合は、必要に応じて業務プロセスの見直しやアドバイスをしましょう。
人材育成
組織全体の生産性を高めるには、新人～中堅社員、管理者問わずチーム全員のスキルを向上させる必要があります。育成するには、営業データを分析して得た効果的な手法の共有や実践的な練習ができる研修の開催が有効です。
実践的な練習では、ロープレやディスカッションを交えるなどアウトプットができるプログラムを作成しましょう。
全員が営業の成功パターンを実践することで、誰もが成果を出せるようになります。スキルの標準化は、成果に結びつき組織全体の業績の向上に繋がるのです。
＜実践練習に役立つ商談のロープレチェックシートはこちら＞
マーケティング・フィールドセールス部門との連携
営業活動を円滑に進めるには、マーケティング・フィールドセールス部門との連携が重要です。情報を共有する場として、各部門の管理者が集まる会議や営業担当者全員が参加するキックオフの開催など、定期的に集まる機会をつくりましょう。
営業を始める前に、部署の役割やリードの受け渡し方法などを明確にするとスムーズです。また取得したリード情報は、複雑化した顧客ニーズの把握に役立ちます。
顧客のニーズを捉えた提案は受け入れてもらいやすいため、積極的に戦略に取り入れましょう。また各部門が情報を持ち帰り活動に活かすことで、組織全体のパフォーマンス力が向上します。
インサイドセールスのマネジメントに必要なスキル
インサイドセールスの役割を担うにあたり、身につけておきたいマネジメントのスキルをお伝えします。
全体像を捉える力
全体像を捉える力は、インサイドセールスのマネジメントで発生する物事を全体から見て管理するスキルです。視野を広げるには、感情的に判断するのではなく冷静に状況を理解する必要があります。
例えばアポイント数が減少している場合は、担当者接続率や架電数など全体の成果を分析して要因を追究していきます。しかし、役割が多岐にわたるマネジメントを一人で管理するのは難しいでしょう。
課題を解決するためには、部門の垣根を越えた意見交換や営業支援の委託など、周囲と協力して進めるのが効果的です。
＜インサイドセールスのマネジメント担当者のインタビューはこちら＞
コミュニケーション力
コミュニケーション力は、他者と意思疎通をスムーズに行い、信頼関係を築くスキルです。インサイドセールスは、クライアントやチームメンバーと連携を取りながら業務を遂行します。
コミュニケーションを通してクライアントのニーズが理解できると、課題に適した営業活動の提供が可能になります。
また成果の創出やメンバーが働きやすい環境を構築するには、相手の特性を把握することが大切です。積極的にコミュニケーションを図り、メンバーの強みを活かした人材配置や弱みをフォローできる環境を整えましょう。
決断・行動力
決断・行動力は、目標設定や戦略など物事を決断して実行できるスキルです。分析した営業データを基に、有効な対策を選択して自らが率先して行動に移します。
管理者の仕事に取り組む姿勢は、メンバーのモチベーションの向上や信頼に繋がるでしょう。チーム全体の士気が高まることで、活動量が増え成果に結びつきやすくなります。
インサイドセールスのマネジメントを行うポイント
次に、インサイドセールスをマネジメントする際のポイントをご紹介します。部下との信頼関係を構築する大事な取り組みなので、抑えておきましょう。
部下を信じて任せる
部下の成長や信頼関係を構築するには、信じて任せることが大切です。営業実績が豊富な管理者は、部下に業務をやってもらうよりも自分で処理をする方が早いと考える傾向があります。
しかし、管理者が部下の仕事をこなしてしまうと「信頼されていない」と、意欲をなくしてしまいます。営業担当者のモチベーションを高めるためにも、部下を信じて任せてみましょう。
ただし、部下に任せる＝放置することではありません。部下の進捗状況を確認し、必要であればサポートに入りましょう。部下が業務をこなした達成感は、自信に繋がります。
自身の弱みを知る
管理者は、部下だけでなく自身のスキルを分析して弱みを知る必要があります。自身の弱みを理解することで、部下の立場で物事が考えられるようになり、信頼関係を構築しやすくなるのです。
また、管理者がチームに弱みを共有すると営業担当者の心理的安全性も確保されます。苦手な部分を打ち明けられる環境は、適材適所の人材配置にも役立つでしょう。
自身を分析するには、チームの業績や他者からのフィードバック、自己評価ツール（サーベイ）を活用します。改善点は修正する意識も大切ですが、得意なメンバーに頼ることでチームの結束力が高まるでしょう。
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自分一人で管理しようとしない
インサイドセールスのマネジメントは、各部門の管理者や営業担当者と連携を取りながら最適な運用方法を確立していきます。管理者が一人でマネジメントをしようとすると、属人化してしまい効果的な営業活動はできません。
連携を強化するために、積極的に意見交換の場を設けて組織の課題と向き合っていきましょう。他部門の施策は、チームの戦略に活かして組織全体のパフォーマンスを向上させます。
インサイドセールスのマネジメント事例
ここで、インサイドセールスのマネジメント事例をお伝えします。マネジメント理論を実践に活かしたい方は、ぜひ参考にしてみてください。
①個人の活動実績を共有するキックオフの事例
インサイドセールス支援では、部署全体で商況を報告するキックオフを月に一度実施しています。開催当日はインサイドセールスやマーケティングの各部門が集まり、前月の振り返りや次月の目標を共有します。
インサイドセールス支援のキックオフでは、全員が主体的に業務に取り組めるように、個人が発表するパートを設けているのが特徴です。事前に作成した資料を基に、活動内容を発表しています。
資料は振り返る項目をテンプレート化したものを配布することで、営業担当者が記載しながら活動を見直せるようにつくられています。
＜キックオフの開催手順と進め方はこちら＞
②勤務シフトに応じた架電数のKPI事例
営業担当者の勤務シフトに応じて架電数のKPIを細分化した事例です。インサイドセールス支援では、5つの稼働時間に合わせて着電数（不出・不通を除く架電数）の目標を設定しています。
着電数のKPIを立てた結果、月間の着電目標の達成や担当者接続率の向上などクライアントの契約工数を上回る活動量の担保に繋がりました。
管理体制を構築してインサイドセールスのマネジメントを成功させよう
今回は、インサイドセールスを成功させるマネジメント方法と事例を解説してきました。
インサイドセールスのマネジメントでは目標を明確に設定し、成果分析と改善をくり返すことが大切です。適切な管理体制を構築して、組織のパフォーマンスの最大化を目指しましょう。
弊社では、企業の課題や商材に合わせたインサイドセールスチームの構築を支援しております。管理体制の構築に必要なノウハウや人材などのリソース不足にお悩みの方はお気軽にご相談ください。
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定期的にインサイドセールスや営業に関するノウハウを発信しています。